商务谈判策划书谈判议程(推荐23篇)

时间:2024-12-30 09:56:09 作者:admin

商务谈判策划书谈判议程 第1篇

一、谈判双方公司背景

甲方(我方):黑龙江东方学院

乙方:联想电脑公司

我方背景介绍

黑龙江东方学院1992年建校,史称东方大学,1995年更名为东方学院,20xx年国家教育部批准升格为本科普通高等学校,是全国首批民办高等学校。20xx年被国家教育部选定为“全国应用型科技大学综合改革试点院校”。学院坐落于哈尔滨市,位于哈尔滨市经济技术开发区哈南工业新城核心区的新校区,占地面积60万平方米。建筑面积35万平方米。学院设有计算机科学与电气工程、食品与环境工程、建筑工程、机电工程、经济贸易、管理、人文社会科学、外国语和艺术设计等九个学部。学院坚持不以盈利为目的的公益性办学宗旨。秉承“蒙以养正,学以致用”的校训。凝练成为立校为公,厚德树人的东方精神。致力于打造卓越的教学品牌,努力培养适应社会需求的各类应用型本科人才,形成鲜明的办学特色。

对方公司背景介绍

联想集团是1984年中科院计算所投资20万人民币,由11名科技人员创办,是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团,富有创新性国际化的科技公司,从1996年开始,联想电脑收购IBM PC个人电脑事业部,20xx年,联想电脑销售量升居世界第一成为全球最大的PC生产厂商。20xx年10月,联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉的收购,自20xx年起,联想集团成立了四个相对独立的业务集团,分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、服务集团。20xx年的营业额达到340亿,有员工万人。20xx年在世界五百强排231位。联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴,为2006年都灵李奥运会和2008年北京奥运会服务。20xx年在美国拉斯维加斯举行20xx国际消费电子展。联想集团召开发布会,发布了智能电视K91,一体台式机A720,混合架构笔记本,电脑,智能手机,平板电脑,个人电脑,智能电视等20余种产品。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购学生实训电脑300台。

三、团队人员组成

主谈:xx、决策:xx、技术顾问:xx、法律顾问:xx

主谈人负责学校谈判全权代表。决策人负责重大问题的决策。技术顾问负责技术方面的问题。法律顾问负责法律方面的问题。

四、双方利益、优劣势及人员分析

(一)我方核心利益

1、要求对方用尽量低的价格供应我方学校实训电脑

2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。

3、保证良好的售后服务

4、建立良好并持久的合作伙伴关系

(二)双方利益

用最高的价格销售,增加利润,并给出最好的质量及售后。

(三)优劣势分析

1、我方优势:

(1)有多方的电脑供应公司供我方选择

(2)我方需求量较大,并具有巨大的购买潜力,且长期合作能够从我方获得更大收益。

2、我方劣势:我方急需购买这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对学校正常授课造阻碍,令学校产生更大损失。

3、对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,与其合作的学校和公司较多。

4、对方劣势:属于供应方,如果谈判失败,会损失以后的合作机会。

(四)、我方人员分析

主谈人郝雨,综合能力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,心思细腻。

决策人于湛波,东方学院经济贸易学部老师,曾在多家企业任重要职位,熟知商务谈判的各种战略和礼仪等知识,有丰富的商务谈判经验,久经沙场。办事认真负责,思维活跃,精力充沛,面对各种突发情况能够较快的做出正确的反应,曾多次在大型商务谈判中逆转局势。

技术顾问陈浩:有较强的计算机专业知识,能够解决计算机的硬件及软件问题,熟悉市场动态,价格变动。责任心强。

法律顾问崔庆哲:心思缜密,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署。

五、谈判目标

(一)、最理想目标:和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议

1、成交价:3000元/台

2、供应时间:三天内完成供应及安装

3、付款方式:首付30%,试用一周后无产品质量问题付尾款。

4、对方负责为期1年的售后服务。并达成长久合作伙伴关系。

(二)、可接受目标:成交价:3200元/台

供应时间:7日内完成供应及安装

付款方式:首付50%,试用后无其他问题付尾款。

对方负责为期半年的售后服务,并达成长久合作伙伴关系。

(三)、最低目标:

1、我方底线报价3500元/台

2、半个月内完成供应及安装

3、付款方式:首付70%

六、相关资料收集

联想公司去年9月与某大学完成一笔200台电脑的交易,成交价格为每台电脑3200元。且允诺派人负责安装并调试,以及为期半年的售后。

2012年3月,联想集团总裁兼CEO(全国政协委员)杨元庆说,已经不只是高档消费品国外比国内便宜,耐克鞋这些大众消费品也是如此,“我们的联想电脑在国内没有办法卖得不贵,有17%的增值税必须加到价格里面,但产品毛利率只有15%。”

联想电脑在全球各个国家的售价不一,价格相差10~20%。以联想的平板电脑IdeaPad K1 Tablet(32GB)为例,美国官网售价为美元约3149人民币,而国内网站售价3499人民币,前者比后者便宜350元。

中国人均收入只有美国十分之一,为何却要多花费20%~50%价格才能买到同款产品?作为民族品牌的联想电脑,也出面叫屈:并非自己价格歧视,而是中国税收高。

有专家分析称:由于中国自1985年就开始实施的出口退税政策,只要产品用于出口,所进口的电子零配件就可以在海关进口手册中加以记录,免收关税和进口增值税。这就是说,联想电脑在离开中国生产地时相当于没收税,但它要正大光明再次返回中国销售时,缴税就不可避免了。一部在美国售价650美元(约为4090人民币)的联想电脑,在中国销售后就变成了4999元。增加的部分就是整部电脑17%的进口增值税,约为900元。

暨南大学经济学院财政学教授沈肇章不久前表示,美国没有增值税,欧洲平均为10%,日本为4%,中国为17%和13%两档,中国属于增值税征收较高的国家。

七、谈判的方法及策略

1、开局

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况,形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。

方案二:采取进攻开局策略,营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1800元报价,以制造心理优势,使我方处于主动地位。

2、中期阶段

1)红白脸策略:由我方两名谈判员其中一名充当红脸,一名充当白脸,辅助协议的生成,把握住谈判节奏和进程,从而占据主动。

2)层层推进步步为营的战略,有技巧的.提出我方预期利益,先易后难,步步为营的争取利益。

3)把握让步原则、明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,做到迂回补偿,充分利用手动筹码,适应可以退让或承担运费换取更大利益。

4)突出优势:以资料作为支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其他电脑公司谈判

5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局的原因,在可运用把握肯定对方行为,否定对方实质的行为,解除僵局,适时用声东击西战略打破僵局。

3、休局阶段

如有必要根据实际情况对原有方案进行调整

1、把握底线适时运用折中调和战略,严格把握最终让步的幅度,在适时的时机下提出最低目标,使用最后通牒战略。

2、埋下契机、在谈判中形成一体化谈判,以建立长期合作关系。

3、达成协议,明确最终谈判结果,出示会议合同范本和会议记录,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、准备谈判资料

相关法律资料:《_合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同法》。

备注:《合同法》违约责任

合同范本,背景资料、双方信息资料、技术资料、财务资料。

九、谈判的风险及效果预测

因为双方是第一次进行商务谈判,对彼此的行为作风不了解,为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案措施。

1、在对方不同意我方报价3000元/台表示异议

应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期技术支持,优惠待遇等利益。

2、对方使用权利有限策略:声称金额的限制,拒绝我方报价

应对方案:了解对方权限情况“白脸”据理力争,适当运用制造僵局策略。“红脸”再以暗示的方式,揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局,或用声东击西的策略

3、对方使用借题发挥的策略:对我方的方案抓住不放

应对方案:避免没必要的解释和转移话题,没必要时可指出对方的策略本质,并声称对方的策略影响谈判进程。

十、谈判预算费用。

1、住宿费:2000元饮食费:2000元

2、路费:300元合计:4300元

十一、谈判议程:

1、地点:东方学院主教会议厅

2、时间:20xx年

3、议程:

(1)双方进场

(2)介绍本次会议安排与会人员

(3)正式进入谈判

A:介绍本次谈判的电脑,数量等情况(价格、型号、硬件标准)。

B:递交并讨论代理销售协议。

C:协商一致交货交钱的结算时间及方式。

D:协商一致定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。

(4)达成协议

(5)签订协议

(6)预付定金

(7)握手祝贺谈判成功,拍照留念

(8)设宴招待,谈判圆满成功

商务谈判策划书谈判议程 第2篇

一、大赛背景

中国自加入WTO以来,国内外市场经济进一步深化和发展,各种经济将往日益频繁,“商情”、“商机”、“商战”已经成为企业经营和发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备理论与应用、操作技能的“商务精英”俨然已成为各大企业争相“抢夺”的人才。

随着世界经济的发展,特别是全球经济一体化的逐渐形成,各国间的联系逐渐加强,商务往来增多,“商务谈判”也越来越频繁。

“商务谈判”是当事人之间为实现一定的经济目的、明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。

实现企业最大的经济利益,成功的“商务谈判”是关键中的关键。

必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动,提高应变能力,增强社会适应性,并且提升个人气质、风度和魅力,并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化进程日益加速的大背景下,必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的武器。

二、可行性分析

1、根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状,此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合,为提高大学生实践能力而努力。

2、附和经济与管理的理念,符合经管系学生的知识需要。

3、作为首次举办商务谈判活动,即使没有经验可循,但可以为以后的经管类实践性竞赛开拓先河,奠定基础,为将来经管系各项活动的开展提供经验。

4、经管系学生思维活跃,动手实践能力强,活动积极性高,本次大赛给大家一个展示的平台。

5、经管系工管论坛正值年轻发展时期,有足够的活力来举办此次活动,调动大家的积极性。

三、大赛主题

感受商务谈判,领略商务风采,融观赏性、知识性、趣味性于一体,智慧与激情的巅峰较量,知识与技能的全面交锋,在谈判中成才,在谈判中成功。

四、大赛简介

本次“商务谈判”由湖南工学院经济管理系主办,湖南工学院工管论坛承办、具体执行。

活动面向湖南工学院经济管理系全系学生,尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际,对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动,可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论,运用商务谈判的常用技巧,熟悉商务谈判各个环节,具备商务谈判能力并拓宽商务视野,增强社会适应能力,成为高素质人才。

经管精英云集,专业老师莅临,工管论坛将本着“精益求精”的理念,竭诚打造一个“传播WTO知识、传递世界经济动态”的精彩平台。

五、大赛宗旨

由湖南工学院经济与管理系工管论坛承办的工学院首届“商务模拟谈判”大赛广泛借鉴了国内外现代商务谈判的有关理论与实例,密切结合我国企业商务活动的实际,系统地展示了商务谈判的基本概念、谈判的过程与各阶段的策略技巧、商务价格谈判的基本概念、谈判的过程与各阶段的策略技巧、商务价格谈判、合同条款的谈判与履行,并对国际商务谈判活动的特点、风险的规避以及不同商务谈判风格进行了介绍。

本次大赛结合当前形势,针对在校大学生的具体情况,利用丰富的校园资源,充分体现了知识性、时效性及参与的.广泛性,旨在实现社会效益与经济效益双丰收。此外,本次大赛还有利于继续加强经管系各专业之间的交流,进一步提高湖南工学院工管论坛的知名度,进而宣扬湖南工学院的社团文化,巩固并加强本系学生社团之间团结协作的关系,促进大学生思想融通和升华,为当代大学生展示自我风采提供平台,提高大学生综合素质,为今后其步入社会工作岗位打下坚实的基础。

六、筹备工作

1、活动时间:4月13日---5月7日

2、活动地点:T型教室

3、前期准备:

(1)宣传工作大致分为以下四项

①4月13日召开论坛大会,号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作,且当晚到各班上进行宣传。②4月13日张贴海报.POP.宣传商务谈判有关事宜,号召全系所有同学积极参与或者观看比赛,并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。在中午与下午在学校雕塑前设立报名咨询点,旁边有相关商务谈判信息。

③4月15日至20日向全校各大协会发出邀请,共同参与到活动中,并请其主要负责人担任评委或嘉宾。

④其中报名方式可以是组队报名,或者以个人形式报名再进行组队。宣传时要尽量详细,针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。

(2)报名联络指导工作:

①4月15日晚在T型教室针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示,并邀请老师点评。谈判完毕后请评委老师对商务模拟谈判进行相关讲座,说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识,以及让同学们更充分的理解这次活动。

②报名时间从4月15日起—至4月20日截止,并于当晚对参赛队伍进行统计并派代表于当天晚上抽签对垒,公布题目。报名地点在工管论坛办公室,并且在4月15、16、17、18号四天中午,八节课下课后在学校雕塑前设立报名点。

③从18号起即与参赛选手保持联系,及时告知比赛时间,场地及有可能的变动。

(3)场地安排和申请

在比赛前提前预知T型教室利用情况,防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多,所以设立在教学楼举行。

(4)赞助事宜

为活动能够用顺利进行,需要在社会中拉一定的赞助商,并且针对赞助商的产品进行有效的宣传,以丰富大学生的生活。时间在3月末到4月中旬。

2、活动中期的开展

中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系,在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报,以确保比赛进行的完整性。这个阶段,需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性,再做出合理安排。

3、后期收尾

结尾工作如下:

①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结

②财务部针对经费开销进行清算,核实与总结。

③人事部对论坛成员的表现进行考查,并针对表现优秀者予以表彰。

④网络小组及时对此次活动进行博客更新。

⑤FBA内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。

七、活动流程

1、第一阶段初赛

时间:4月23日

地点:教学楼三楼教室。

主持人由秘书处负责。场地由参赛队伍的数量来决定,若超出预想的人数,则增设一场海选,由谈判中的背对背演讲这个环节来展开,评判出正式比赛队伍。

比赛时间设为45分钟一场,比赛双方次序由4月20日当晚抽签决定。并且可以有针对性的设立一个直接晋级队,(参赛队伍若为奇数,则以抽签来决定一队直接晋级)。其中每队由三个成员组成,包括总经理,销售总监和法律顾问。

2、第二阶段复赛

复赛时间:4月28日、29日

地点:教学楼。

若进入复赛队伍较多则分两个场地同时进行比赛,此时针对着装可以进行评分,中途也可以穿插嘉宾表演。若队伍人数不多则可选取一个比赛场地。最终决出四个队伍进入决赛,若进入复赛的队伍为六队,则在进入决赛时可提供一个复活名额,从初赛到复赛的淘汰队伍中选择最出色的一队进入决赛。若进入复赛队伍超过8队,则根据评委分数,最终决定留下的4个队伍。在当场比赛结束后,由进入决赛的选手抽签选择题目与比赛次序。本次比赛主持人由礼仪组安排。

3、第三阶段决赛

决赛时间:5月7日

地点:T型教室。

在比赛中,可以请选手入场时带来有关队伍简介与秀并由亲友团为其加油助威。两场比赛中间没有休息表演环节。本次比赛由专业老师担任评委,最终由评委根据评分细则决出前三名。比赛共设冠、亚、季军及最具默契组(复赛时产生)四个奖项。并在4月22日当晚宣布获奖名单及颁发奖品。

八、人员安排

活动总指挥:张宇

顾问:

主持人:刘晶、聂情、毛玲姿、卢英、钟晓洁等

其他:

宣传组:负责整个活动的宣传事宜,包括赛前海报的书写张贴,赛后的后续报道,并且要打印出有关活动的整个流程进行张贴宣传。以及调配入班宣传人员的调配。负责人:宣传部成员

外联组:负责活动的外拉赞助和与选手保持联系。其中外拉赞助可以调配论坛所有理事成员。负责人:实践部成员

后勤组:负责活动的后勤服务工作,场地的布置安排以及活动当天的后勤事宜。活动结束要进行相关的财务核算统计和理事成员考核表彰。负责人:财务部、人事部成员

题目组:负责三次比赛中所有题目的查询、征集与公布。可以要求理事帮助查询。()负责人:办公室成员

礼仪组:负责比赛中有关礼仪事项,邀请老师担任评委以及其他协会负责人参与,并负责整个活动会的主持人安排。负责人:秘书处成员

注:进入复赛的每个选手都会有免费票据的发放,此票据可用于打印,复印资料,票据可在腾飞使用一次,并且所打资料不得超过10张。

九、评委嘉宾

依参赛人数而定

初赛:张宇欧阳有为李明文亮陈彩云黄慧及现任理事成员

复赛:张宇欧阳有为文亮李明谭望吴茶桂邹亚洲王玲等协会负责人

决赛:聂添陈杰蒋晓林张勇谭望欧阳中铁廖鹏吴茶桂

十、评分细则

比赛采取10分制原则

①队名,口号,商务礼仪,气势(2分)

②临场发挥,思维敏捷(4分)

③整个过程中表现出的团队默契,语言的得体(3分)

④最终氛围,谈判技巧(1分)

商务谈判策划书谈判议程 第3篇

一、大赛背景

中国自加入WTO以来,国内外市场经济进一步深化和发展,各种经济将往日益频繁,“商情”、“商机”、“商战”已经成为企业经营和发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备理论与应用、操作技能的“商务精英”俨然已成为各大企业争相“抢夺”的人才。

随着世界经济的发展,特别是全球经济一体化的逐渐形成,各国间的联系逐渐加强,商务往来增多,“商务谈判”也越来越频繁。

“商务谈判”是当事人之间为实现一定的经济目的、明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。

实现企业最大的经济利益,成功的“商务谈判”是关键中的关键。

必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动,提高应变能力,增强社会适应性,并且提升个人气质、风度和魅力,并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化进程日益加速的大背景下,必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的武器。

二、可行性分析

1.根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状,此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合,为提高大学生实践能力而努力。

2.附和经济与管理的理念,符合经管系学生的知识需要。

3.作为首次举办商务谈判活动,即使没有经验可循,但可以为以后的'经管类实践性竞赛开拓先河,奠定基础,为将来经管系各项活动的开展提供经验。

4.经管系学生思维活跃,动手实践能力强,活动积极性高,本次大赛给大家一个展示的平台。

5.经管系工管论坛正值年轻发展时期,有足够的活力来举办此次活动,调动大家的积极性。

三、大赛主题

感受商务谈判,领略商务风采,融观赏性、知识性、趣味性于一体,智慧与激情的巅峰较量,知识与技能的全面交锋,在谈判中成才,在谈判中成功。

四、大赛简介

本次“商务谈判”由湖南工学院经济管理系主办,湖南工学院工管论坛承办、具体执行。

活动面向湖南工学院经济管理系全系学生,尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际,对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动,可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论,运用商务谈判的常用技巧,熟悉商务谈判各个环节,具备商务谈判能力并拓宽商务视野,增强社会适应能力,成为高素质人才。

经管精英云集,专业老师莅临,工管论坛将本着“精益求精”的理念,竭诚打造一个“传播WTO知识、传递世界经济动态”的精彩平台。

五、大赛宗旨

由湖南工学院经济与管理系工管论坛承办的工学院首届“商务模拟谈判”大赛广泛借鉴了国内外现代商务谈判的有关理论与实例,密切结合我国企业商务活动的实际,系统地展示了商务谈判的基本概念、谈判的过程与各阶段的策略技巧、商务价格谈判的基本概念、谈判的过程与各阶段的策略技巧、商务价格谈判、合同条款的谈判与履行,并对国际商务谈判活动的特点、风险的规避以及不同商务谈判风格进行了介绍。

本次大赛结合当前形势,针对在校大学生的具体情况,利用丰富的校园资源,充分体现了知识性、时效性及参与的广泛性,旨在实现社会效益与经济效益双丰收。此外,本次大赛还有利于继续加强经管系各专业之间的交流,进一步提高湖南工学院工管论坛的知名度,进而宣扬湖南工学院的社团文化,巩固并加强本系学生社团之间团结协作的关系,促进大学生思想融通和升华,为当代大学生展示自我风采提供平台,提高大学生综合素质,为今后其步入社会工作岗位打下坚实的基础。

六、筹备工作

1.活动时间:4月13日---5月7日

2.活动地点:T型教室

3.前期准备:

(1)宣传工作大致分为以下四项

①4月13日召开论坛大会,号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作,且当晚到各班上进行宣传。

②4月13日张贴海报.POP.宣传商务谈判有关事宜,号召全系所有同学积极参与或者观看比赛,并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。在中午与下午在学校雕塑前设立报名咨询点,旁边有相关商务谈判信息。

③4月15日至20日向全校各大协会发出邀请,共同参与到活动中,并请其主要负责人担任评委或嘉宾。

④其中报名方式可以是组队报名,或者以个人形式报名再进行组队。宣传时要尽量详细,针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。

(2)报名联络指导工作:

①4月15日晚在T型教室针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示,并邀请老师点评。谈判完毕后请评委老师对商务模拟谈判进行相关讲座,说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识,以及让同学们更充分的理解这次活动。

②报名时间从4月15日起—至4月20日截止,并于当晚对参赛队伍进行统计并派代表于当天晚上抽签对垒,公布题目。报名地点在工管论坛办公室,并且在4月15、16、17、18号四天中午,八节课下课后在学校雕塑前设立报名点。

③从18号起即与参赛选手保持联系,及时告知比赛时间,场地及有可能的变动。

(3)场地安排和申请

在比赛前提前预知T型教室利用情况,防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多,所以设立在教学楼举行。

(4)赞助事宜

为活动能够用顺利进行,需要在社会中拉一定的赞助商,并且针对赞助商的产品进行有效的宣传,以丰富大学生的生活。时间在3月末到4月中旬。

1.活动中期的开展

中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系,在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报,以确保比赛进行的完整性。这个阶段,需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性,再做出合理安排。

2.后期收尾

结尾工作如下:

①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结

②财务部针对经费开销进行清算,核实与总结。

③人事部对论坛成员的表现进行考查,并针对表现优秀者予以表彰。

④网络小组及时对此次活动进行博客更新。

⑤FBA内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。

七、活动流程

1.第一阶段初赛

时间:4月23日

地点:教学楼三楼教室。

主持人由秘书处负责。场地由参赛队伍的数量来决定,若超出预想的人数,则增设一场海选,由谈判中的背对背演讲这个环节来展开,评判出正式比赛队伍。

比赛时间设为45分钟一场,比赛双方次序由4月20日当晚抽签决定。并且可以有针对性的设立一个直接晋级队,(参赛队伍若为奇数,则以抽签来决定一队直接晋级)。其中每队由三个成员组成,包括总经理,销售总监和法律顾问。

2.第二阶段复赛

复赛时间:4月28日、29日

地点:教学楼。

若进入复赛队伍较多则分两个场地同时进行比赛,此时针对着装可以进行评分,中途也可以穿插嘉宾表演。若队伍人数不多则可选取一个比赛场地。最终决出四个队伍进入决赛,若进入复赛的队伍为六队,则在进入决赛时可提供一个复活名额,从初赛到复赛的淘汰队伍中选择最出色的一队进入决赛。若进入复赛队伍超过8队,则根据评委分数,最终决定留下的4个队伍。在当场比赛结束后,由进入决赛的选手抽签选择题目与比赛次序。本次比赛主持人由礼仪组安排。

3.第三阶段决赛

决赛时间:5月7日

地点:T型教室。

在比赛中,可以请选手入场时带来有关队伍简介与秀并由亲友团为其加油助威。两场比赛中间没有休息表演环节。本次比赛由专业老师担任评委,最终由评委根据评分细则决出前三名。比赛共设冠、亚、季军及最具默契组(复赛时产生)四个奖项。并在4月22日当晚宣布获奖名单及颁发奖品。

八、人员安排

活动总指挥:

顾问:

主持人:

其他:

宣传组:负责整个活动的宣传事宜,包括赛前海报的书写张贴,赛后的后续报道,并且要打印出有关活动的整个流程进行张贴宣传。以及调配入班宣传人员的调配。负责人:宣传部成员

外联组:负责活动的外拉赞助和与选手保持联系。其中外拉赞助可以调配论坛所有理事成员。负责人:实践部成员

后勤组:负责活动的后勤服务工作,场地的布置安排以及活动当天的后勤事宜。活动结束要进行相关的财务核算统计和理事成员考核表彰。负责人:财务部、人事部成员

题目组:负责三次比赛中所有题目的查询、征集与公布。可以要求理事帮助查询。()负责人:办公室成员

礼仪组:负责比赛中有关礼仪事项,邀请老师担任评委以及其他协会负责人参与,并负责整个活动会的主持人安排。负责人:秘书处成员

注:进入复赛的每个选手都会有免费票据的发放,此票据可用于打印,复印资料,票据可在腾飞使用一次,并且所打资料不得超过10张。

九、评委嘉宾

依参赛人数而定

初赛:张宇欧阳有为李明文亮陈彩云黄慧及现任理事成员

复赛:张宇欧阳有为文亮李明谭望吴茶桂邹亚洲王玲等协会负责人

决赛:聂添陈杰蒋晓林张勇谭望欧阳中铁廖鹏吴茶桂

十、评分细则

比赛采取10分制原则

①队名,口号,商务礼仪,气势(2分)

②临场发挥,思维敏捷(4分)

③整个过程中表现出的团队默契,语言的得体(3分)

④最终氛围,谈判技巧(1分)

商务谈判策划书谈判议程 第4篇

一谈判主题

解决GD的延迟交货的索赔问题,维护企业声誉以及双方长期合作关系,使双方合作向新的高度迈进

二准备阶段

包括寻求法律支持、援引过往案例等,从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。

谈判团队人员组成

主谈:公司谈判全权代表;

决策人:负责重大问题的决策;

技术顾问:负责技术问题;

法律顾问:负责法律问题。

1、寻求法律支持

其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力,以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外,更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素,因此我方坚持这一观点。

2、知己知彼

1)对方公司在整个产业中的位置,进一步明确这一种合作关系对双方的重要性,以确定自己的谈判目标。

经过调查我们发现,一方面,对方公司是国内三大GD服装品牌之一,占有全国三分之一的市场份额,对方如果失去我方这一合作伙伴,在原材料供应方面会很不利;另一方面,我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一,失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。

因此,双方都亟需通过这次谈判,和平友好地解决这次延期交货引起的不快,并力争使合作上升到一个新的高度。

2)了解谈判对手,尽可能的搜集信息,包括其性格、职务、任职时间等等。

3)与对方协商确定通则,包括谈判时间、地点等安排

三双方核心利益及优劣势分析

1我方核心利益:

1维护企业声誉

2保持双方长期合作关系

3降低本次疫情中企业停产的损失

2对方利益:

1:维护双方长期合作关系;

2:要求我方尽早交货;

3:要求我方赔偿,弥补其损失。

3我方优劣势分析:

我方优势:

1该布料市场为卖方市场,处于供不应求的状态,

2对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售

3该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段,对方无法全面了解

我方劣势:

1未按照合同约定按时交货

2对方在该行业为强者,失去这个合作伙伴对我方不利

3我方无法承担企业名誉受损的损失

四谈判目标:

战略目标:

以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系

原因分析:

1我方重视企业声誉,在该市场上有长期发展

2对方为服装行业强者,我方重视与对方的强强合作

3我方因尽量避免加重损失,

最高目标:

1用合理方式避免赔款

2保持其他合作约定

底线:

1维护企业声誉

2适量赔款

3给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限

4维护长期合作

五具体谈判程序及策略:

(一)开局陈述:

根据现有资料和情况,我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

方案一:

平和开局:首先分析本次争端的背景,强调非典带来双方的损失,大家都应本着尽早解决争端,迅速恢复合作和各自生产的目的

方案二:

强硬开局:强调此次事件为不可抗力,强调我方已经尽力减少损失,希望对方以合作大局为重,不为短期利益而纠缠

(二)中期谈判:

双方进行报价:

提出由对方首先进行报价,针对对方报价

我方报价:

1愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意,对对方提出的大金额不予接受

2对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由:

1.停工为不可抗力

2.我方已尽力恢复生产,以减少双方损失

3.对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题,

如:1质疑对方所报的赔偿金额的合理性

2对对方对我方指责进行回应

两大问题:

不可抗力,尽力生产

先讲不可抗力——理性分析有理有节,表明自身于理无亏;后说尽力生产——客观阐述,重在诚意诚心,打感情牌

(三)磋商阶段:

我方对赔偿金额的基本原则:

1.不做无谓的让步,应该体现对己放让步的绝对值的大小,还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步,以及对方怎样争取到让步

2.让步让在刀口上,让得恰到好处,使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要,我方可以考虑先做让步

4.对每次让步都要进行反复磋商,使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式

互惠式让步:

我方初坚持底线利益外,不固执与某一问题的让步,统观全局,分清厉害关系,避重就轻,灵活地使对方在其他方面得到补偿

1当我方谈判人员提出让步时,向对方表明,我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意个别让步,即对方在必须在某个问题上有所回报,我们回去也好有个交代

2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步,只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致,一切就好解决

一,针对对方提出的赔偿金额进行磋商

方案一:当对方让价为渐进式

基本态度:友好,耐心

具体应对:初期金额徘徊在高位时,我方反复强调本次争端并无重大过错,于理无亏

并且及时恢复生产,尽力减少双方损失,于情有嘉

方案二:对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度:冷静,沉着

具体应对:与之据理力争,但切不可浮躁上火,必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和,以期局面有所改变。

基本态度:坚决

具体应对:对方降低赔偿金额的幅度大,则难度也大,故我方应当适当坚决,利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求

二,针对对方提出的提前交货要求进行磋商

我方认为:

1该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密,对方提出提前交货要求不合理,没有遵循正常生产规律,提出对方可以调查相关生产资料,请公证人员或技术人员进行公证。

2我方在于对方合作的同时,也与市场中其他厂商进行合作,因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中,我方并没有义务为对方优先生产。

3依照我方谈判原则,可以适当采取应急措施,即在生产过程中提前分批供货,减少对方损失

三辅助性条款商榷阶段

经过激烈的主体条款磋商之后,我们尽量将气氛缓和下来,经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话,那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款,其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性,谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

四成交阶段

在这一阶段主要事项已基本确定,谈判趋于结束,因此

我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意,但是让步必须把握好尺度,既要考虑到对方主谈的身份地位,又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的'感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。

不忘最后的获利,同时可适时要求对方给与我方相应的优惠

注意协议的完整性与合理性,避免节外生枝。

六应急预案

如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中,我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛,同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。

如果在谈判中对方坚称FD疫情并非不可抗力,并举出相应已经宣判为可抗因素的实例,我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例,并且强调我方为仅有的三家面料生产商,与寻常案例之间基本没有可比性。

如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失,试图将这一压力转嫁给我方,我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步,随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的,本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。

如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货,因而要求进一步赔偿,我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔,因此我们已经进入了另一套生产—合作程序,原先约定的自然也就作废了。

如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失,执意要求我方给予巨额赔款,因我方为客场谈判,因此在进行适当让步之后,可适时提出请示公司高层管理人员,借机暂缓谈判,稳定双方情绪。

商务谈判策划书谈判议程 第5篇

我方背景:

白驹过隙,日月如梭,弹指间大学三年的时光已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许许多多的回忆。作为国贸专业的学生,我们从陌生到相知,从懵懂到明晰;我们一起见证数次夺冠辉煌而激动不已,一起经历失败打击而伤心落泪;我一起学习,一起探索,一起见证彼此的不断成长。三年里,我们彼此之间建立了深厚的友谊。而如今,我们即将面临学生生涯中的再一次离别——毕业。毕业后,我们将从此分离,各奔前程,很难再有机会所有人重聚一起。因此,毕业之前,我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。

旅行社背景:

改革开放以来,伴随着中国旅游业的高速发展,我国旅行业发生了巨大的变化,特别是近十年来,行业规模不断扩大,从业人员不断增加,经营体制不断创新,经营环境不断改善,旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。

谈判主题

主动出击,谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程安排问题达成协议。

谈判团队人员构成

就我方谈判人员的构成,我们是选取了4名谈判人员进行这次的谈判。

主谈是具有全面知识、有较高的思想政治素质和业务素质的李建辉。

辅谈分别是熟悉旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员,高紫云。熟悉财务状况和金融知识,具有较强的财务核算能力的财务人员,黎泳。善于与人沟通,有亲善能力的对外交流人员,欧阳文洁。

双方利益及优劣势分析

优势劣势

我方此次旅行人员较多并帮其扩大在校影响,提升它在学生消费群体的形象学生群体,无过多个人经济来源,资金有限

旅行社线路规划条理,安全有保证,服务细心广州多知名旅行社,存在竞争和威胁

谈判目标

1、最理想的目标:200元/人

2、可接受目标:300元/人

3、最低目标:350元/人

谈判程序及策略

谈判议程:

1、我方到旅行社接触对方谈判人员

2、介绍本次会议安排与人员

3、正式进入谈判

4、达成协议

5、签订合同

6、预付订金

7、握手祝贺谈判成功

谈判策略

开局谈判策略:

1、我们要求对方现行报价,根据对方报价,以“决不接受对方的第一次报价”为原则,和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。

2、若对方不愿意开价,迫于无奈,我方要进行现行报价的话,要以“要价要高与目标”的原则开价。

谈判中期策略:

1、用咬紧不放策略回应对方的开价或还价:“你们还是给个更合适的价格吧。”

2、当我方做出适当让步时,记得要索取回报。

谈判冲刺阶段策略:

在最后阶段,你可以不断地调整已做好的决定,以获得更进一步的利益,同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。

准备谈判材料

各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。

应急方案

1、旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。

2、谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略。

商务谈判策划书谈判议程 第6篇

一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈:胡达,公司谈判全权代表;

决策人:贺宇翔, 负责重大问题的决策;

技术顾问:陶佳,负责技术问题;

法律顾问:张伟燕,负责法律问题;

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿,弥补我方损失

对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系

我方优势: 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势: 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失

对方优势: 1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势: 属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境

四、谈判目标

1、战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系

原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、索赔目标:

报价:①赔款:450万美元

②交货期:两月后,即11月

③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇:在同等条件下优先供货

⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求

底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:

1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析

对其进行反驳

2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动

2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益

3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定

对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局

3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段:

1、 把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略

2、 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

3、 达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料:

《_合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注:

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

1、 对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议

应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。

应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,

换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。

商务谈判策划书谈判议程 第7篇

一、通过组建训练有素的谈判人员,创造很好的贸易机会,促进国际贸易的发展

由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性,其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员,这样最大程度上保证谈判的顺利进行,进而最终促进谈判的成功,创造更多的贸易机会,促进国际贸易的发展。国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业!既要求谈判人员具备广博的综合知识,又要求有很强的专业知识。具体要求如下:

1、广博的综合知识

除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重,从而加大你在谈判中的份量_。

2、很强的专业知识

丰富的专业知识,熟悉产品的生产过程、性能及技术特点;熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景;丰富的谈判经验及处理突发事件的能力:掌握一门外语,最好能直接用外语与对方进行谈判;掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点;懂得谈判的心理学和行为科学;了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员,在力争将自己培养成全才的同时,应当精通某个专业或领域。否则的话,对相关产品的专业知识知之甚少,就会导致在谈判技术条款时非常被动,提不出关键意见,这无疑将削弱本方的谈判实力。

综上,一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识,而且也要求谈判者有纵深的专业知识;另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验,向成功的谈判学习,更要向失败的谈判学习。只有这样,才能不断提高自身素质。进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。

二、通过商务谈判,了解和掌握国际商贸活动的规律和准则,了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格,促进国际贸易的发展

国际商务谈判具有很强的复杂性,不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景,谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同,因而在谈判中涉及到跨文化沟通,各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上,如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的.差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。

可以说,国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程,这不仅包括我方自己的谈判的直接经历,也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障,避免发生一些尝常识性的错误,也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判,不断积累贸易经验,在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。

国际贸易的发展离不开商务谈判的进行,关贸总协定前七轮谈判,大大降低了各缔约方的关税,乌拉圭回合谈判协议的达成,促进世界贸易额增加1000亿美元以上,促进了国际贸易的发展。在现代国际商务谈判中,谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身,不仅仅在于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则,通过谈判为后续贸易活动铺路,通过谈判创造更多的贸易机会,通过谈判开拓更多的国际市场,通过谈判促进国际贸易的发展。

商务谈判策划书谈判议程 第8篇

一、谈判主题

从内蒙古外经贸集团分流,成为新公司主要管理人,成为其股东

二、谈判团队人员组成(甲方:迎岚方乙方:内蒙古外经贸集团)主谈:迎岚决策人:技术顾问法律顾问

三、谈判前期准备

我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年,对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙方(内蒙古贸易集团总公司)是1996年在我国政企脱钩的大形势下,从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人,多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来,公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式,业务发展也无大起色。近来,集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流,股权重组。

四、双方优劣势分析

我方优势:

一、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的`市场调研,并构思了市场营销方案,在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划;

二、迎岚在管理方面很有能力,有干事业的决心和信心;

三、谈判结果对迎岚的风险较小,即使不成功,迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。

我方劣势:

一、自有资金较少二、行业经验较少对方优势:

一、具有决定的权力;

二、可能对这个谈判兴趣不高对方劣势:

一、缺乏现代企业管理的经验二、缺乏职业经理人四、谈判目标我方目标:

一、理想目标:从内蒙古外经贸集团分流,要求得到D公司35%的股权,成为公司的主要管理人员。

二、最低目标:要求得到20%的股权,成为公司的主要管理者。对方目标:

一、继续收取管理费,具体数额从25万元上升为30万元二、人员分流

五、具体方案与策略一、开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把

对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人,以制造心理优势,使我方处于主动地位拒绝对方提出继续收取管理费,具体数额30万元的对策:

1)借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破2)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对管理费具体数额进行剖析,对其进行反驳二、中期阶段:

1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从控股份额多少转到D公司主要管理人员分配及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动

2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益

3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以用管理费来换取更多股权4)突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利

益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

三、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

四、最后谈判阶段:

1)把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略

2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

商务谈判策划书谈判议程 第9篇

一 、谈判主题:

x学院取得合作,取得双赢,以合理的价格向xx学院提供200台电脑,合理制定升级和售后服务时间,并保证双方长期合作关系

二、 谈判团队人员组成,

甲方:

乙方:

主谈:公司的总经理,谈判全权代表;

总经理助理:帮助总经理

财务总监:负责货款的支付方式以及优惠条件

市场部经理:确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户,制定价格策略

技术顾问:负责技术及产品性能和售后的服务等问题,

法律顾问:负责法律问题;

记录员:

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:(1)用最高的价格销售,增加利润

对方利益:(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑

(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

我方优势:是个人电脑市场的领导企业,我们的电脑在国际上声誉较好,且与其合作的

公司较多

我方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会

对方优势:1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

对方劣势: 对方迫切与我方合作,否则将可能对公司造成更大损失

四、 谈判目标

1、最理想目标:双方达成协议以每台2400元提供200台商务机,并承诺维修服务2-3年

2.可接受目标价格:双方达成协议以每台2367元提供201台商务机,并承诺维修服务年

3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机,并承诺维修服务年

五、程序及具体策略

(1)开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。

方案二:采取西式报价战术,首先提出较大的虚头的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议

(2)中期阶段:

① 用紧咬不放的策略回应对方的还价:“你们还是给个最能接受的价格吧”

②把握让步原则:明确甲方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

③突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示乙方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。

④ 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定甲方行式,否定甲方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

(3)休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

(4)最后谈判阶段:

①把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

②埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

③达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料

相关法律资料:

《_合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注:

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

七、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

1、 对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议

应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠

待遇等利益。

3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方

的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要

求,换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。

商务谈判策划书谈判议程 第10篇

一、谈判双方公司背景

1、买方公司分析日本东芝化学会社,系日本东芝集团的一员,经营的化工产品范围广泛,在中国的采购是公司每年必须关注的重要业务。

2、卖方公司分析:中国金桥贸易有限公司,系中国某大型集团旗下的一个专业经营硅产品生产和出口的全资子公司。20xx年04月11日上午十点,中方公司总经理在技术部一些人的陪同下,在首都国际机场顺利接到日方执行总裁及随行人员。两位老总握手寒暄,随行人员相互致意。之后,在中方公司的安排下,日方公司代表住进香港大酒店。十二点整,在该酒店举行宴会,盛情款待日方代表,中方公司的热情给日方代表留下了深刻印象。为谈判的成功奠定了良好的基础。

二、谈判的主题及内容:

1、金属硅3303的价格。

2、金属硅3303的质量问题。

三、谈判目标

(1)以对我公司最有利的条件代理硅产品的生产和出口。

(2)在合理情况下为公司争取更多的利益。

四、谈判形式分析:

(一)我方优势分析:

1、本公司是守合同重信用企业,信誉好,实力强,公司产品对消费者具有很大吸引力,消费者需求市场大。

2、作为代理商,自由选择权大。我公司作为多家金属硅产品代理商,生产的产品卖给谁,选择权在我们手中。

(二)、我方劣势分析:

我方作为数码电子产品代理经销商,在南宁市场中,有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争。

(三)、我方人员分析;

王xx:洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要对手和关键人物。

郑xx:注重细节,性格开朗,我公司的核心人物之一,具备较强的销售经验。

陶xx:办事认真负责,有较强的逻辑分析能力,具备较高的管理财务素质。

(四)、客方优势分析:

1、《_》评为“中国消费者十大满意品牌”!

2、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备,以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力,持续保持着高速的成长与发展态势。

(五)、客方劣势分析:

1、中国作为一个拥有13亿人口的大国,占地面积广泛,拥有众多的金属资源和人力资源,国内外知名企业纷纷依托自己企业的优势抢住中国金属市场,有望在中国金属市场占有自己的一席之位。

2、作为国内知名企业,产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大,有待加强。

(六)、客方人员分析:

袁xx:统筹全局能力强,思维严密,亲和力强,头脑灵活,是一位合格的将才。

李xx:办事果断干练,言辞犀利,雷厉风行,典型的女强人风格,遇事冷静。

谢xx:了解同类产品竞争对手现状,可以为总经理提供适当的建议,合格的副手,谈判成功的关键人物之一。

五、谈判的方法及策略:

(1)谈判方法:把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中,在确定谈判所设计的主要问题后,把拟谈判的议题全部横向展开,多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

(2)谈判策略:

a)突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严密周详的列举,尤其要将己方优势,不管大小新旧,应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势,当然也要注意,以免仓促迎敌,被对方攻得体无完肤。

b)模拟演习。就是将各种可能发生的状况,预先模拟,以免实际遭遇时人慌马乱,难以主控战局。在了解优、劣后,就要假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案。小至谈判座位的`摆放都要详加模拟。

c)底线界清。通常,谈判时,双方都带攻击性,磨刀霍霍,跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”,却常常忽略要“付出多少”,忽略了谈判过程中己方要让步多少,方可皆大欢喜。所以,在谈判前,务必要把己方的底线界清:可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清,心中有效。否则,若对方咄咄逼人,己方束手无策任由对方宰割,那就失去了谈判的本意。

d)了解对手。孙子兵法的“知己知彼,百战不殆”众所皆知。谈判前,了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质,对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球,不妨在会谈前寒暄,着意提及,将对方的戒备敌意先行缓和,若有时间,更可邀约一起运动,以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌,有助谈判达成。

e)随机应变。战场状况,瞬息万变,谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算,但人算不如天算,总有考虑欠周、失算之处。谈判时,出现对手突有神来一笔,超出己方假设状况,己方人员一定要会随机应变,见招拆招。实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策,以免当机立“断”——断了自己的后路。

f)埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气。双方若是撕破脸,以后要达成再谈判的境界,虽非不可能,但也要颇费周章,好事多磨了。买卖不成仁义在,双方好聚好散,好为下回谈判圆满,埋下契机。

六、谈判的风险及效果预测:谈判风险:

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测:双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。

七、谈判预算费用

A、车费:200

B、住宿费:1000

C、饮食费:1000

D、电话费:200

E、旅游礼品费用:1000

合计:3400

八、谈判议程:

(1)双方进场;

(2)介绍本次会议安排与与会人员;

(3)正式进入谈判。

A:介绍本次谈判的商品型号,价格质量等情况。

B:递交并讨论代理销售协议。

C:协商一致货物的结算时间及方式。

D:协商一致定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。

(4)达成协议;

(5)签订协议;

(6)预付定金;

(7)握手祝贺谈判成功,拍照留念。

(8)设宴招待,谈判圆满成。

商务谈判策划书谈判议程 第11篇

谈判议题:汽轮机转子毛坯迟交货索赔谈判

由于近年来中国电力市场迅猛发展,每年新增的机组数量基本上都是全世界新增机组数量的80%左右,所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于SQ公司被迫占有中国电力市场三分之一以上的份额,所以毛坯供应问题就越发凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件,工艺复杂,加工周期长,在中国只有两家单位可以生产,但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。2002年,SQ公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯。主要的供应商有韩国以及欧洲的德国、英国的国家的重工业企业。

2003年中,在转子毛坯最紧缺的时候,SQ公司和意大利的SDF公司签订了合作合同。按照合同,意大利SDF公司向SQ公司提供10根转子毛坯,第一根交货期定于2004年9月,之后每月交一根。之后双方进行了较好的技术沟通,双方技术人员也互访了对方企业。2004年6月,第一根转子即将进行最后的加工,估计将历时两个月,算上船运时间,刚好满足卖方要求,但也可能稍有延误。这时,意大利发生了大规模的劳资纠纷,各重工业企业员工在工会领导下纷纷罢工,SDF公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持40余天后终于化解了矛盾,但是这时,SDF公司已经无法按照SQ公司的要求交货,加上重新整合资源的时间,预计至少将延期2个月,这将对SQ公司的整体生产计划生产重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款,SQ公司决定施行这一处罚条款,一来弥补损失,二来想借此措施向各国供应商提出警告。7月中旬,SQ公司正式向SDF公司开出了达450万美金的罚单。

8天后,SDF厂派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然迟交货已成事实,但是意大利方面认为罢工属于“不可抗力”,按照合同,由于不可抗力产生的迟交货不适用处罚条例。双方的关系很微妙:罚金数额虽然不小,但是由于SQ公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失,所以,按时交货比高额罚单更为重要;对SDF来说,高额罚款将使利润严重下降,也会带来名誉损失。对于双方而言,由于对方都是自己最重要的长期客户之一,长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。 谈判目标:解决赔偿问题,维护双方长期合作关系

商务谈判策划书模板

一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈:胡达,公司谈判全权代表;

决策人:贺宇翔, 负责重大问题的决策;

技术顾问:陶佳,负责技术问题;

法律顾问:张伟燕,负责法律问题;

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:

1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿,弥补我方损失

对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系

我方优势:

1、我公司占有国内电力市场1/3份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势:

1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大

对方优势:

1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势:属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境

四、谈判目标

1、战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系

原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、索赔目标:

报价:①赔款:450万美元

②交货期:两月后,即11月

③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇:在同等条件下优先供货

⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

(一) 开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:

1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析对其进行反驳

(二) 中期阶段:

1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动

2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益

3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定

对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局

(三) 休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

(四) 最后谈判阶段:

1、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略

2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料:

《_合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注:

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

1、对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议

应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。

应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。 应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。

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商务谈判策划书谈判议程 第12篇

一、谈判主题

购买天津朝阳电器公司的AG电池,在争取最大利益的前提下争取签约成交

二、谈判人员构成

总经理:张xx公司谈判全权代表

市场顾问:苟xx负责市场调研和销售

财务顾问:何xx负责资金问题的决策

法律顾问:张xx负责法律问题

三、谈判背景介绍

卖方:天津xx电器公司

买方:巴西xx公司

背景:

天津xx电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压,这些电池已经不再生产了,去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过,考虑到产品更新换代快,公司决策层为了加快资金周转速度,已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕,公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块xx美元即可成交。巴西xx公司是一家中间商,同时也做合作加工生产,为了完成与另一家电动车厂的合作,联系加工生产,也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天,PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台,主动报价18美元/块,需购进40000块,并明确表示即期付款成交。

四、谈判设计

(一)我方谈判类型

价值式谈判、客场谈判、纵向谈判

(二)我方、对方,优劣势分析

核心利益:我方报价18美元/块,预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化,使资金得到最充分的利用,还可以在谈判过程中,促成双方公司的长期合作关系。

优势:

1、能够即期付款成交;

2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商,并把握住主动权;

劣势:

1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池,有潜在竞争对手;

2、合作供货商较少,且之前的供货商提供的货物质量不是很好。

核心利益:将库存积压的积压产品AG电池清仓处理,同时获得最大利益。

因为产品更新换代速度快,在资金周转速度方面的考虑下,清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。

优势:

1、公司知名度高,是中国生产工业电源的一家大型合作公司;

2、AG电池口碑好,曾以35美元一块还出售过;

3、清仓处理价格降低;

劣势:

1、电池已经停止生产,库存积压量大;

2、产品更新换代速度快;

3、为加快资金周转速度,急于清仓处理

(三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目标)

上线目标:

1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负

3、返修过程中产生的费用由厂家担负

底线目标:

1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负

3、返修过程中产生的费用由我方担负

可接受目标:

1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%

3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%

(四)策略运用

1、开局

方案一:感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二:采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛,进行软式的威胁,告之如果现在不急于出手,可以慢慢谈;,以制造心理优势,使我方处于主动地位。

2、中期阶段:

策略一:软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

策略二:静观其变

让对方尽情提出要求,我们以不变应万变。

策略三:把握让步原则

明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

策略四:制造竞争

罗列与我方要合作的其他电池供应商。

策略五:打破僵局

重新理清谈判的关键问题,冷静应对。

使出杀手锏,给对方下最后通牒。

合理利用暂停,适时用声东击西策略,打破僵局。

3、最后谈判阶段:

策略一:把握底线

适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度

策略二:埋下契机

在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。

策略三:最后通牒

明确最终谈判结果,给出强硬态度。

五、关于模拟谈判的补充说明:

(1)谈判过程中,由于对方是清仓处理,我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候,让对方觉得我们咄咄逼人,没有得到尊重,从而使谈判走向僵局。

解决方案:为了防止这种情况的发生,我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派,总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛,运用幽默诙谐的'话语打破僵局,并在之后巧妙转移话题,利用事先调查准备的资料,展示诚意,友好的表示希望长期合作,以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变,则暂停谈判,在休息时间各自冷静下来,再继续谈判。

(2)谈判过程中,对方以自己是国内知名公司作为筹码,来拔高价格。

解决方案:我方可以适时的含蓄的提醒对方,即使是优秀的大公司,作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格,应该从实际出发。同时,我方也相信公司的科学技术水平,相信其在之后的发展中,研发并投入生产的电池的品质,愿意建立长期合作关系,这也是我们对对方公司的认可与信任。

商务谈判策划书谈判议程 第13篇

一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈:胡达,公司谈判全权代表;

决策人:贺宇翔,负责重大问题的决策;

技术顾问:陶佳,负责技术问题;

法律顾问:张伟燕,负责法律问题;

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:

1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿,弥补我方损失

对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系

我方优势:

1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势:

1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失

对方优势:

1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势:

属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境

四、谈判目标

1、战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系

原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、索赔目标:

报价:

①赔款:450万美元

②交货期:两月后,即11月

③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇:在同等条件下优先供货

⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求

底线:

①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的`规定拒绝赔偿的对策:

1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析

对其进行反驳

2、中期阶段:

1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动

2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益

3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局

3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段:

1、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略

2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料:

《_合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注:

《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

1、对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议

应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。

应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

应对:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,

换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。

商务谈判策划书谈判议程 第14篇

商务谈判策划书

一、谈判主题

春雷丝绸公司向111公司出口一批最新生产的丝绸产品,解决双方就贸易方面产生的分歧,达成交易,以此建立长期友好合作关系。

二、团队成员组成

总经理:,XXX负责重大问题的决策

销售总监:,XXX公司谈判代表

财务总监:,XXX负责费用问题和法律问题

三、双方利益以及优劣势分析

我方利益:我公司丝绸质量好、款式新、图案多,因而在国内有一定的销售量,如果可以打开国外市场,它的销售前景也是非常可观的。

对方利益:作为美国市场上一个销售丝绸的销售商有一定的销售渠道和销售网络,要求对方用尽量低的价格供应丝绸,美国在

9、10月份又是丝绸销售的旺季,因而在8月份前进货就有利于我公司的销售并获得非常可观的利润。

我方优势:

1、我方产品质量好、款式新颖、图案多,并且在国内销售很

2、并对欧美市场进行的市场调研,研发出了一系列为满足欧

美不同层次人群需要的心产品;

3、我公司产品在欧美市场上的价格相对要低。

我方劣势:产品成本高,国内丝绸市场形势严峻,我方想要打开国外市场,但没有一个很好的渠道,因而对111公司有一定的依赖。

对方优势:

1、对方公司是一家大型丝绸贸易公司,已经形成了一定的销售渠道和模式,丝绸需求量大;

2、对方公司是欧美丝绸市场的一份子,有利于我方进入欧美市场,可以为以后销售丝绸打下一定的基础。

对方劣势:因要赶在美国丝绸销售旺季来临前进货因而不利于谈判价格;并且只有我公司能够生产出他们满意的新丝绸产品。

四、谈判目标

(一) 战略目标:和平谈判,与对方建立长期合作关系,打开

欧美市场。

(二) 谈判目标:

1、争取以美元/米CIF纽约价格成交,并采取T/T的

支付方式。

2、最低可接受价格: 美元/米CIF纽约

五、程序以及具体策略

程序:

1、谈丝绸的款式和数量

2、对如今市场情况进行分析丝绸目前的销售状况

3、谈判费用问题

运用的策略:

1、开局

感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入到较融洽的谈判氛围中。

2、中期阶段

A、红白脸策略: 即在商务谈判过程中,利用谈判者想与你

合作的愿望,以己方两个人分别扮演“红脸”和“白脸”

的角色,诱导谈判对手的一种策略。

B、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利

益,先易后难,步步为营地争取利益。

C、把握让步原则:明确我方的核心利益所在,实行以退为

进策略,退一步进两步,做到迂回补偿。

D、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我们协议

成功能为对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若

与我方协议失败将会有更大的损失。

E、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再

可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵

局,适时用声东击西策略,打破僵局。

3、休局阶段(如果有必要,根据实际情况对原有方案进行调整)

4、最后谈判阶段

A、把握底线,适时运用折中调和策略,严格把握最后让步

的幅度,在适时的时机提出最终方案,使用最后通牒策

B、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合

作关系。

C、达成协议,明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范

本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料以及相关法律资料

《_合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注:《合同法》违约责任第一百零七条:当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

七、制定应急预案

双方是进行第一次商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺

利进行,有必要制定应急预案。

(一) 对方对我方的价格表示异议,使用权利有限策略,声称

金额的限制,拒绝我方的提议

应对方案:就价格进行谈判,运用妥协策略,换取在交货期间、技术支持、优惠待遇等利益。了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造僵局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;异或用声东击西策略。

(二) 对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放

应对方案:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

(三) 双方在价格上的争议

应对方案:接受最低价格为美元/米CIF纽约。

商务谈判策划书谈判议程 第15篇

一、基本情况

1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%,是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项,即预先做好了充分的准备工作。首先,上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察,在综合评判的基础上,共同编制了可行性研究报告。回国后,又专门挑选和组织了一个谈判班子,包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问,为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。

2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多个分公司,他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前,美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解,进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解,全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料,并在此基础上,组织了一个精干的谈判班子,该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。

3、此次项目投资大,且达贝尔公司是享有盛名的大公司,对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的'目光是长远的,此次来中国谈判,事先做过充分的可行性调查研究,此项目旨在打开中国市场,并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴,因为无论从技术到产品都是国内第一流的,如果美方在中国的第一个合作项目失败,再想在中国投资合办企业就比较困难了。

二、谈判问题:

1、在中美合资谈判中,首先遇到的就是合资企业的名称问题,美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”,但遭到中方的反对。请陈述反对理由,并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。

2、关于产品销售问题,在该项目的可行性研究中曾有两处提到:一是“美方负责包销出口量的25%,其余75%在国内销售”;二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧,构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是:许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%,一点也不能多,而其他的两个渠道,是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是:许可产品25%由达贝尔公司出口,其余75%的产品,有可能的话,通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

商务谈判策划书谈判议程 第16篇

一、谈判主题

xx的国际商务合作谈判

二、谈判团队组成

主谈:负责整个谈判的进程和决策,具备丰富的谈判经验和专业知识。

副主谈:协助主谈进行谈判,在主谈出现特殊情况时代理主谈职责。

技术专家:对产品或项目的技术方面进行详细阐述和解答。

财务专家:负责谈判中的财务分析和成本核算。

法律专家:确保谈判过程和结果符合相关法律法规。

三、谈判背景

我方公司是一家在xx领域具有一定影响力的企业,致力于xx产品的研发。此次谈判的对象是xx公司,该公司在xx领域方面有着卓越的表现。双方希望通过谈判达成合作,实现互利共赢。

四、谈判目标

最优目标

(1)在价格方面,争取以最优价格成交。

(2)在交货期方面,确保在xx日内完成交货。

可接受目标

(1)价格在xx元内。

(2)交货期为xx日。

最低目标

(1)价格不低于xx元。

(2)交货期最长不超过xx日。

五、谈判程序及策略

开局阶段

(1)营造良好的谈判气氛,通过轻松的话题拉近双方距离。

(2)介绍我方谈判团队成员,表达对此次合作的诚意和期望。

(3)提出我方的初步方案和要求,观察对方反应。

报价阶段

(1)我方先进行报价,强调产品或服务的'优势和价值,给出合理的价格范围。

(2)认真倾听对方的报价,不急于回应,分析对方报价的合理性。

磋商阶段

(1)针对价格、交货期、质量标准、售后服务等方面进行逐一谈判。

(2)运用适当的谈判策略,如让步策略、竞争策略、合作策略等,争取实现我方的谈判目标。

(3)在谈判过程中,保持冷静和理智,避免情绪化的争论。

收尾阶段

(1)对谈判结果进行总结和确认,确保双方对所有条款都达成一致。

(2)签订谈判协议,明确双方的权利和义务。

(3)表达对未来合作的期待和信心。

六、谈判的风险及应对措施

风险一:价格谈判陷入僵局

应对措施:提出灵活的价格方案,如分期付款、提供额外的服务等,以打破僵局。

风险二:对方对质量标准要求过高

应对措施:展示我方的质量控制体系和以往的成功案例,说明我方有能力满足对方的要求,但同时也强调成本的增加,争取在价格上进行适当调整。

风险三:交货期无法满足对方要求

应对措施:与生产部门沟通,评估是否可以通过加班、增加生产线等方式缩短交货期。如果确实无法满足,与对方协商调整交货期或提供一定的补偿措施。

风险四:法律条款存在争议

应对措施:请法律专家对争议条款进行详细解释和分析,提出合理的解决方案。如果无法达成一致,可以考虑引入第三方仲裁机构。

七、谈判预算

差旅费:xx元。

资料费:xx元。

招待费:xx元。

其他费用:xx元。

总预算:xx元。

商务谈判策划书谈判议程 第17篇

一、谈判主题:

x学院取得合作,取得双赢,以合理的价格向xx学院带给200台电脑,合理制定升级和售后服务时间,并保证双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

甲方:

乙方:

主谈:公司的总经理,谈判全权代表;

总经理助理:帮忙总经理

财务总监:负责货款的支付方式以及优惠条件

市场部经理:确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户,制定价格策略

技术顾问:负责技术及产品性能和售后的服务等问题,

法律顾问:负责法律问题;

记录员:

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:

(1)用最高的价格销售,增加利润

对方利益:

(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑

(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

我方优势:

是个人电脑市场的领导企业,我们的电脑在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多

我方劣势:

属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会

对方优势:

1、有多方的电脑供应公司可供我方选取

2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

对方劣势:

对方迫切与我方合作,否则将可能对公司造成更大损失

四、谈判目标

1、最理想目标:双方达成协议以每台2400元带给200台商务机,并承诺维修服务2-3年

2、可理解目标价格:双方达成协议以每台2367元带给201台商务机,并承诺维修服务2、5-3年

3、最低目标:双方达成协议以每台2300元带给201台商务机,并承诺维修服务2、5-3、5年

五、程序及具体策略

(1)开局:

方案一:感情交流式开局策略:透过谈及双方合作状况构成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。

方案二:采取西式报价战术,首先提出较大的虚头的价格,然后根据买卖双方的实力比较和该笔交易的外部竞争状况,透过给予各种优惠,数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议

(2)中期阶段:

①用紧咬不放的策略回应对方的还价:“你们还是给个最能理解的价格吧”

②把握让步原则:明确甲方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时能够退让承担运费来换取其它更大利益。

③突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示乙方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。

④合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定甲方行式,否定甲方实质的.方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

(3)休局阶段:

如有必要,根据实际状况对原有方案进行调整

(4)最后谈判阶段:

①把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

②埋下契机:在谈判中构成一体化谈判,以期建立长期合作关系

③达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料

相关法律资料:

《_合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》备注:

《合同法》违约职责

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不贴合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约职责,联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观状况,合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

1、对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议

应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

应对:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

3、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对:应思考到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放下赔偿要求,换取其它长远利益。

4、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出用心回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。

商务谈判策划书谈判议程 第18篇

一、活动背景:

为了更好地推广商务贸易知识与庆祝院庆与社团活动月的举办,特此商务贸易协会决定四月中旬举办第二届商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况,举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座,加强理论与实践的联系,让同学们切实参与到本次大赛之中,体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛,现特制订本计划。

二、活动主旨:

因庆祝院庆以及社团活动月的举办,特此举办本活动极大地营造校园气氛,提高全院师生对商业性知识的积极能动性,加强理论联系实际,充分展现华师学子的智慧和风采,以及为校区培养和选拔商业人才,令全院师生全情投入到大赛中,特使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

三、活动意义:

第二届商务谈判大赛的开展,将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础,有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来,同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会,有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

四、活动简介:

(一)活动主题:薪火相传,商务新风

(二)活动时间:20xx年4月12日―20xx年5月12日(待定)

(三)活动地点:多功能会议厅(决赛地点)

(四)活动对象:华南师范大学南海校区全体学生

(五)主办单位:华南师范大学南海校区学生社团联合会

(六)承办单位:华南师范大学南海校区商务贸易协会

(七)赞助单位:大学购物网

五、活动内容:

分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

(一)初赛阶段

1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由

组队参加初赛(倡议团队结构组成由2个专业或以上,多个年级组成)。初赛提交作品――“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。

2、比赛方式:让参赛队伍根据所策划出来的企划书进行为时10分钟的讲解。

(二)复赛阶段

1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(8支)参加复赛。复赛采取淘汰赛

形式,进入复赛的队伍在初赛结果出来时,现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。

2、复赛要求:每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手,在规定的30分钟

内与对手进行现场商业谈判。

(三)决赛阶段

1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍,于20xx年5月12日参加决赛。

决赛内容分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。

2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作

性灵活谈判策划题目现场抽取,由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。初一作文大全

(四)评比方式

1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法:

大赛评委会针对初赛参赛作品,再根据参赛团队的解释表现进行认真评审,评委会评选出进入复赛的作品,并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

2、商务谈判大赛决赛操作方法:

根据评委的打分,现场进行奖项评眩

3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

六、活动奖励措施:

(一)第二届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

1、团体奖:

一等奖、二等奖各一队,优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书;二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书;优秀奖荣誉证书。

“最佳人气奖”一队,荣誉证书及纪念品。

2、个人奖:

“20xx华师商务谈判新星奖”一名;个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。

(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。

七、活动时间进程:

(一)活动启动:20xx年4月13日,向各个团总支发参赛通知书,召开发布会;

20xx年4月14日,在商业街召开咨询会;

(二)宣传活动:20xx年4月12日―20xx年5月12日

1、初期宣传:

(1)线下宣传:包括在D座楼挂上海报,在商业街拉上横幅,在每座宿舍楼贴上A3大小的海报等。同时举行发布会,咨询会。

(2)线上宣传:在网页上设置关于这个活动的专栏,并通过Q群进行宣传。

2、中期宣传:

(1)在图书馆的商务廊及时展示和更新活动的最新动态,以及各参赛队伍的资料(包括队伍的简介,照片等)。

(2)适时在商业街举办参赛进度展览和最新图文。

(3)5月2日―10日之间,确定进入决赛的四支队伍后,举行一个参赛选手和学生互动的活动。在商业街与B座交叉的四个角分别让四个参赛队伍穿着整齐的为来往同学进行活动介绍以及现场拉票。活动现场中间由四个参赛队伍的艺术照浮雕组成。

3、后期宣传:

举办活动成果展。收集参队员们的参赛新的体会,老师的评语,以及比赛时的相片等在商业街做一个后期成果展。

(三)团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单:20xx年4月14日11年4月18日;

(四)参赛团队培训:20xx年4月19日―20xx年4月21日

分3轮:(同时开展网络教程)

第1轮:邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训;第2轮:邀请老师开展商务谈判基础知识讲座;

第3轮:邀请企业代表开展商务谈判技巧,经验讲座;(五)初赛作品制作:20xx年4月21日―20xx年4月26日;

(六)初赛作品提交:文本版及电子版于20xx年4月26日前提交;(七)初赛比赛:20xx年4月28日:(八)初赛结果公布:20xx年4月29日;

(九)复赛前期准备:20xx年4月29日―20xx年5月1日;(十)复赛阶段:20xx年5月5日(十一)复赛结果公布:20xx年5月6日;

(十二)决赛准备阶段:20xx年5月6日―20xx年5月12日;(十三)决赛时间:20xx年5月12日。

八、活动可行性分析:

通过参与初赛、复赛、决赛,可以使商务谈判的概念深入人心,在全校区形成学习商务交流的新氛围。

经过前期广泛的,多角的宣传后,如线上:网站,Q群,广播等;线下:咨询会,发布会,商务廊,平面宣传等;在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想,加深同学们对商务谈判的认知程度,为活动开展做好铺垫,由此活动将会更有效地开展;

通过多种的培训,培养参赛团队,广大有兴趣的`同学商务礼仪,商务谈判等的知识与深化同学的思想理念,从而提高活动整体质量;

通过团总支组织比赛,使活动更有效地开展,有效地保证活动的参与度;

综上所述,通过宣传,活动的推广,活动开展,能全面地将活动推向全体师生,将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

九、活动经费预算:现金费用(现金费用向学校团委申请)项目名称数量总计(元)奖金一等奖一份200二等奖一份100奖品荣誉证书5本50大本笔记本2本30奖杯3个120海报/、宣传资料、文本印刷赛前团总支通知,打印策划书21份,共90张。

赛前赛后比赛结果公布与宣传单共50张。

大海报2张。

文本印刷参赛报名表30张。

其他表格的打樱350邀请函40份80矿泉水100瓶(供初赛、复赛、决赛评委组用)120咨询会,发布会,商务廊,成果展宣传印刷资料10份(约2m**)600总计1700十、活动声明:

(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有,未经参赛代表同意,任何单位和个人不得侵权。

(二)未经本活动组办单位同意,不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

(三)本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。

活动负责人联系方式:朱奋辉()

王康梅()

华南师范大学南海校区商务贸易协会

二一年十一月七日

附:活动具体宣传方案

华南师范大学南海校区

第二届商务谈判大赛宣传方案

一、方案宗旨

为了更好地推广商务贸易知识及开展“华南师范大学南海校区第二届商务谈判大赛”活动,让同学们能切实参与到本次大赛之中,体验商务谈判的本质,现特制定华南师范大学南海校区商务谈判大赛宣传方案。

二、宣传概述

为了更好地普及此次大赛,调动全院师生的积极性,决定综合采用多种宣传方式。

三、宣传项目

(1)大幅电子海报

时间:4月12日

地点:宿舍D座楼上

宣传简述:海报将长期张贴于D座楼上,使同学对商务谈判大赛有一个持续的感知。

(2)活动发布会

时间:4月13日

地点:待定

宣传简述:邀请企业领导、学院资深老师简单介绍商务谈判的概念,并由协会向各团总支主要负责人介绍此次活动的主要形式内容。

(3)活动咨询会

时间:4月14日

地点:商业街

宣传简述:商务贸易协会将在商业街设咨询点,接受同学们的现场咨询。并会现场向过往同学介绍商务贸易知识,吸引同学们对此次活动的关注。

(4)商务廊

时间:4月18日―4月20日

地点:商业街

宣传简述:通过展板展示参赛队伍名单与图片,向同学们展示商务谈判知识并每天不断更新比赛概况等。

(5)培训课程(同时开展网络教程)

时间:4月19日―4月21日

第1轮:邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训;

第2轮:邀请老师开展商务谈判基础知识讲座;

第3轮:邀请企业代表开展商务谈判技巧,经验讲座;

时间:4月24日―4月26日

宣传简述:用短信通知每一个参赛队伍,在宿舍楼下张贴培训宣传单,通过广播台介绍培训的老师和培训内容。同时在饭堂门口的大宣传栏张贴电子海报宣传单并且适时更新。

(6)参赛进度展

时间:4月27日

地点:商业街

宣传简述:张贴海报,并附上初赛参赛者的比赛图片和心得体会等。

(7)决赛宣传会

时间:5月10日

地点:商业街与B座交叉口

宣传简述:由四只参赛队伍分别位于正方形活动场地的四个角落进行摆摊设点,发挥个人魅力向现场同学介绍此次比赛历程并可以进行现场拉票,场地中间摆放由四个参赛队伍大幅艺术照制作而成的浮雕。

(8)活动成果展

时间:5月12日

地点:商业街

宣传简述:对本次大赛进行总结,收集参赛选手的心得体验、活动过程图片及老师评语展示给同学们看,使得校区同学对此次大赛有一个综合的理性认识。

(9)平面宣传

宣传简介:综合各个宣传平台,通过学校广播台、海报、宣传单、小册子、横幅、校道宣传栏、各宿舍楼下宣传栏等地方进行宣传。

(10)网络宣传

宣传简介:通过学校网站、协会网站、学校广播台、计时通讯、手机短信等对此次活动进行随时的更新报道。四、宣传方案可行性分析

经过前期、中期、后期广泛的、多角的宣传后,如线上:网站,Q群,广播等;线下:咨询会,发布会,商务廊,平面宣传等;在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想,加深同学们对商务谈判的认知程度,为活动开展做好铺垫,

通过宣传活动和方案的推广,此次大赛将能全面地将活动推向全体师生,将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

华南师范大学南海校区商务贸易协会

二○一一年一月二十八日

商务谈判策划书谈判议程 第19篇

一、谈判背景

1.谈判内容:临近毕业,为留念在校美好生活,经全体同学商议决定,与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游(火车)毕业旅行计划的谈判。通过多方面的调查了解,甲方已与乙方相关负责人取得联系、双方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院办公室进行谈判。

2.谈判双方甲方:福建经济管理干部学院06文秘班

乙方:福州市中国旅行社

3、双方优劣势分析

双方优、劣势分析

甲方优势:

1.此次旅行人员较多并集中

2.帮其扩大在校影响,提升它在学生消费群体的形象,使更多的同届毕业生选择福州中旅。劣势学生群体,无个人经济来源,资金筹集较为困难。

乙方优势路线规划条理,安全有保证,服务细心。劣势福州有较多知名旅行机构,与其存在竞争和威胁,例如福州中国青年旅行社等。

甲方核心利益:尽量使团体旅行的价格更优惠些,在旅游中途的细节服务更周到些。

乙方核心利益:扩大其在学生群体的知名度和影响力,使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅,并达到互惠互利。

二、具体内容

(一)谈判目标

尽量让乙方以适当的旅游价格,周到的旅游服务谈成这次武夷山两晚三日游(火车)的毕业旅行。

(二)目标设定

1.价格要求390元/成人;400元/成人(周末价)

2.住宿要求二星级酒店(双人标准间)

3.餐饮要求2早餐4正餐(四桌十一人),早餐:蛋、馒头、包子、稀饭(择二,若择稀饭可再加酸菜一小碟)正餐:八菜三汤

4.交通费用旅行社承担

5.服务要求旅行相应必备品

6.含:费用包含景点门票(含竹筏费用),地方优秀导游服务,旅行社旅游责任险,赠送旅游意外险

(三)组建谈判小组

1.谈判小组组成方式:根据谈判小组成员的各自特长,进行合理分工,明确责任范围,重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。

2.确定谈判小组人员分工名单。

主谈:为本次谈判的前线总负责人,即谈判小组组长。

副谈:为主谈判提供建议,或见机而谈。

成员A:负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务,还要留心乙方的反应情况。

成员B:负责分清动向、意图,负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。

成员C:负责谈判信息资料的整理及保管,谈判过程的记录等。

(四)谈判进程的确定

11月5日第一阶段(摸底阶段)上午9:00—11:30

第二阶(报价阶段)下午15:00—17:00

11月6日第三阶段(讨价还价阶段)上午9:00—11:30

第四阶段(让步成交阶段)下午15、:00—17:00

(五)谈判议程:

(1)双方进场

(2)介绍本次会议安排与与会人员

(3)正式进入谈判

(4)达成协议

(5)签订合同

(6)预付定金(45%)

(7)握手祝贺谈判成功。

(六)制定谈判策略

摸底阶段的策略:向乙方说明甲方这次武夷山旅行的需要,让乙方主动介绍有关武夷山旅行的相关信息,

主要涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题,我们将在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步,以表明我们去旅行的诚意。注意:耐心倾听乙方的陈述,对乙方所说的内容进行分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。

报价阶段的策略:为了进一步体现甲方的`诚意,我们的报价,原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意:摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格,切忌不可压太低最好适中,让乙方愿意继续和甲方谈判,为合作做铺垫。

讨价还价阶段的策略:再次强调甲方的诚意,说明甲方作为学生的难处,并拿出乙方的竞争对手与之对比,进一步说明愿意为乙方在我校扩大宣传和影响,希望乙方能尽量优惠为双方合作创造机会。同时在服务、餐饮、住宿的某些重要细节向乙方说明清楚。注意:在心理上要做好充分准备,争取价格下限成交,不急于求成,与此同时,在非常困难的情况下也要坚持不能超过上限达成协议。

成交阶段的策略:客观地分析形势,缓和紧张气氛,调整谈判谋略,以便在合作气氛中进行再谈判;提出双方都满意的协议。注意:不管谈判结果如何,始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意,与乙方谈判人员建立融洽的关系,切不可使谈判出现紧张局面,更不可使谈判破裂。

提醒:

a)突出优势。

b)底线界清。

c)了解对手。

d)随机应变。

e)埋下契机。

(七)谈判地点福建经济管理干部学院人文传媒学院办公室

(八)准备谈判资料

乙方公司介绍:

中旅的简介:由_国有资产监督管理委员会监管的中国中旅(集团)公司(以下简称“中国中旅”),是在中国旅行社总社基础上发展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来,中国中旅在大力推进旅行社业、饭店业的持续发展中,带动和促进了相关产业的协调发展,构筑了遍及全国、辐射海外的“中旅系”网络,形成了“主业突出,相关产业协调发展”的全方位竞争态势。

在新的历史发展时期,中国中旅进行了战略性调整,积极推进资产重组、结构调整、业务整合和产品优化,重新明确了《中国中旅(集团)公司发展战略与规划》,确立了“以旅行社业、饭店业、景区业为主,相关适度多元化为辅”的总体发展思路,将旅行社、饭店、景区度假区、旅游服务作为未来发展的四大核心业务板块。同时,充分发挥“CTS中旅”驰名商标的品牌效应,积极推进品牌加盟和特许经营工作,扩大资产和业务规模,健全全国性网络布局建设。

中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出,资产和业务结构趋于合理,产业间互补性、带动性和关联性逐渐增强,初步形成了主业精干、结构合理、相互促进、协调发展的基本框架和发展新格局。

中旅的牌子:由_China Travel Service_的首写字母_CTS_及_中旅_组成,_C_字画出椭圆形,象征地球;_T_和_S_组成一只神似的鸿雁,寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色,象征着中旅庄重博大,前程高远。中旅的吉祥物:名字为_旅行者_,由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象,寓意为_耳闻、目睹、走天下_,极具亲和力。

旅游相关资料:

线路名称:武夷山两晚三日游(火车)

线路ID:99

价格:490元/成人;500元/成人(周末价)

线路报价:498元/成人;508元/成人(周末价)

所需时日:三天两晚游

发团时间:天天发团

行程安排:

第一天:

福州乘20xx次(11:10-17:14)或K164次(15:12-21:01)或K22次(14:02-19:39)火车硬座往世界自然文化双遗产——素有“碧水丹山”、“奇秀甲东南”之美誉的武夷山风景名胜区。(餐自理)抵达后入住酒店。<晚餐自理>

第二天:

早餐后游览天游——云窝景区:武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁。观茶艺武夷品岩茶;中餐后游览九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路,漂流时间90分钟左右):沿途观赏大王峰、玉女峰等聆听筏工幽默风趣的解说。晚上可自费看华夏民族城大型武夷文化艺术表演(自理100元)<住武夷山>

第三天:

早餐后游览虎啸岩——一线天景区:虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后(14:49分)乘N549次火车返福州,结束愉快行程。

线路景点:

云窝景区:武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁;九曲溪;一线天景区:虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。

线路说明:

住:二星酒店双人标准间(单男单女现补房差,或是加床);

餐:2早3正,正餐八菜一汤(火车上餐自理);

行:含福州/武夷山往返火车票费用以及景区交通费用;

含:以上所列景点首道门票(含竹筏费用),地方优秀导游服务,旅行社旅游责任险,赠送旅游意外险,旅游帽

备注事项:

(1)、出发时请携带好身份证原件,12周岁以下小孩带好户口簿原件。

(2)旅途中请注意个人卫生,爱护公共环境卫生。

(3)请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。

(4)、以上行程在不减少景点的前提下,可前后调整景点,旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。

(5)如遇不可抗拒因素,延误团队行程,超出费用由客人自理

(九)准备谈判合同文本(略)

(十)制定应急预案(略)

(十一)谈判的风险及效果预测:

谈判风险:

1.乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2.谈判中乙方可能会对甲方采取各种手段和策略,让甲方陷入困境,对此甲方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测:双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。

(十二)谈判成本预算

货币成本:交通费用40元时间成本:750元

(十三)谈判计划说明及附件

(十四)谈判合同(略)

商务谈判策划书谈判议程 第20篇

商务谈判策划书

上海李奥贝纳广告有限公司

一、前言

二、谈判议题

三、谈判环境分析

四、谈判目标

五、程序及其具体策略

六、谈判议程

谈判主题:由我公司为苏客快餐制作一个独立创新的宣传广告

己方: 上海李奥贝纳广告有限公司(客场)

对方:苏客餐饮(主场)

谈判时间:4月10日

谈判地点:苏州工业园区服务外包职业学院

己方谈判代表:

主谈:贡利娟

组长:李浩

辅谈:仇和坡、何卓强、张子恒、吴霞

接待:以仇和坡副总经理为代表的全体职工

一、前言

己方:李奥贝纳全球公司成立于1935年,总部在美国芝加哥。在83个国家设立93个提供全方位品牌策略和传播服务,同时拥有直线营销、数据库营销、网络营销、专向促销、公共关系等等专向服务。1979年起进入中国市场,首先在上海设立办事处。1994年,成立上海李奥贝纳广告有限公司,并在北京、广州设立了分公司。目前,拥有的客户有:麦当劳、李宁、上海通用、通用汽车、可口可乐、立邦漆、浙江移动、南京菲亚特、中国银行等多个跨国及本地客户。,李奥贝纳实现了经营额上的突破,位列中国广告业第一。

对方:苏客餐饮,成立于,是一家以中式快餐为主营的餐饮连锁企业。公司秉着“顾客至上,品质第一”的经营理念,

先后在南京、无锡、苏州、、镇江、淮安等地成功开设数十家分店。在完善各分店经营管理的同时,苏客形成了一套自己先进的经营理念和管理体系。苏客餐饮依靠其全新的商业模式,先进的经营理念,丰富的餐饮经验,以“乐享悠客”的企业文化,成为中式餐饮的一面旗帜

苏客发展:经过几年的努力,苏客餐饮建立了一个素质高,年轻而富有战斗力的运营团队,各直营门店的店长平均年龄28岁。

1月,苏客餐饮与法国零售业巨头家乐福签约,在南京家乐福超市成功开设分店。苏客餐饮从此走上快速拓展之路,家乐福、好又多、华润苏果、欧尚等众多超市及卖场都向苏客伸来了橄榄枝,苏客迎来了新的高峰。

苏客经营:苏客餐饮以中式快餐为主,主打品牌“苏客”,在传统中餐经营管理的基础上,经营思想和管理理念都有了质的提升。

除了其招牌菜“三杯鸡”外,还供应一百多道小菜、地瓜粥、米饭、各种点心、商务套餐,集百家美味为一身,受到诸

多白领、家庭的爱戴。菜品清爽,口味一流,营养健康,是人们美食休闲的好去处。

二、谈判议题

由我方(上海李奥贝纳广告公司)为苏客餐饮公司制作一个独立创新的宣传广告

三、谈判环境分析

(一)己方环境分析

优势:李奥贝纳中国拥有经验丰富的管理人员、专业的品牌服务人员、优秀的创意人员,从策略规划、创意设计、品牌管理、促销、

直接数据营销及数据管理等方面为客户提供全方位服务。“品牌信仰系统”是李奥贝纳独有的.、服务于客户、协助客户管理品

牌的重要工具。

成功案例呈现:

12月3日下午。象特卡罗国际展览局第132次会议。上海在为申办世界博览会进行最后一次陈述。这时。一曲幽幽的

茉莉花在会场上响起,屏幕上一扇大门缓级打开。祖国的故宫、长城、兵马俑、布达拉宫。上海的黄浦江、东方明珠、新天地一一

展现各族人民及外国同胞共唱一曲《茉莉花》…… 这就是20上海世博会申博宣传片表达的画面。该片的制作方正是国际知

名广告公司:上海李奥贝纳广告公司。这也是在上海。第一次有外资广告公司参与政府事务。

(二)对方环境分析

优势:从现实的角度来看,有成本低,收益高,工艺简单,发展前景广阔,管理方便等好处。

劣势:快餐劣势就在于初期的投入要比其他餐饮要高,货物的保存保鲜措施要求高,对于消费群体比较挑剔部分消费者不接受等缺陷。再者,苏客连锁店较少,全国只有4个城市有。与其他餐饮业竞争较大。

四、谈判目标

战略目标:和平谈判,按照我方要求条件达成合作

报价:60万人民币

供应日期:合同达成日期一周以内

底线:40万人民币  由我公司为苏客快餐制作一个独立创新的宣传广告

五、程序及其具体策略

1、开局

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。

方案二:采取进攻式开局策略:营造高调谈判气氛,较高的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。

2、中期阶段

(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方广告公司规模,技术雄厚,先易后难,步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让广告费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将会和其他的快餐公司洽谈广告事务。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

3、休局阶段

如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

当谈判人员产生对立情绪的时候,即使更换谈判人员,或者请地位更高的人出面来协调。

当前面谈判不顺利时候可以考虑换谈判地点。

当双方由于价钱等方向出现僵局的时候,可以先谈论以下无关紧要的东西,比如说日期,付款方式。

4、最后谈判阶段

(1)把握底线,适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

六、谈判议程

1.谈判时间:204月10日

2.谈判地点:苏州工业园区服务外包职业学院

3.谈判安排:根据情况的不同,摆明利弊,抓住重点,争取公司利益最大化

4.人员安排:

副总经理:仇和坡     创作部:何卓强、吴霞

客服服务部:贡利娟   市场营销部:李浩

财务部:卞青霞       法律顾问:张子恒

秘书:王茜茜

应急策略

1、如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中,我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛,同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。

2、如果在谈判中对方坚称价格难以接受,并且表现出不愿继续谈判的态度,我方则采取休谈的策略,缓和对方的情绪,并且与对方进行一些吃饭聊天,告诉对方,我们出此价格已是做出了很大的让步。

3、如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失,试图将这一压力转嫁给我方,我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步,随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的,本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。

4、如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货,因而要求进一步赔偿,我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔,因此我们已经进入了另一套生产―合作程序,原先约定的自然也就作废了。

5、如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失,执意要求我方给予巨额赔款,因我方为客场谈判,因此在进行适当让步之后,可适时提出请示公司高层管理人员,借机暂缓谈判,稳定双方情绪。

商务谈判策划书谈判议程 第21篇

一、谈判主题

朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买400平米土地以建造房屋。

二、谈判双方背景及人员组成

1、主方(我方):朱利安·杜维则先生

朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地,第一块地为600m2,第二块地为800m2。但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小,想要继续购买400平米的该村土地来建造房屋。那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。

2、客方:蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那400平米土地。

三、双方利益及主客方优劣势分析

1、主方核心利益:以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益:以高于市值的价格成交土地。

3、主方优势:

(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格,即了解市场,会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。

(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。

(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久,对他来讲怎么卖都是只赚不赔。

4、主方劣势:

(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣,所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;

(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家,如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话,很可能就会不卖给杜维则先生。

5、客方优势:

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。他熟知土地价格的市场行情。他的这块土地爷也不缺其他买主。

6、客方劣势:

所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地,这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。

四、谈判目标

1、主方最优目标:以每平米15法郎成交土地。

2、实际需求目标:以每平米80法郎成交土地。

3、主方底线:以每平米375法郎成交土地。

4、主方具体谈判目标:

杜维则先生希望能在自己已经拥有的1400平米的土地之外再购置一块拉芳先生的400平米的土地来建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的价格购买,现值已经达到了每平方米150法郎的价格,如果再加上拉芳先生的土地的话,现值应该会达到每平方米200法郎。所以杜维则先生的谈判目标应该是每平方米80法郎左右。

5、预测客方谈判目标:

之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的土地有兴趣,并且现在还是有意愿购买他的土地,而且价格开出每平方米15法郎。因为拉芳先生知道杜维则先生对他的土地非常感兴趣,所以拉芳先生应该会把土地的价格提高,或者会高于附近相同土地的平均价格。拉芳先生从来没有像这样卖过一块地,所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格而乱开价钱。

五、谈判风格与策略

主方为买方杜维则先生,从市场的实际情况出发,最理想的价位为80法郎每平米,是与另外两厂家的达成信息,为私密信息,不能被拉芳先生知晓。而拉芳先生并不了解市场的全貌,他会要求休息一下并考虑对策。杜维则先生需利用“第一印象”引导的机会,了解客方缺少的信息,从而主方信息更专业,但同时也需要考虑专家咨询因素,防止阻碍谈判结果。

缺少足够信息而主动开价是盲目的,作战计划是为了主动开价创造条件,在调查获取信息上领先客方。

基于以上因素,根据商务谈判中的谈判风格类别,主方应选择“合作型”双赢风格,着眼于长远,用真诚务实的态度来实现双方利益的最大化。

谈判策略:

(1)投石问路策略:谈判中通过不断地询问,来直接获得客方尽可能多的资料,以此来摸清客方的虚实,掌握客方的心理,以便在谈判中作出正确的决策。

(2)“僵局”策略:主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最后阶段,先在一些次要的问题上让步,然后通过使用僵局策略,在重要的问题上达到主方目的。

(3)趁隙击虚策略:主方捕捉和创造有利的时机,趁对手之隙,攻击其短处或漏洞,变客方的疏忽为主方的利益,从而在谈判中处于有利的地位。

(4)客方为布鲁瓦尔主义者,不要还价,安慰客方的自尊心,转移到搞清事实上。

六、谈判程序

1、开局阶段

(1)导入阶段,采取站立交谈的方式,先握手,保证态度积极友好,可以向对方简要介绍购买这块地的原因。

(2)具体策略:协商式开局策略。注重于赞同对方部分的`讨论与客套,不用深入谈论价格这一关键因素。

(3)导入阶段结束后,可以进入破题阶段,口头陈述主方的理想价格。在陈述过程中,注意客方的疑问,并给予相应的说明。待主方陈述完毕,就由客方对其条件进行陈述,注意分歧点在哪,但切勿打断客方。然后可以适当转移话题,进入下一个环节。

2、磋商阶段

(1)采取开放式提问和试探性提问。

参考问题如下:能告诉我关于你为什么打算卖出这块地吗?你卖地以后要去哪定居呢?

(2)对于对方的提问,与价格相关的问题不必完全如实相告。但是问及这笔交易的价格,只能如实按照既定价格回答。至于其他问题,可以如实回答。另外可以向客方传达主方是一个负责任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

(3)注意事项:需要时刻观察客方的反应,认真倾听客方的回答,要一直保持微笑,但涉及底线问题时,可以保持沉默。

(4)回顾总结

对上面提问环节的回答和观察结果进行总结。检验评判什么有用,是否可以马上用到最后的交易结果的谈判中。特别关注保留的有隐藏的方面,是否会有什么陷阱。要对方案调整的情况是涉及到客方说明的价格远超于我们的预期底限。遇到这种情况则应马上根据客方报价重新计算我方的底线价格。

3、讨价还价阶段

主方采取等待客方先报价的策略。对于客方的报价,我们应该对客方报价原因进行询问,尤其是主方没有考虑到的,影响价格的因素进行询问。同时可以表明我们认为没有考虑到的因素对价格的影响是不合理的。

(2)还价:采取逐项还价以及“购买额外产品”的策略

主方采取逐项还价的策略。主方认为影响价格的因素有卖者不急需售地、认准这块地对主方的价值。所以可以针对上述因素来逐项还价。针对并不急需售地,可以说明若主方已经买了相应周边的大块土地,卖方以后会很难卖出自己的地,但是考虑到卖方不急需,所以报价比周边土地平均卖价高相应的比例。而这块地对主方的价值则可以明确表明不需要也可以。

4、让步阶段

(1)主方让步的原则是,不轻易让步,把握时机,“非关键性”让步、非等幅度以及可撤回让步。具体要求如下所述。不轻易让步和把握时机是要求主方并不因为客方报价降低或者其他因素而随意更改报价。可以首先采用非关键的让步,对于付款时间等等先做出让步,最后考虑价格。非等幅度指客方愿意减少多少报价,主方就相应增加对方减少量的80%。或者采取计划让步,一共让步4次,第一次让步至120,第二次让步至160,第三次让步至200,第四次让步至240。

(2)采取的具体策略主要是互惠式让步,以及用数字说话,可以表明主方已经对相应的影响因素做过市场调查,主方的定价参考了影响因素,并无大不妥。另外还有限制策略和不开先例策略二者结合起来使用。说明自己能够给出的优惠权限只有这么多,以及并没有这样先例的价格和条件,希望对方能够考虑,以达到主方目的。

(3)最后,如果无法达到任何妥协余地,则接受客方250的报价。

七、谈判的障碍及障碍破除

1、客方优势地位障碍

对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,主方必须发挥自身优势和买方的身份迫使其做出让步。

障碍破除方法:

对付虚张声势,采取红脸白脸策略,红脸人员在谈判中虚构有办法购买其它土地,并且仍能找到买方,主方要求其提供证据,并且不理会其降价要求。

2、战略障碍

谈判中对手可能会对主方采取各种手段和策略,让主方陷入困境,陷入僵局,对此主方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略。

障碍破除方法:

打破僵局,针对缓解意见性对立僵局,借助有关事实和理由委婉地否定客方意见,将较难达成协议的方面推延回答,并积极求同存异,更好实现主方利益。

八、准备谈判资料

1、近期土地市场价格事实,了解市场地皮价格的全貌,掌握信息优势,()思路创造机会;

2、客方拉芳先生的情况;

3、收集多种独立来源的信息,从全局考虑问题。可以从房地产市场收集不动产的信息,寻找价格范围的概念,潜在竞争对手如帕斯特先生的情况。

4、双方就合同条款进行磋商

相关法律资料:《经济合同法》

备注:《合同法》违约责任第一百零七条

当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

九、制定应急方案

1、客方使用借题发挥策略,对主方某一次要问题抓住不放。

应对:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出客方的策略本质,并声明,客方的策略影响谈判进程。

2、以合同成交

措施:条件法。兼顾双方利益,兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。双方以合理条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。

十、谈判结束

1、主方与客方签订协议。

2、预付定金。

3、祝贺本次谈判圆满成功。

商务谈判策划书谈判议程 第22篇

一、谈判主题

以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆

二、谈判团队人员组成:

小组成员:徐xx、李xx、朱xx、陆xx(组长)

小组分工:

主谈: 陆xx(公司谈判全权代表);

决策人: 朱xx(负责重大问题的决策);

记录员: 李xx(负责记录谈判内容);

财务顾问: 徐xx(负责计算价格、核算利润);

三、双方利益及优劣势分析:

我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;

对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;

我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;

我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;

对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;

对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;

四、谈判目标:

1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;

原因分析:双方都有意建立长期合作关系;

2、成交目标:

①报价:第八代雅阁Accord 18万

第八代雅阁Accord ATExL Navi 24万

第八代雅阁Accord AT 28万

第八代雅阁Accord V6 31万

②交货期:1月后,即2014年1月31日;

③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;

④优惠待遇:在同等条件下优先供货;

⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;

五、准备谈判资料:

①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

②相关法律资料:《_合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《合同法》

备注:《合同法》违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

六、程序及具体策略:

(一)开局:

因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的`气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。

方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满_一致性_的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

(二)中期阶段:

1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;

2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;

3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;

6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;

(三)休局阶段:

如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。

(四)最后谈判阶段:

1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;

2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;

3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;

七、制定应急预案:

1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。

应对方案:了解对方权限情况,_白脸_据理力争,适当运用制造缰局策略,_红脸_再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。

应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。

商务谈判策划书谈判议程 第23篇

一、前言

为了成功举地举办此次体育竞赛,我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触,目前已经有两家比较合适的公司(乙方:x有限公司、纸业有限公司、制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况,乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前,至少提前x天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容,可以参考相关资料。)双方预定在x天后晚上x:x分进行谈判,地点乙方会议室。

二、谈判标题

1.主题:关于20xx年x地区中职学校学生田径运动会赞助谈判。

2.谈判项目:20xx年x地区中职学校学生田径运动会赞助。

3.谈判主体:

甲方:x职业技术学校。

乙方:制衣实业有限公司。

4.双方主要简介:

我方:x职业技术学校,本届田径运动会承办方,国家级重点中职学校。

对方:制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园,是“国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级,”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

5.双方主要优势:

我方:环境优美,交通方便,建校历史悠久,设备齐全,国家重点中职学校。

对方:“xx”是“国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级,”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

三、双方背景分析

甲方(我方):

x职业技术学校创办于xx年,占地xx亩,先后被授予文明校园、x市花园式单位、x省文明单位等荣誉,是xx省唯一中等职业技术学校,林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外,我校还设有会计电算化、旅游管理等xx个专业。办校xx年来,已培养各类毕业生x万多人。

我校注重学生的技能培养,实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育,鼓励学生一专多能。近几年的毕业生xx%以上持有毕业证和相关专业技能证书,增强毕业生在就业市场的竞争力。

学校教学人员xx人,高级职称xx人,中职职称xx人。近年来,由我校教师主编、参编的全国通用教材有xx多部,在各类正式刊物上发表的论文近xx篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。

学校拥有完善的'教学生活设施。学生宿舍公寓式,全部配备太阳能热水供应系统,在校学生实行半封闭式半军事化管理,纪律严明,教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有xx个实验室,现代化多媒体教学系统xx间,配备教学电脑xx台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器。建有花圃、苗圃实习基地xx亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。

乙方:

xx制衣实业有限公司位于xx市xx区x街路x号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美,景色宜人,实目前xx地区最高品位的精品工业园。

工业园是x多年来专业生产“xx”牌学生装、制服、运动服以及“xx”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进,技术力量雄厚,员工素质精良,具有较强的设计能力和大规模的生产动力。

企业坚持:“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨,按照目标组织生产。“xx”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是“国际质量标准体系认证企业。”获得是“国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级,”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。

四、策划案简明摘要

(一)谈判动机

拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!

(二)谈判目标

最高目标:人民币xx元赞助金(冠名费,活动经费等)。

可接受目标:人民币xx元赞助金(冠名费,活动经费等)。

最低目标:人民币xx元赞助金(皆做以活动经费)。

(三)赞助形式

提供人民币xx元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)。

赞助回报

●特别回报:

1.以赞助企业名称全程冠名20xx年xx省xx地区中职学校学生“xx杯”田径运动会比赛。冠名方式为:xx地区中职学校学生“xx杯”田径运动会比赛。

2.在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志。

3.赞助企业可以使用“20xx年xx省xx地区中职学校学生“xx杯田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。

●荣誉回报:

1.邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾,给予赞助商一定的曝光率。

2.举行隆重的新闻发布会暨签约仪式,邀请省级领导出席,并授予“xx省xx地区中职学校学生‘xx杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号,并颁发荣誉证书。

3.在竞赛进行的全过程,主持人都会特别鸣谢赞助企业。

●媒体宣传回报:

xx日报、高新技术产业导报、xx日报、xx晚报、xx都市报、杂志社以及电视台、电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。

●广告回报:

1.本次竞赛的所有印刷品(包括海报、宣传单、邀请函等)都将出现赞助企业的名称或标志。

2.所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。

3.竞赛前几天就在学校道拉横幅鸣谢赞助企业,并持续一个星期。

●个性化回报:

根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。

五、谈判议程及相关说明

(一)谈判议程

1.确定议题

A价格议题B回报议题

C讨价还价议题D细则议题

2.双方进场:由主方迎接客方进入会议室,介绍双方人员。

3.谈判议程正式开始。

4.中场休息。

5.达成协议。

(二)谈判地点及相关人员

地点:制衣实业有限公司会议室。

时间:20xx年xx月xx日。

(三)谈判过程中所运用的策略

策略一:温暖开局

见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

策略二:把握让步原则

明确我方利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。

策略三:制造竞争

罗列与我方要合作的其他供应商。

策略四:打破僵局

重新理清谈判的关键问题,冷静应对。

使出杀手锏,给对方下最后通牒。

合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握对方行式,否定方实质的方法解除僵局,是时用声东击西策略打破僵局。

策略五:把握底线

适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明确最终谈判结果,给出强硬态度。

(四)谈判的风险及效果预测

1.对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2.谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略。

谈判效果预测:

双方以合理条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。

六、结束语

“热忱团结,务虚立异”是我们构和团队的理念,置信我们此次构和在充实的准备下,能取得完竣胜利。

商务谈判这门实战性很强的课程,一定不能只局限与理论知识的学习,更应该把理论的东西与实战相结合,多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力,从而达到自己的目标,减少经济成本,赢得最大利益,成为一个成功的商务谈判人士。

“真诚团结,务实创新”是我们谈判团队的理念,相信我们这次谈判在充分的准备下,能取得圆满成功。