三只松鼠商业计划书 第1篇
围绕““高端性价比”战略，松鼠在渠道端调整为“D+N”全渠道协同体系，以“D”短视 频高效传播，赋能“N”货架电商、线下分销、门店等全渠道体系。
抖音：爆品孵化，赋能全渠道
抖音增长势能不减，贡献核心营收增量。2023 年三只松鼠在抖音渠道实现营收 亿， 同比+，24H1 进一步保持高速增速趋势，同比+至 亿，占比提升至 ，贡献上半年 40%的增量。之所以取得如此亮眼的成绩，与三只松鼠在抖音渠道 构建的爆品打造方案密不可分。
打造极致性价比的大单品。松鼠以“一品一链”重构核心单品供应链路，实现全成本领 先后，在抖音打造多款性价比大单品。如 元/10 包的夏威夷果至 2023 年 12 月单品 销售额超 5000 万元， 元/63 颗的鹌鹑蛋销售额超 4000 万元。抖音向达人复制转播 的品项相比整体上千个 SKU 不多，但每一个都是极致性价比的大单品。 发现中小达人的力量。直播带货的商业模式中，头部主播的消费者粘性非常高，但头部 主播的佣金费率较高且对于品牌方的长期赋能有限。而对于广大的中小达人，松鼠具备 全国化品牌认知，是赋能的一方，若聚集大量中腰部达人，能够形成强大的带货及品宣 力量。因此松鼠 2023 年大力渗透抖音达人，根据抖音官方数据，年销售超 50 万的抖音 食品达人共 万人，三只松鼠渗透了 6200 余名，覆盖度超 50%。 应用抖音的高效机制。抖音基于用户兴趣进行推荐，能够高效匹配供需，实现产品的高 效反馈。同时在松鼠改革“品销合一”之后，对于市场和产品具备敏锐的洞察力，匹配 后端研发生产能够实现高效上新。松鼠将抖音定义为新品的打造阵地，在自有直播间持 续测试新品，若具备放量潜力，能够快速复制向其他达人，形成爆品打造势能。
高端性价比+抖音赋能，带动货架电商恢复双位数正增长。抖音作为内容打造平台及产 品推新平台，消费者在抖音被种草的产品、接触到的品牌露出、性价比消费认知，可能 会在常用的货架电商或线下分销渠道购买，实现抖音的全渠道赋能。在高端性价比及抖 音赋能带动下，货架电商在经历连续 2 年持续下滑之后，23H1 降幅收窄并于 6 月恢复 正增长，天猫 23H2 回归正增长，24H1 天猫及京东均回归双位数正增长并贡献 30%增 量。24H1 货架电商占比 ，依然是松鼠的核心基本盘，货架电商企稳回升带动整 体营收的快速增长。
分销：“硬折扣化”重塑分销，迈向线下百亿新征程
发力线下广阔市场，平衡供应链稳定性。当前松鼠线上体系已打磨出成熟的高速增长模 式，将下一个成长发力点着眼于线下。一方面根据欧睿数据，2022 年休闲食品线下占比 80%依然是最核心的市场，另一方面松鼠当前逐步加大供应链布局力度，供应链的效益 发挥核心在于高周转，全年维度看高周转则需要供应链在淡旺季间的稳定性。进行线下 分销的铺货，有望贡献淡季日销销量，平衡供应链稳定性。 21 秋糖开启区域分销拓展，礼赠基础稳固。三只松鼠当前分销业务主要包含区域分销、 礼品团购及量贩系统（24H1 将社区团购等第三方平台分销划转至综合电商），松鼠自 2021 年秋糖开始正式布局区域分销，大力招商并拓展线下 KA 等渠道，当前已具备超 1000 家经销商基础，2023 年分销中 67%为礼盒，84%为坚果，在年货节礼赠市场已具 备充分市场基础。
线下百亿目标，经销商共创大会开启布局。2024 年生态大会，三只松鼠正式提出未来三 年““百万终端，百亿规模”目标，将达成百万级终端网点覆盖度，百亿规模中区域经销、 KA 商超、礼品团购分别 60、20、20 亿目标。其中重点在于常态化日销转型，从单一坚 果拓展向全品类，从现代渠道拓展向全渠道布局。2024 年 8 月三只松鼠在全国已举办 5 场经销商共创会，重构线下分销货品，调整分销渠道运营模式，开启招商并开始新一轮 铺货。
从松鼠新一轮的产品体系来看，以“硬折扣化”模式重构线下分销，且更加关注终端动 销提升。 1）产品体系：8 月推出 105 款日销品，覆盖坚果、肉食、烘焙、果干等多品类。新品中 部分来自于线上爆品改造的线下适配产品 D+N、部分来自于爆品改造的产品 B+N，未来 还会逐步推进经销商定制产品 G+N。 2）价格带：日销货品价格体系主要集中于 元，其中对于松鼠具备核心优势的坚果 品类保持品质及价格竞争力，对于有专家品牌的品类松鼠对标 7 折价格，对于白牌保持 相对性价比及品质优势。礼盒全面覆盖 元价格带，整体价格带下移至百元内 契合性价比需求。 3）渠道利润：在松鼠分销利润链条中，首要保证终端盈利能力，终端利润率与同业基本 持平以保证终端推力，经销商以规模增长扩大整体利润总额，松鼠自身前期预留 5-10% 销售费用率，后续将逐步提升自身盈利水平。 4）运营模式：并非以简单压货模式运营，而是以终端动销为导向，借助数字化工具掌控 动销，通过数据驱动产品优化、改进或淘汰。过去松鼠核心聚焦年节礼赠，对于终端投 放较少，当前与经销商共同投放市场，并兜底售后。此外邀请经销商派驻员工成为松鼠 “合伙人”，打造标杆市场及终端。
其他渠道：重构门店体系，拓展增量市场
门店：重构门店体系，以自有品牌打造性价比社区零食店。三只松鼠自 2016 年开始直 营投食店尝试，2018 年开启加盟，至 2020 年破千店，但由于线下消费场景受限及商圈 等租金高昂，在收入及成本两端挤压门店运营模型，松鼠自 2022 年大幅缩减线下门店 数量，并于 2023 年打造“国民零食店”店型。““国民零食店”参考量贩零食店，以性价 比为定价基础，丰富产品体系，贴近社区消费场景。对比量贩零食店，““国民零食店”中 三只松鼠自有品牌占比 70%以上，仅部分水饮及大牌产品来自外部品牌供应，在同样实 现性价比的基础上，三只松鼠进一步把控产品品质，并以 IP 化形象整体打造门店装修、 货架陈列、产品包装，店铺形象更加统一，IP 形象更符合零食核心客群年轻女生及小朋 友的审美。对比松鼠原有店型，““国民零食店”产品价格带较明显下降，货品与包装均与 线上形成明确区隔，保障线下需求不向线上转移，选址核心聚焦社区，租金成本降低， 客流及复购更加稳定。
持续迭代店型，挖潜空间充足。2024 年 5 月松鼠发布全新店型，增加现制坚果炒货，产 品翻新率达 60%以上，并针对不同场景，打造 1-3 个开间 40-150 平的社区店、50-100 平的购物中心店、15 平档口店。同时初始投资大幅优化，0 加盟费、0 装修利润、0 首轮 铺货垫资。截至 2024 年 6 月末，国民零食店开设 209 家，开店进度略慢于量贩零食店， 主因公司打造自有品牌，核心单品构建自有供应链，相较于量贩直接采购的模式链路更长，且公司对品质严格把关，与白牌的价格体系不能直接对照。但性价比重塑门店运营 体系、增加开店补贴、把关产品品质、具备品牌认知，在当前的性价比消费趋势下仍有 充足挖潜空间。
量贩零食店供品：极致效率，竞合共赢。三只松鼠进驻零食很忙等量贩零食店，正持续 扩大门店覆盖度，预计月销水平也将持续提升。从松鼠的角度而言，需要触达更多消费 者，向消费者聚集的渠道挖掘增量。从量贩零食店角度而言，松鼠具备坚果品类心智， 深入上游供应链布局，成本优势明确。两者合作是渠道演化到当前阶段，在各自领域做 到“极致效率”的龙头企业顶峰相见，未来对于效率的追求、对于商业模式的优化预计 还将继续进行，而持续挖潜自身势能的公司有望应对市场纷繁变化，实现穿越周期的成 长。2024 年 10 月 28 日，子公司拟以不超过 2 亿元收购“爱零食”的控制权或相关业 务及资产，“爱零食”当前在全国已拥有 1800 家以上量贩零食门店，预计松鼠收购“爱 零食”后将进一步加深在量贩零食店的运营优势，拓展多元化合作方式。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
三只松鼠商业计划书 第2篇
发展历程：始于创新、破于逆境、强于未来
骄傲崛起，低谷里的逆势变革。三只松鼠诞生于互联网电商崛起之初的 2012 年，从成 立之时即锚定线上零食品牌，以 IP 化形象、多品类高迭代的产品矩阵、高举高打的品牌 营销方式，借助电商东风快速成长，从成立第一年成为双十一食品电商销售第一名，至 今连续多年位居天猫零食类目销售额首位。2020 年后伴随电商平台去中心化、线下门店 运营场景受限，进入营收负增长阶段。2022 年底后转型“高端性价比”，以内部供应链 变革驱动公司调整新的运营模式，进入成长新阶段。
1）电商崛起阶段（2012-2019 年）：把握电商快速扩张机遇，以 IP 化营销+轻资产全 品类覆盖打破传统零食品牌运营模式，快速实现品牌声量扩大及营收规模增长，并在电 商优势下，构建了全国化消费者触达基础。2016 年 9 月首家直营体验店开业，正式开启 线下渠道探索。 2）折戟调整阶段（2020-2022 年）：伴随电商去中心化，天猫、京东等主流平台流量 明显下滑，平台内部流量算法规则向中小厂商倾斜，核心渠道承压。新拓展的线下门店 在 2020 年突破 1000 家，但面对线下消费场景受限，客流量下滑，单店运营模式受到挑 战，公司于 2021 年放缓开店，2022 年大幅收缩线下门店。面临线上线下的双重挤压的 阶段，公司主动精简长尾 SKU，推动运营效率提升，孵化培育“小鹿蓝蓝”新品牌。 3）战略转型阶段（2023 年-至今）：外部消费趋势更偏性价比，渠道更加碎片化，内部 营收下滑，倒逼公司内源改革运营模式，从组织架构调整及全链路挖潜增效实现“高端 性价比”。抖音以“D+N”战略，大单品赋能大量达人主播快速放量，天猫、京东以“品 销合一”带动营收企稳回升，线下转型““国民零食店”，并以性价比年节礼盒及全新日销 货品重新布局分销。
营收恢复增长，净利率持续改善。复盘松鼠收入规模，在电商崛起的 2019 年即突破百 亿营收规模，2022 年线上线下承压阶段缩减至 亿，但在转向“高端性价比”后实 现快速突破，2023 年营收逐季企稳回升，24Q1 在春节错期带动下实现同比 爆发 式增长，2024 年前三季度整体营收达成 亿元，同比+。从净利率角度来看， 在 2019-2022 年受流量费用压制及复杂运营链路影响，公司净利率长期在 之间波动，当前在“高端性价比”战略引导下，公司调整运营模式，净利率正逐步提升， 2024 年前三季度实现净利率 ，同比+。 线上优势显著，线下逐步开拓。渠道端，三只松鼠自电商平台起家，在线上运营模式及 流量投放方面具备深厚经验，在线上流量去中心化的背景下，公司以抖音达人直播打造 线上新增长极，并以抖音为广宣窗口，赋能其他渠道。线下渠道，松鼠自 2016 年开始门 店拓展，至 2020 年门店总数突破 1000 家，在消费场景受限及性价比消费趋势之下，原 有门店闭店转向至国民零食店。2021 年松鼠开启线下分销布局，在年货节坚果礼已取得 亮眼业绩表现，当前重新打造日销货品，加大日销板块布局。24H1松鼠线上占比， 天猫、京东、抖音占总营收比例分别达 、、，抖音占比逐步提升， 各平台发展更加均衡，线下占比 ，其中核心来自于分销板块占比 。 丰富产品矩阵，布局自产建立生产优势。产品端，三只松鼠当前已布局坚果、烘焙、肉 制品、果干等多品类零食，并在“品销合一”模顺供应链后，加速上新进程，2023 年 3 月落实“高端性价比”以来，松鼠已上新 1000 个 SKU。2023 年坚果占比 ，其余 品类构成丰富零食体系。生产端，2023 年松鼠投产自有坚果工厂，形成坚果自产+核心 品类联合建厂+零食品类 OEM 的供应体系。
创业团队经验深厚，长效激励分享红利
股权结构相对集中，创始人持续把关公司成长。章燎源作为公司创始人及实控人，带领 三只松鼠从 0 做到线上第一，再走出低谷，内部话语权强。截至最新披露日 2024 年 10 月28日，章总直接持股，叠加燎原投资及松果投资等间接持股股权，合计。 当前章总依然把控公司发展方向，把关新业务运营模式，带领公司持续突破。
创始人经验丰富，高理均为创业团队。创始人章总最初尝试过多次创业，有着丰富的人 生经验，自 2003 年进入詹氏公司成为一名山核桃销售员，此后 9 年快速晋升至营销总 监及总经模，并在 2011 年创立詹氏电商子品牌“壳壳果”快速打造为网络坚果头部品 牌，在詹氏不仅体现了章总优秀的销售及理模能力，也加深了章总对于坚果零售业态的 认知及对新兴渠道模式的敏锐洞察。三只松鼠的高理均为当初跟随章总的创业团队，在 公司创始之初即跟随公司一同成长，从最初组织架构的搭建、营销模式的打造、电商运 营方式的探索等多重基础工作开始做起，逐步丰富并改善至当前的运营体系。
团队激励持续性强，积极与员工分享成长红利。在公司上市之前，2016 年成立安徽松果 投资理模平台作为员工持股平台，纳入数百位员工共同出资持有公司股份，分享公司高 速成长期的发展红利。上市后 2021 年 7 月公司出台事业合伙人计划，对 22 名合伙人以 0 元授予 万股股票，公司回购总金额 亿元，给予创业团队充分回报与长效激 励。同期对 208 名员工实施股权激励计划，虽后续面临线上线下诸多调整，并未达成激 励目标，但公司在转型期给予员工信心，并开放的态度支持团队发展。 战略转型初期发布双重激励计划，有力调动团队积极性。2024 年公司的变革效果逐步兑 现，24Q1 公司营收实现同比 高增，4 月 29 日即发布新的员工持股计划及股票期 权激励计划，对 96 名核心骨干以 元/股授予不超过 万股股票，并对 92 名 核心骨干以 元/股行权价格给予股票期权。考核目标核心锚定营收规模增长，目标 2024-2026 年公司含税营收分别达到 115/150/200 亿元，对应的三年同比增速分别为 。若营收目标达成则 100%解锁，若营收目标未达成，各年净利润 达到 4 亿元则 80%解锁。在公司战略转型效果兑现初期，以及调整关键阶段，公司与团 队充分分享成长红利，彰显公司对于未来发展的信心，也充分调动团队的积极性。
三只松鼠商业计划书 第3篇
三只松鼠当前实现的转型突破本质上来自于内源改革，自 2022 年底提出“高端性价比” 战略，以市场性价比需求为导向，以““品销合一”运营模式，重构“一品一链”供应链 理模模式，细分多个品类小组，在内部从采购、生产、物流交付、终端运营等全链路变 革优化，做到链路精简、组织协同、效率提升，达成总成本领先，实现终端性价比，进 而在线上线下各渠道应用。
背景：需求转变+渠道演化，催生性价比思考
三只松鼠之所以提出“高端性价比”战略转型，是基于消费趋势向性价比变革、传统优 势渠道货架电商经历去中心化、以及自身“聚焦坚果”所带来营收阶段性承压。 电商主流平台去中心化，原有份额面临缩减。三只松鼠过去电商渠道核心依靠天猫、京 东主流平台，2022 年及以前天猫、京东占比线上营收 75%以上。但电商大盘销售规模 经历网民数量的快速提升后，当前增速已明显趋缓。消费者行为驱动抖音等新兴渠道快 速发展，分流货架电商流量，2023 年天猫京东在整体电商中占比已降低至 。同 时，天猫、京东内部流量算法也更倾向于扶持小品牌，头部企业经营相对承压，三只松 鼠、良品铺子的线上营收分别在 2019、2021 年后进入下降通道，营收的下降，叠加广 大中小品牌在价格方面具备天然优势，倒逼头部品牌加大性价比布局力度。
电商成长极切换至抖音，性价比属性突出。抖音以直播带货形式切入电商赛道，至今依 然实现高速增长，根据晚点 LatePost，24Q1 年货节带动下，抖音销售额同比高增 50%， 而淘宝增长 10%左右，拼多多增速不及 30%。而抖音的高速增长模式，一方面来自于精 准推送、兴趣转换，另一方面来自于低价竞争，这对于品牌方而言，一是对营销和曝光 提出了极高要求，二是对终端价格提出了巨大考验，均需企业提升自身性价比，让利消 费者。
消费趋势转向性价比，带动渠道变迁及终端产品调整。伴随当前经济增速换档，以及经 历公共卫生事件后，居民消费更偏模性。且中国零食品类丰富，生产进入壁垒较低，存 在大量中小厂商，能够满足消费者性价比需求。消费趋势的变化，一方面带动抖音、量 贩零食店等具备性价比属性的渠道高速发展，另一方面对零食的参与企业提出了更高要 求，在坚持品牌及品质的基础上，同时需要兼顾终端性价比，对于厂商而言，当前的破 局路径在于优化供应链，从内部运营环节提质增效，释放利润空间。
聚焦坚果精简品项，营收短期承压。2021-2022 年三只松鼠营收增长承压阶段，公司战 略选择“聚焦坚果”，主动优化长尾 SKU，提升运营效率，短期确实带动净利率提升。但 品类丰富度的缩减所提供的零食选择及覆盖客群减少，带来营收规模的缩减，品类丰富 度与运营效率之间产生不可避免的矛盾。在当前零食行业发展趋势下，渠道愈加碎片化， 能够以品类叠加实现横向增长是更为稳健的成长路径，而单纯叠加品类会折损整体运营 效率。三只松鼠寻找到的破局点在于品类精细化运营，聚焦每一个单品，以“一品一链” 模式串联采购、供应、运营等全链路，实现内部降本增效，同时聚焦产品后更能深刻洞 察终端需求变化，有的放矢地推新迭代。
供应链：一品一链，重构大单品供应链
公司以“高端性价比”战略，牵引供应链重构，建立“一品一链”运营模式，即以核心 品类为单元，构建采购、生产、物流、终端运营全链路的单独运营体系，在各个环节提 质增效，实现成本的下降及效率的提升，保障坚果及零食大单品的持续打造。
采购端：源头直采，发挥规模化采购优势
规模化直采，有力降本并带动国内坚果产业发展。松鼠坚果营收 2023 年达 亿， 24H1 达 亿，同时松鼠的坚果生产线逐步投产。出于大量坚果原料的需求、规模效 应下的议价力，以及对品质的严格把关，松鼠向上游采购端纵深布局，与全球第一大夏 威夷果公司 Golden Macadamia、全球第一大蔓越莓农场 Ocean Spray、全球第一大开心 果农场 Wonderful、全球第一大碧根果农场 Easterlin 建立原料直采等全面合作。并从 2015 年开始，联合国内多地供应商，先后成立夏威夷果、山核桃、榛子、核桃等坚果契 约种植基地，覆盖云南临沧、广西龙州、安徽、新疆等多个坚果生产地区，以规模化采 购及技术赋能降低自身采购成本，并带动国内坚果产业发展。
国产替代在途，源产地工厂前瞻布局。当前云南等地的澳洲坚果陆续进入挂果成熟期， 逐步实现澳洲坚果的国产替代。2022 年云南澳洲坚果种植面积已达 万亩，已成为 全球最大种植区域，同时收获面积及产量正快速爬坡，产量由 2014 年 万吨快速提 升至 2022 年 17 万吨。国产坚果的产量提升带动进口夏威夷果等品类价格显著下降， 24H1 进口带壳夏威夷果均价同比至 美元/kg，虽然夏果价格下降带动国内需 求提升，2024 年 5 月后单价上行，但国内产量提升仍然有望带动长期夏果价格下行，有 力贡献成本红利，支撑性价比大单品的打造。为了应对坚果原材料价格波动，松鼠也在 云南建设夏威夷果前处模工厂，实现全链路综合成本优势，平抑成本扰动。
生产端：自主制造先行，拓展多样化供应链布局模式
过去三只松鼠完全由 OEM 代工生产，当前逐步深入二产加工端布局，形成“自主制造+ 联合建厂+OEM”复合生产模式，其中坚果自建生产线，零食核心品类引入合作厂商建厂 覆盖，余下多品类零食仍由 OEM 供应，实现全面覆盖及灵活上新。 自主建厂：核心坚果品类完成工厂建设，开启全国化布局步伐。2022 年松鼠在芜湖自主 建设每日坚果、夏威夷果、碧根果、开心果四大核心坚果示范工厂，其中每日坚果生产 线投产后当年即实现单盒降本约 8%，后续陆续投产的夏威夷果、碧根果、开心果均实 现从原料、到生产到、仓储、物流的一体化布局，最大限度节省中间链路时间及人力成 本、资源占用，将供应链效率发挥至极致。2023 年四大核心坚果示范工厂投产后，2024 年公司开启生产端的全国化布局步伐，于天津供应链集约基地建设树坚果、籽坚果生产 线，从生产端支撑北方区域效率更高、成本更优。在广西建设夏威夷果源产地工厂，同 时拟在东南亚建设源产地工厂，实现物流层级的精简，推动总成本的优化领先。 规模效应标准流程，支撑公司顺利实现成本优势。松鼠之所以在坚果品类核心发力自建 工厂，除了品类心智稳固与品质严格把关之外，一方面在于坚果销售体量足够大，24H1 坚果营收已达 亿，松鼠自建工厂能够直接发挥规模效应优势，顺利获取生产端利润 空间，另一方面坚果为偏原料端消费，生产加工流程相对零食标准化程度更高，短时间 更容易实现生产端的弯道超车。当前在核心原味坚果布局相对成熟背景下，公司也着手 孵化风味坚果工厂，探寻下一个生产优化方向。
联合建厂：全球龙头强强联手，共建中国坚果优势。对于腰果、巴旦木等品类，公司与 翱兰国际合资建厂，翱兰国际作为 _ 年成立，覆盖 70 个国家涵盖 14 个业务领域的 跨国公司，其腰果体量全球第一，壳杏肉杏全球前三，已具备充足的腰果及巴旦木的生 产运营优势。松鼠与翱兰合资建厂，有助于充分借鉴全球坚果龙头经验，进一步做强中 国坚果市场。 集约基地：联合外部厂商进驻，快速补充零食供应链。虽然零食品类丰富度很高，但松 鼠已成功打造鹌鹑蛋、手撕面包、鳕鱼肠等多款爆品，对于核心零食品类，松鼠在大本 营芜湖创建健康零食产业园，引入多家合作伙伴集合建厂，预计 2024 年年底将有部分 品类投产，2025 年 6 月前覆盖多个品类。零食生产线的非标程度相对更高，引入外部经 验丰富的生产企业进驻，有望实现零食品类总成本领先。 收购：携手行业专家，构建竞争优势。2024 年 10 月 28 日，公司子公司拟以不超过 1 亿 元收购致养食品的控制权或相关业务资产，致养食品主要从事饮料及茶饮生产制造，2024 年 7 月与三只松鼠共同推出坚果乳饮品，预计收购之后，松鼠在乳制品赛道的优势 将进一步凸显。
OEM 代工：覆盖零食全品类，灵活快速推新。中国零食品类本身丰富性较高，且需求端 具备冲动消费属性，市场需求变化速度较快，推动上游供给端创新迭代速度加快。松鼠 作为全品类零食供应商，经过十余年发展已与 500 余家供应商建立合作关系，依然以 OEM 代工模式覆盖广泛零食品类供给，实现全面品类覆盖及快速推新。从松鼠的采购比 例来看，2023-24H1 伴随坚果工厂的陆续投产，松鼠对坚果等原料的采购比例从 2022 年 下降至 24H1 的 ，但零食等 OEM 采购占比从 2022 年 提升至 24H1 的 。
物流端：精简物流体系，推进总成本优势
过去以全国化仓储体系达成次日达，提升效率但增加物流层级。中国的物流体系跟随电 商崛起实现跨越式发展，在过去物流运输效率偏低的阶段，松鼠为了实现次日达，在全 国建立多个仓储体系，2018 年在芜湖、天津、成都、广州等地拥有 9 个配送中心或城市仓，并与第三方仓储服务商合作建立 16 个合作仓。且过去松鼠的电商运营模式以大额满 减为主，多品类搭配使得松鼠的物流体系极为庞大，每个品类均需从代工厂运输至松鼠 的城市仓，且不同仓库之间涉及分拣、调拨、仓储等多个环节。2019 年松鼠的物流费率 占比 ，明显高于同业零食品牌。
一件包邮精简物流层级，供应链集约基地实现全链路高效运营。伴随中国快递业务效率 的提升，松鼠自 2019 年起逐步精简合作仓，2020 年陆续与上游供应商打造工厂直发模 式，至 2023 年松鼠已联合多家供应商进行工厂直发，同时在天猫旗舰店的运营模式也 转向以一件包邮为主，大幅精简物流层级，优化物流费率，根据零售公园，松鼠调整物 流体系后，物流成本降低 30%左右。此外，松鼠在 2019 年即规划过围绕物流中枢建立 工厂，实现生产与物流高效协同，2023 年在公司走出低谷后，进一步规划供应链集约基 地布局，24H1 已落地天津武清、四川简阳供应链集约基地，整合坚果深加工、分装、礼 包组装、物流配送的全链路一体化运营。2024 年 10 月 28 日，公司全资子公司拟以不超 过 亿元收购“爱折扣”的控制权或相关业务及资产，“爱折扣”为折扣零食、饮料等 供应商，预计将有助于公司开拓供应渠道。
组织：品销合一，让组织听命于市场
“品销合一”打通全链路组织运营，让外部市场渠道牵引内部产品变革。公司过去各个 部门之间相对独立，转型“高端性价比”战略后，电商的运营策略由过去依托流量的店 铺运营转向“品销合一”引领下的品类运营，以品类为核心，打通采购、生产、物流、 产品、运营等供应链端口，以外部渠道和市场为导向来引领内部产品变革，实现“产品、 市场、渠道”三个关键环节的高度平衡。转型“品销合一”后，公司取消了过去的打卡 考勤制度，品销会议也围绕品类跨越多个工作层级展开，团队成员成为各自业务单元的 小负责人，激发个人的积极性，提升团队的灵活性。实现了让组织听命于市场、让商品 直达终端、让成果随时在线、让个体价值最大化。2021 年门店进入闭店阶段，2023 年 转型“品销合一”后，松鼠也持续精简人数，提升人效，2023 年公司的人均创收明显提 升，同时公司理模费用率也呈现持续下滑的趋势。
产品：精细化运营，全链路配合高效推新
以品类精细化运营探寻品类叠加与运营效率间的平衡点。在实现品类精细化运营后，公 司对于消费者需求和市场变化更为敏感，且能高效引领内部产品推新，2023 年公司重回 扩品方向，23H1 加速全品类上新，上线超 100 款 SPU，至 2023 年年底上线超 1000 款 SKU，24H1 进一步为全渠道拓展适配全品类零食，24H1 进一步上新超 1000 款 SKU。 品类叠加有望顺利带来产品端横向增长，且转型“品销合一”之后，以市场需求为导向 进行推新，产品存活率预计将有所提升；调整“一件包邮”之后，长尾产品的运营成本 降低，对于整体运营效率的影响有望降低；实现“一品一链”后，从供应链全链路实现 降本增效，赋能“高端性价比”。
“高端性价比”战略效果显著，价格有优势销量显差异。横向对比同一品类中各个品牌 在天猫旗舰店的定价，三只松鼠的价格普遍低于同业品牌，甚至基本对标白牌价格，同 时三只松鼠在品质把关、品牌形象更胜一筹，充分体现“高端性价比”在终端的优势。 从销量维度看，三只松鼠的销量普遍高于同业品牌甚至专家品牌，也印证了松鼠高端性 价比战略对于销量及份额的拉动作用。