娃哈哈案例分析总结 第1篇
农夫山泉的实验点燃了中国纯净水行业里的一个烈性炸**包，引发了21世纪末的一场空前激烈的“水仗”。
由69家纯净水生产企业推举的代表目前正向国家工商局等5个部门分别提交对农夫山泉的申诉。
申诉代表团由浙江的娃哈哈、广东的乐百氏、上海的正广和、四川的蓝光、北京的国信和鑫丽等六家公司组成，娃哈哈负责协调。代表团分别向国家工商局、国家质量技术监督局、教育部、_和中国科协递交有关材料，要求从不同方面对农夫山泉进行制裁。
2000年6月8日，由娃哈哈牵头，全国69家纯水企业在杭州共商对策。会上纯水企业发表一项声明，指责农夫山泉有不正当竞争行为，要求养生堂公司立即停止诋毁纯净水的广告宣传活动并公开赔礼道歉。
就饮用水标准问题，代表团给国家质量技术监督局的申诉请求是“我们请求贵局对其(农夫山泉)水源进行检测，如果不符合生活饮用水标准，应责令其停止生产。此外，要对其制定的企业标准和产品名称进行审查，同时责令其对全国媒体公布这一切，以挽回国家标准的权威形象。”
给国家工商局的申诉材料中说：“根据_《反不正当竞争法》和_《广告法》有关规定，经营者不得捏造、散布虚伪事实，损害竞争对手的商业信誉、商品声誉，广告不得含有虚假的内容，不得欺骗、误导消费者，也不得贬低其他生产经营者的商品或服务。因此养生堂的上述行为明显属于以诋毁竞争对手和发布虚假广告的手段进行不正当竞争的行为。为保障饮用水行业正常的竞争秩序，维护纯净水生产企业的合法利益和广大消费者的权益，恳请贵局依照《反不正当竞争法》和《广告法》的有关规定责令其停止发布虚假广告和诋毁竞争对手的行为，向全国消费者以及纯净水生产企业公开道歉，并赔偿损失，同时对其上述违法行为进行严肃查处。”
给_的材料中说：“我们请求_对养生堂公司的水源进行检查，如果不符合生活饮用水标准，就应责令其停止生产，以维护消费者的合法权益。”
虽然面对竞争对手重重包围，但农夫山泉却没有示弱。先是根据浙江大学的“水与生命”的实验结果，单方面向媒体宣布自己的选择，并在中央电视台黄金时段播放自己宣布停止生产纯净水的广告，继而在电视上播出新的广告片，诉求自己的产品特色，还同时兴建设备先进的水厂，以环环相扣的策略引起了媒体和公众的关注，借了新闻之势，产生了冲击力强，波及面广的轰动效应。
2000年7月9日，_发出的电讯稿报道“专家提醒”：“纯净水”不宜大量地长期饮用。终于，国家权威通讯社在新闻舆论上为这场“纯净水之争”做了结论。
娃哈哈案例分析总结 第2篇
渠道是推广渠道，销售渠道以及客户关系。基于不同的决策链，推广渠道、分销渠道都是不同的，比如K12教育产品，购买决策的角色有哪些，儿童教育是由谁来做决策呢。基于需求是我们的事情做得对不对，产品是不是我要的。基于决策链是渠道——是“让你知道，让你信任，让你买得到”。渠道上的亮点，比如上述华为运营商业务和手机业务的成功；再比如当年的娃哈哈，形成了“销地产”模式，缩短物流半径，降低销售成本，形成亮点；再比如VIVO、OPPO分销渠道模式、云集模式等都是在渠道上形成足够优势——足够的亮点。
所以，亮点形成就是两个方面——产品亮点（广义的，包含价格/成本、功能、款式、品牌、服务等），第二就是渠道亮点（广义的，包含推广渠道、分销渠道、客户关系等）。
在这里，我想要强调的是，即使我们在存量市场竞争，只要我们在这个行业的关键要素上认真、坚持、做透，一定会形成亮点。大家可以想一想，华为的案例不就说明了这一点吗？他们没有颠覆性创新，技术、产品、资金、品牌都不如人，但就是认真坚持做透了“以客户为中心，以奋斗者为本”，做到让别人感动。
记得有人问过我，餐饮业不是高科技，没有技术壁垒，能不能做强做大？我说当然可以。哪有那么多行业拥有核心技术？一个企业真正的壁垒就是抓住要素，认真，坚持，做透，这是我一直都在强调的。认真，坚持，做透，也是我做咨询的战略，如果我们能够做到，是不必发愁没有客户的。
问题恰恰在我们缺乏工匠精神，钉子精神，各行各业能不能以解决客户痛点为已任，能不能持续提升效率？作为企业家，职业经理人，大家在看到一些㶷烂的创新的时候，可以为之一动，可以借鉴学习，但企业更多的是认真，坚持，做透！而且做到这一点，一定是一个了不起的企业，因为99%的企业做不到。
娃哈哈案例分析总结 第3篇
尽管中国行各行业都存在痛点，但更多企业并不是做出轰轰烈烈的颠覆性创新，而是在相同的产品领域进行竞争。如果是这种情况，只有形成足够的亮点的业务才更容易成功。比如，小米为什么会成功？首先的共识是互联网营销，另一个是极致性价比。性价比这个说法本身是没错的，但只是性价比还不行，是极致性价比！
很多企业的产品都在走性价比路线，为什么没有小米成功？因为它们忽略了“极致”二字。极致就是足够的亮点。比如，用户购买手机，往往关注CPU、屏幕和内存三大件的性能参数。咋一看这三大部件参数，你觉得这部手机值5000块，好，我可以追求性价比，把价格定在4800，或者4500，再或者4200，但你有感觉吗？如果是一部你感觉价值5000块钱的手机，一下定价为1999元，你是什么感觉？这就是所谓的亮点，闪闪发光！
所以我们讲优势还不够，要形成足够的优势，足够的亮点，这才容易成功。
再举一个2B企业的例子——楚天龙，这是东莞一家生产智能卡的企业，比如公交卡、银行卡、手机SIM卡等等。目前智能卡在欧洲市场上是3欧元一张，中国卖5毛钱人民币。大家会问，我们为什么不把这个卡卖到欧洲去？人家卖3欧元，我们卖2欧元总可以吧？事实上，在欧洲，楚天龙产品的售价还是5毛钱，3欧元是人家自己的售价。我们这个行业已经做到了地皮价，几乎没有企业盈利。但是，在全行业几乎都亏损的情况下，楚天龙的营收已达到18亿，净利是两亿，成为了全行业的领先企业，而且楚天龙在2010年，也是在亏损企业之列。这又是如何做到的呢？
楚天龙2011年上任了一位新总裁，叫吴柏生，现在应是一位60多岁的老先生了。曾参过军，做过多种工业企业，也申报过专利，任过江苏省某市的副市长。这位老先生是非常值得企业家和职业经理人学习的。他深入实际、必达目标，并有着很强的工匠精神。2011年，他力主楚天龙制造的智能化改造。
他认为，在他们这个行业，成本领先一定是制胜的法宝。他预判到劳动力成本会持续提高。而在当时工人也极不稳定，离职率很高。由于从新员工到熟练工需要有一定的过程，这就为产品的交付效率和质量带来了很大的负面影响。因此在2011年，在公司亏损的状态下，他们毅然决然投入巨资，对生产线做智能化改造。
这不是一个容易的事情，他们面临一个天大的难题，就是机器手指间的精确运动——在全球都没有解决的难题。但在吴柏生的钻研下，不断试错，用了不到两年的时间，给解决了，从而使它的劳动生产率得以迅速提高，在整个行业形成了足够的优势——足够的亮点。
我们再好好体会一下，不能只是惊叹于别人的创意、创新。只要我们深入实际，去研究行业的问题和痛点，发扬钉子精神，总会找到一种创新的路径。
上面讲的是一个TO B类的企业，TO C类的行不行呢？当然行。我再举一个例子，比如徐州的吉家宠物集团，创始人叫崔佳，公司成立于2013年，先是在淘宝上卖狗粮，后来因为经常到处去学习交流，激发了他的事业心。第二年就开始做自主品牌——疯狂小狗，从他自己的小目标赚点钱——“做生意”，转向了真正的“做事业”。2015年营收1500万，2016年1个亿，然后是3亿、8亿12亿，实现了连年跃升，到2020年，预计营收会达到二三十个亿。他的狗粮产品已成为国内市场的第一名；综合来说，算上国外品牌，在全国也能达到前三。吉家因此成为了全行业的学习的对象。
那么，吉家成功的原因是什么呢？首先是宠物行业的红利。我们的企业家，我们的创业者要清楚的是，中国目前不是没有风口，只不过不像前期是全面的风口，中国还是有很多风口的，比如，养狗的需求有很多，我们有4亿左右的家庭吧，如果每户养一只狗，一只猫，宠物市场会有多大的体量？所以，我们的市场红利依然存在。而吉家的成功首先在于宠物行业每年30%的红利增长带来的。但这种红利是对所有企业的，吉家又做对了什么呢？
吉家最成功最核心的要素，还是发现了行业的玩法和规则并进行创新。原来，狗粮行业的巨头企业，比如马氏、雀巢等，基本上是在线下渠道销售的，比如宠物店、宠物医院、大卖场等，但在中国，70%的销售却是在线上。他发现行业玩法并认知了线上的规律以后，创新玩法，亮点就出来了。
这个亮点是什么呢？是发现了淘宝的竞价排名的规律，它会把价格低、流量大的产品放在前面的。而越是放在前面，其流量就越大，销量也就越大。所以，为了适应淘宝竞价排名的核心规则，吉家清晰了他们的经营逻辑——一定要做爆款，上规模，只有这样，才能实现成本低、价格低和流量大。
娃哈哈案例分析总结 第4篇
关键词：市场营销；案例教学；教学改革
案例教学最早出现在法学教育中。1870年，哈佛大学法学院院长教授将案例教学引入法学教育中，法学案例教学的成功运用，促成了案例教学在医学、商学、管理学、教育学等学科领域的逐步推广，而市场营销课程的教学亦离不开案例教学。
一、案例教学概述
在市场营销教学中，案例教学法是指一种以某些典型市场营销事实与现象为教学信息载体，通过体验再现真实的企业营销情景，引导学生进行讨论，开启创新思维，打造合作精神，提高分析问题，解决问题能力的教学方法。其本质是以学生为中心的、理论与实践相结合的体验式、互动式教学。案例教学具有以下特点。
1.从教学载体上看，案例是基本教学信息载体。这是案例教学的显著特征。案例教学所使用的案例不应是拘泥于教材内容的信息，应是具有一定拓展性、真实性、具体性的市场营销信息；另外，由于教材内容具有一定的滞后性，所以，教师每年都应对所选案例进行一定比例的更新。
3.从教学目标上看，案例教学以培养学生分析、合作和实战能力为主要教学目标。传统教学主要要求学生背诵和记忆基础知识和概念，而案例教学则强调学生对基础知识的理解和应用，并侧重于学生的合作和实战能力的培养。
4.从成绩评价上看，案例教学的答案呈多元化，应综合评价学生表现。传统教学中，问题答案往往是唯一的。在案例教学中，案例中的问题往往没有唯一正确的答案，学生对案例和案例中的问题可自由提出各自的观点与解决办法，教师既可引导学生进行独立思考，也可倡导学生进行团队合作，同时鼓励学生的创造性思维。
二、市场营销案例教学的问题分析
根据对我校管理类专业学生的多次座谈和问卷调查发现，学生普遍认为市场营销课程中的案例教学未达到应有的效果，究其原因，主要表现在以下几方面。
1.缺乏合适案例。目前，在市场营销教学中，案例非常贫乏，尤其是缺少真正有效的国内案例。教师们主要通过公开发行的书籍、报刊、案例库等获得案例，这些案例虽然主要由重点高校的知名专家和职业经理人撰写，案例质量较高，但案例的时效性较差，大多数能够免费获得的案例多为五六年前的，甚至10年前的案例。而市场营销的理论和知识体系在最近10年来变化很大，若直接照搬，教学效果可想而知。若对已有案例结合实际进行研究改编，需要教师投入很多精力。并且单个教师各自为战，也很难开发出好的合适的案例。
2.缺乏教师的重视和引导。案例教学并不仅仅体现在课堂教学中，它更多地要求教师在学生进行案例学习和分析的整个过程中对学生进行指引，这对教师的素质和教学强度都提出了更高的要求。而教师在主观上对应用案例教学法的动力不足，主要是由于目前国内高校对教师的考核激励机制重科研轻教学，教师花时间和精力去引导学生，展开案例教学，对教师而言费力不讨好，自然难以重视案例教学。
3.缺乏互动与合作。案例教学的整个过程，实际上是教师与学生、学生与学生、学生与案例材料之间不断互动的过程。课前师生准备案例，课中师生讨论分析案例，课后教师评价和更新案例，师生共同总结案例。但在现实教学中，教师和学生缺乏互动，学生之间的互动也仅限于分工合作，并没有深层次的思想的碰撞，创意的沟通。另外，在学生小组合作过程中，往往主要依靠团队中个别同学来完成案例分析，其他同学则搭顺风车，失去了案例教学的本意。
4.缺乏合理全面的成绩评价体系。案例教学侧重于学习的过程，这就使得学生的分析讨论过程充满了不确定性，因此，案例的讨论没有所谓的“标准答案”，关键是看问题的思路是否正确合理。另外，由于案例教学中往往是以学生小组的形式进行成绩考评，如何对每一位学生在小组中的表现进行评价，也需教师多与每位同学交流互动。因此，需要对案例教学中学生的表现和成绩进行全面的考评。目前教师对学生案例分析的成绩考评主要以提交的案例分析报告为主，重结果轻过程；而且，若是小组作业，则以学生小组为单位进行打分，小组内成员分数一样，难以避免滥竽充数的现象。
三、提高市场营销案例教学效果的对策
从上文的分析中可以看出，目前的市场营销案例教学中还存在不少问题。市场营销教学的目的是提高学生实际营销水平，增强学生解决实际营销问题的能力，为了提高市场营销案例教学的质量，本文提出以下建议。
1.大力开发案例。案例的开发，尤其是本土案例的开发要任课教师们的共同努力，以及教学单位的支持才能实现。一个好的案例首先要有明确的教学目的，要与一个或数个市场营销理论点对应；第二要有丰富真实的企业数据，齐全的行业背景，要具有典型性、时效性；第三案例的内容与撰写要注意难易结合，要具有趣味性，以吸引学生的关注；第四案例要让学生经过深入的讨论才能得到答案，要具有启发性。此外，要注意校际间的案例交流，使开发出的案例可以得到广泛地使用和传播，切忌敝帚自珍。
2.进行案例教学培训。教学单位应对教师，尤其是刚上岗的青年教师进行案例教学培训，由资深教师随堂听课并提出改进意见。此外，教学单位应组织教师与企业合作，培养教师的企业经验或商业感觉，这样才能提升教师的实践素质，从而教好市场营销这门实践性很强的管理类课程。
3.提升教师的案例教学组织能力。在进行案例教学前，教师应对教学有一个完整的规划，解决以下问题：配合市场营销理论教学，课外阅读案例的材料来源和要求，课堂讨论的组织和安排计划，如何调动学生进行充分思考和讨论。教师不仅应制定一个完整的案例教学计划来指导自己，还应向学生发放学生版教学计划，以便学生理解教学安排并配合。