空调销售3季度工作计划 第1篇
根据公司XX年度上海地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司200*年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增11。4%。 20xx年度预计可达到2500万—3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套—6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。
目前我们在深圳空调市场的占有率约为2。8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及200*年度的产品线，公司200*年度销售目标完全有可能实现。20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右，年均淘汰率32%。到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xx年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而我们在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在XX年度计划主抓六项工作：
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、k/a、代理商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司XX年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年至XX年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“某某空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的`业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在XX年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成公司空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号—XX年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
① 培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师＜促销员
② 利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日—10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日—10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日—11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日—12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
XX年1月1日—1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
XX年2月1日—2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：XX年2月1日—2月29日
① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
② 所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：XX年3月1日—7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
以上是XX年度的工作计划，如有考虑不周之处，请领导多多指导！
空调销售3季度工作计划 第2篇
xx年的第一季度已经过去了，在这三个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对今年销售工作的开局做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心在金融危机中把下季度的工作做的更好。下面我对本季度的工作进行简要的总结。
我是去年十一月份到公司工作的，十二月份开始组建综合事业部，在没有负责综合事业部工作以前，我负责了一个月的商务9部。在来公司之前本人在家休息了一年多，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其他有经验的同事和经理。一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对盐城市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的分析客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，指导同事和客户进行良好的沟通，所以经过三个月的努力，也取得了一定的成绩，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，但是本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响了综合事业部的整体销售业绩。 部门工作总结
在将近五个月的时间中，经过综合事业部全体同事共同的努力，使我们综合事业部的业绩渐渐被公司所认识，同时也取得了宝贵的销售经验。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
空调销售3季度工作计划 第3篇
根据企业20xx年度上海地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及企业xx年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长。20xx年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据企业的实力及xx年度的产品线,企业xx年度销售目标完全有可能实现.xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的'、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xx年度lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但XX市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据企业下达的年销目标，月销售目标。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售目标。并在完成目标的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、k/a、代理商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行企业的企业文化传播和企业20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行企业的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据企业的xx年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据企业的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据企业的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照企业的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在xx年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行企业的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据企业的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号-20xx年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合企业的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
① 培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师<促销员
② 利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
20xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
20xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：20xx年2月1日-2月29日
① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
② 所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：20xx年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个XX市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行企业的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的目标进行分解，并严格按照wbs法对工作目标进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任
空调销售3季度工作计划 第4篇
新的20xx年到来，第一个季度的销售工作也是要去做好计划，迎接农历的新年，同时把这首个季度的工作去给做好。
首先是在农历新年前把前一年的工作去做好一个总结和回顾，明确前一年的工作做得如何，有哪些要在这一年里去继续进步改进的，并且在新的一年里面要把哪一些做得更好，可以说由于有一个农历新年，而且放假的时间也是比较长，所以这个季度的销售任务相对来说，是四个季度里面最少的，但是我们也是不能放松，觉得放假，就不认真的去把销售给做好，那可是不行的。争取在农历新年前，把总结做好，同时把新的一年的销售目标确定下来，把工作分配下去。
其次就是目标的一个分解，放假回来之后，也是要努力的去把后续的销售工作做好，除了之前的客户要去维护好，同时我也是要去开发新的客户，只有客户不断，那么我们的销售工作才能做到，才能达成销售的'目标，对于客户的维护是非常重要的，老客户每周我都要去问候，对于他们最新的情况要去了解，而对于新客户，无论是小客户或者大的客户，我都是同样要认真的对待，销售做一个算一个，只有一个个的去积累，那么最后第一季度的目标才能够去完成。而不仅仅只是抓大客户，而忽略了小客户，那么可能最后什么客户都抓不到的，只有珍惜每一个客户，才能把销售给做好。
个人来说，也是要不断的学习，在放假期间，我要积极的看一些销售的资料，整理好自己的一些工作，即使是放假了，也是不能松懈，要去给老客户拜年，对于自己来说，要利用好这段假期的时间去充实自己，同时把自己以前做的不好的地方列出来，去努力的改善，只有自己的能力提高了，那么自己以后把销售工作也是能做好的，对于第一季度来说，我也是要参加公司在年后组织的培训，在培训中去把自己的一个销售技巧再次的升级优化，让自己在洽谈客户的时候，能更加的自如，更懂得怎么样洽谈，才能把客户拿下，完成销售的一个目标。
新年第一个季度，我要完成自己的销售目标，打好第一战，有一个开门红，那么在以后的工作当中，我也是能更有信心，更有动力的去把整年的工作去做好。
空调销售3季度工作计划 第5篇
一、首先进行市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX年度内销总量达到1950万套，较XX年度增长。XX年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及200*年度的产品线,公司200*年度销售目标完全有可能实现.XX年中国空调品牌约有400个，到XX年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。XX年度lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作计划。
二、其次进行工作计划
根据以上情况在XX年工作计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、k/a、代理商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司XX年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在XX年至XX年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的XX年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在XX年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号-XX年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活
动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
① 培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师<促销员 ② 利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
XX年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
XX年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：XX年2月1日-2月29日
① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
② 所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：XX年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
空调销售3季度工作计划 第6篇
过去一季，我们走过了展望计划、艰辛起步到共创成功的历程，我们也体会到了这一过程带来的快乐。今天，新的一季，我们站在一个新的起点，面对未来更严峻的挑战和更期待的机遇。依靠我们公司领导的信任和指导，依靠优秀产品，先进的营销理念，良好的服务意识，团结的协作氛围，优秀的员工队伍，我们整装待发。也许，未来的路也是充满曲折的，甚至比过去所要承受的压力更大，但我们坚信，这条路注定是充满机遇、充满挑战、充满希望的。
我们深信，在公司的正确领导下，只要我们销售部门全体干部、员工坚定信念，奋发进取，团结协作，以小目标实现大目标，以大目标实现长远目标，一步一个脚印，一定能出色完成任务，让20xx年成为名副其实的创利年!
一、不断努力学习提高
八月的时间确实是很快，业绩也是平淡，在这种情况下我也要对自身做出一点判断，结合自己一个月来的工作经过，对工作进行分析，这样一来也能够学习到东西，学习是一直的我相信在工作的时候我也会继续给自己一个目标，我觉得工作是需要结合过去的经验，进行学习，学习也是一种态度，这么一段时间下来我确实也收获了很多，当然业绩也是很重要，可是在学习当中我们应该意识到这一点，一切学习的目标都是提高自己的能力，做出好的业绩，像身边同事学习，不管是通过什么方式，做房地产销售需要有一个自觉地学习的心态，就算很了解这个行业，对工作也有了很多经验，往往也要最求更高的东西，这是一定的。
二、市场调查
近期是一个淡季，我觉得也是对自己的一个挑战，在九月份的工作当中，很多事情是要经过一个调查的，我对自己之前的工作不是很满意，自己一直就在追求业绩，考虑到业绩也是需要很多因素才能做好的，调查就是其中之一，我一直觉得调查不是那么重要，自己盲目的在工作，一味就向别人各种推销，经过这么几个月来的经验告诉我这是行不通的，我在工作当中一直都给自己灌输一些鸡汤，九月份的我一定会结合实际出发，做好相关的工作，面临着这个大环境我觉得要调查的太多了，在九月份的工作当中我一定做好市场调查，让自己在工作当中能够有目标，有方向的做销售工作。
三、执行能力
(2) 本报告中的数据由各品牌工厂分公司、工厂各地办事处、代理商、直营商、全国各区域市场经销商提供;
(3) 本报告为编者对全国主要市场的独立调研结果, 仅供参考;
(4) 本报告作为行业内部交流资料免费对业内开放, 免费赠阅广大读者, 欢迎来电来函索取。
江苏市场
一、市场综述
春节后的江苏市场稍显冷清, 只在3·15和清明节出现了2个小高峰。整体而言, 第三季度空调市场好于前两季度, 对江苏市场的空调厂家而言, 4月份尤其是个契机。一方面气温开始逐渐变暖, 带动了一部分的空调市场;另一方面, 每年对五一的预期使得空调销售在2009年4月份的预热尤为明显, 各厂商使出浑身解数, 抢占五一先机, 提前释放了一部分销售量。
第三季度的江苏市场有2个特点: (1) 江苏地区国产变频空调的市场容量在不断提升, 这也是江苏市场进入2009年度的新特点, 国家新能效标准的实施, 以美的、海信为主的厂家开始在江苏市场打起了变频的旗帜, 也打破了过去以大金等合资品牌为主的一枝独秀的变频市场。 (2) 价格呈走低趋势, 从3月份开始, 各厂家均纷纷出台降价措施, 空调产品整体降幅达到30%。
二、品牌特征
美的第三季度在江苏市场表现得尤为活跃, 从“屏住呼吸绝对震撼”到迎五一特价促销, 占尽了五一的先机。美的无锡分公司管辖无锡地区, 全系列空调同比增长了60%, 特价机比较畅销。美的无锡区域2009年的年度任务为亿元, 前三季度已经完成了40%, 下一步的工作正在规划中。美的的网点在无锡市场比较完善, 总网点有210家, 乡镇网点有150家。其中美的专卖店有100多家, 基本保证每个乡镇2～3家, 是其他品牌专卖店数量的1～2倍。美的在无锡有3家一级代理商, 分别为美益电器、西郊五交化和万盛商厦。此3家代理商, 实力相当, 年度任务均在亿元左右。
管辖苏州区域的美的苏州分公司, 2009年的年度任务是美的无锡分公司的倍, 为亿元, 同比增长了40%～50%, 苏州区域一直也是美的空调的畅销之地, 仅专卖店就有100家左右, 加上其他网点共有300多家, 目前任务完成率已经超过50%。
省电空调为海尔第三季度的销售带来新的动力, 仅五一3天, 海尔省电空调零售市场份额环比增长了近70%, 继续领跑江苏高效省电空调市场。海尔南京工贸管辖南京、镇江、扬州、泰州地区, 在南京工贸管辖区域内的渠道网点达160家, 连锁门店进驻177家。下一阶段, 海尔将继续将家电下乡活动和高能效活动的开展作为重点。
志高南京产管中心第三季度在卖场的销售表现较好, 也带动了整个产管中心出货速度。南京产管中心管辖南京、镇江、扬州、泰州4个区域, 2009年的年度任务为2亿元, 截止目前已经完成了年度任务的60%。目前, 志高在南京产管中心管辖区域内的网点达到500多家, 其中卖场网点有100家左右, 渠道网点主要是乡镇网点, 约300家。专卖店虽然仅有8家, 但是以志高为主的核心门店有40家。
奥克斯第三季度积极准备五一的销售, 4月底便开始提前启动市场, EA全系列搞特价促销, 常规机以上的机型让价1 000元, 3级能效的变频机6折起售。奥克斯在2009年江苏市场的年度任务为8亿元, 目前完成亿元左右, 其中南京中心的任务为亿元, 目前完成约9 500多万元, 南京下辖的徐州中心任务为9 000多万元, 目前完成4 000多万元。奥克斯南京中心总网点数有300多家, 其中乡镇网点占40%, 专卖店系统正在完善中。
格兰仕近期在区域划分上有所调整, 仍然由江苏格兰仕空调销售公司负责整个江苏的操作, 下设南京、无锡、连云港办事处, 但原属连云港办事处管辖的扬州、泰州区域划分给了南京办事处。格兰仕的年度任务为亿元, 网点数量700多家。格兰仕连云港办事处管辖苏北区域, 年度任务为1亿元, 目前完成约50%, 其中工程机占比达15%～20%, 其区域内渠道网点有300家。五一期间, 格兰仕连云港办事处管辖区域内同比增长了30%～40%。格兰仕无锡办事处管辖苏锡常、南通区域, 年度任务为亿元, 有9 000万元的任务集中在渠道, 前三季度已经完成51%。
海信无锡分公司从2008年度管辖的无锡、苏州、南通地区调整为苏州、无锡和常州地区, 年度任务为9 800万元, 前三季度完成了56%。渠道网络方面, 无锡分公司网点规模达191家, 卖场进驻了61家, 渠道有130家, 代理商个数在2009年度增加了50%。海信南京分公司从2008年度管辖南京、镇江、常州区域调整为南京、镇江区域, 2009年的年度任务与2008年度持平, 仍在亿～亿元之间, 前三季度已经完成年度任务的36%, 变频空调的销售占整体销售的70%。网点数已达150家左右, 其中乡镇网点占比50%。
科龙第三季度在江苏市场稍显沉寂, 但是五一也推出了一批特价定速空调, 吸引了消费者的眼球。科龙南京分公司管辖南京、镇江区域, 2009年的年度任务约为9 800万元, 目前完成50%。科龙在南京和镇江共进驻了68家连锁门店, 渠道网点有120家, 目前没有专卖店。
长虹在南京仍以营销中心的形式进行操作, 属于内部营销机构, 主要管辖南京、扬州、泰州、镇江、徐州、淮安、连云港、宿迁、盐城地区, 2009年的年度任务为1亿元, 前三季度完成40%左右。长虹南京中心管辖区域内, 基本没有大户代理商, 以县级代理为主, 有40多家厂家直接供货的县级代理商, 分销网点更是渗透到各个乡镇, 达到200家以上, 除此之外, 长虹还进驻了70多家的连锁门店。
三星苏南办事处管辖苏州、无锡、常州区域, 2009年2月1日起, 正式进行新年度的操作, 年度任务为1亿元, 前三季度完成年度任务的25%。三星主要由4家代理商操作, 分别是苏州泰华商城代理苏南的百货商场和超市、苏州东吴电器代理苏南区域的连锁门店和渠道、南通通州兴茂代理南通区域;江苏宏兴代理其他区域。
三洋第三季度以来加大了直营力度, 2009年度三洋在江苏的任务为亿元, 前三季度完成了25%。目前三洋在江苏网点数共达130家, 主要直营商为苏宁电器, 进驻了80家门店, 主要代理商有8家, 此外三洋在常熟有1家专卖店。
大金与格力的合作也加强了大金在江苏市场的技术认可度, 其变频空调销售形势较好, 大金在江苏2009年度的任务为亿元, 目前完成了25%。大金没有专卖店, 但是目前专营店达70～80家, 除经营大金的家用空调, 也负责大金其他品类空调的销售 (表1) 。
三、渠道特征
从前三季度的销售来看, 渠道的销售状况在春节时期达到了销售谷底, 春节后有所缓和, 传统渠道依然在各自区域主宰自己的市场, 而全国大连锁各有各的变化。国美从第三季度情况来看, 已经渐渐脱离黄光裕事件造成的货源不足等现象, 逐渐走入正轨。五星电器因为百思买收购事件, 也有了一定程度的调整, 但对空调影响不是很大。坐镇大本营的苏宁电器, 抓住契机, 多种渠道, 重磅出击, 依然表现出强势姿态。而曾一度受到挤压的超市系统在悄然复苏。近期, 在超市的空调专区, 一改以往品类不全, 机型落后的现象, 空调市场上前沿的高效变频机逐渐重新进入超市系统。
苏宁电器前三季度门店数量没有变化, 经过年初的整合, 现有门店103家, 其中3月份的山西路店升级影响较大。五一期间, 苏宁销售井喷, 据苏宁电器南京地区管理中心介绍, 五一3天苏宁销售增幅超过2008年同期。其中, 高能效、环保的中高端空调走俏, 拥有时尚外观面板的空调成为市民首选。
五星电器经过百思买收购事件后, 加大了零售的力度, 其控股的下属公司江苏星普科技, 是一家做了多年的空调批发商, 现也逐渐转向零售。据了解, 4月30日, 五星团购创历史最高, 据五星电器山西路卖场介绍, 家电套购的趋势表现尤为明显, 采用一站式购买家电的人越来越多, 格力、美的厂家老总也在五一期间来到五星电器进行现场签名售机, 引发空调销售热潮 (表2) 。
国美电器因为前期受黄光裕事件的影响, 第三季度一直处于一种调整期。4月中下旬, 南京国美电器新街口店进行了大规模的重新装修, 对原有的经营布局进行了优化调整。五一期间, 南京国美为迎接市场热销备货近2亿元。在上半年调整期中, 国美集团通过集中采购, 获得了更多的政策优惠和资源倾斜, 使国美的商品销售价格远远低于市场, 空调品类最高降幅突破60%。
尽管2009年空调市场冷清, 但是扬州汇银在扬州的势头一直在增长, 因为当地消费者的高度认可以及汇银自身在扬州区域网点的深度发展, 使得汇银空调品类的销售与扬州市场的全国大连锁的销售势均力敌, 目前, 汇银家电在镇江、南通、泰州、扬州、盐城、南京、苏州以及安徽的天长等地开设了300多家农村家电连锁加盟店和20家直营卖场。空调品类上, 2009年度又开始了与大金空调的合作。据初步统计, 五一期间, 汇银与扬州五星、苏宁、国美4家家电卖场在市区门店的家电销售额超过亿元, 同比增长20%。
福建市场
一、市场综述
2009冷冻年度前三季度, 福建市场天气表现不太正常, 阴雨天气笼罩空调市场。往年的三四月份福建空调市场已经开始慢慢启动, 特别是在3·15、清明前后零售市场也开始回暖, 但是2009年度第三季度开始, 消费者持币待购的心理越发明显。直到4月中下旬五一促销提前启动才带动了市场销售回温。
格力和美的在市场上比较活跃, 价格也拉得很低, 但是这种低价促销仅限于低能效产品和库存。变频空调在福建市场的表现不温不火, 最根本的原因就是价格让消费者望而止步。除了格力、美的外, 松下、奥克斯、格兰仕等品牌在福建市场开始活跃。连锁卖场在此期间门店数量基本维持原状, 促销活动依然是传统买赠, 整体销售同比下滑明显。
二、品牌特征
海尔在福建市场实行冷冻年度操作, 2009冷冻年度在整个福建的任务同比有一定增长, 目前完成情况良好。其在闽北地区网点数和第二季度相比有所增加, 专卖店有300多家。
美的在福建市场由福州销售公司和厦门销售公司来操作, 实行冷冻年度。2009年度在福建的销售任务是9亿元, 目前任务完成过半。美的福州销售公司有网点400个, 专卖店数量变化不大。工程机表现突出, 同比增长15%左右。代理商相对稳定。
格力在福建市场由福州、厦门销售公司来操作, 按照冷冻年度操作市场。2009年度格力在福建的销售任务是12亿元, 截止到4月底任务完成已经超过50%。格力在福建市场网点有500多家。工程机表现突出。
开盘至今奥克斯在福建的销售不错, 2009冷冻年度奥克斯的任务为亿元, 截至目前销售情况同比持平, 中高端产品比例大幅度提高, 占到了20%～30%, 尤其是变频机的结构比较合理。工程机在渠道的表现良好, 近期中标了福建宁德核电站项目, 其使用奥克斯空调1 000套, 后期还有400套进场安装。
截止到5月初, 格兰仕空调在福建市场完成年度任务接近50%。厦门格兰仕从2008年10月份开盘至今, 销售有条不紊地进行, 2009年销售任务是6 000万元, 目前完成了30%～40%。新品新机宝、梦静宝销售不错, 占到了总销量的10%～20%, 但是KA系统表现不理想, 尤其是在国美的占比不高。
福建科龙销售公司操作整个福建市场, 全部实行直营, 2009冷冻年度任务为1亿元, 截止到4月底完成45%。截止目前, 科龙在福建市场的连锁和渠道网点共有280多个, 工程机方面同比有所增长。
海信在福建市场按照冷冻年度操作市场, 2009冷冻年度任务为8 000多万元, 目前完成了40%。其中连锁任务为3 600多万元。工程机方面, 价格做了很大的调整, 整体销量呈增长趋势, 与同期相比增长了50%。代理商相对较稳定。海信在福建区域的网点目前有400家。
志高空调在福建市场2009冷冻年度任务为8 000多万元, 按照冷冻年度操作市场, 截止到4月底完成了任务的50%左右, 由福州和厦门2个产管中心操作。志高闽北产管中心任务为3 000多万元, 其中连锁的任务为1 000多万元。志高在闽北地区的有效网点为40多家。工程机销售情况一般。
2009年度长虹空调在福建的销售任务是6 000万元, 截止到3月底已经完成了48%左右。由于3月份之前长虹一直在消化库存, 新品等高端产品销售情况不太理想, 从4月份开始高端产品销量开始增加, 2级能效的 P空调价格是2 600元, 3级能效的 P空调价格是2 400元。
松下在福建市场由福州办事处和厦门办事处操作, 实行的是日本财政年度, 2009年4月份开盘到2010年3月份结束, 从开盘到2009年4月底销售情况一般, 松下福州办事处的网点有100多家, 代理商相对稳定 (表1) 。
三、渠道特征
在福建市场, 福州、厦门等中心城市的家电连锁比较有优势, 而在三四级市场传统的渠道占主导。
福建国美、苏宁门店数量在第三季度基本稳定, 门店选址工作正在进行中, 期间有门店重装开业。传统渠道经销商面临很大库存压力, 销售不太理想。代理商方面, 厦门三峡、厦门开元、福建省家电公司、厦门邮电纵横、泉州轻工等均是福建市场比较大的代理商 (表2) 。
福建国美目前有75家门店 (包含永乐) , 其中厦门永乐有8家。国美在泉州的门店数量是15家。
福建苏宁目前有近40家门店。其中2009年1月1日苏宁进驻长乐市, 长乐市苏宁第一家门店开业。2009年1月17日苏宁在福州市区又增开1家门店。莆田苏宁有2家门店, 第三家门店选址工作正在进行中。
厦门三峡代理全省的三菱电机和沈阳三洋, 代理闽南区域的奥克斯和LG并向全省的卖场供货, 代理闽南区域的海信, 代理闽南区域的格兰仕并向闽南区域的卖场供货。
福建省家电公司代理闽北地区的美的、松下, 并向福建国美以及美的的部分专卖店供货。
北京市场
一、市场综述
第三季度北京空调市场销售相对顺利, 进入4月份后不仅北京气温就达到了25℃, 而且零售卖场的促销活动也是此起彼伏, 甚至打出了购空调8折优惠的促销。品牌方面, 高能效的变频空调在北京市场表现很好, 另外为了消化库存很多品牌再次打起了价格战。国产品牌格力、美的、海尔在卖场销售不错, 志高、奥克斯、海信等品牌促销活动也很多。合资品牌在促销方面的表现略为逊色。
卖场方面, 降价促销成了市场的重点, 期间连锁卖场开店很少, 大部分是重装开业, 北京大中电器中塔店开业成为4月份北京市场的热点。
二、品牌特征
海尔在北京按照冷冻年度操作市场, 前三季度销售情况很好。其在北京实行阶段性任务, 连锁卖场的销量占到总销量的23%～25%, 专卖店数量有所增加。中国旅游商贸总公司是海尔在北京区域的主要代理商之一, 销售情况良好。
美的在北京区域实行冷冻年度, 2009年度销售任务是9亿元, 截止到4月底完成任务50%, 连锁和传统渠道所占的比例比较均衡。专卖店数量已经突破60家, 其工程机的销售情况也很好, 同比2008年度提升很快。
格力北京销售公司管辖北京和内蒙古, 2009年度格力在北京的销售任务是10亿元, 目前完成55%左右, 其在连锁的销量很少, 大部分销量通过专业渠道进行, 专业渠道占到了总销量的80%。格力北京区域的4S店达到了100余家, 代理商没有变化。格力在北京区域的工程机销售占到了总销量的40%。
三星在北京区域实行自然年度, 年度销售任务是亿元, 开盘4个多月来整体情况不错, 完成了任务的35%, 其中连锁卖场占年度销量的80%左右。三星空调对北京的渠道模式进行调整, 将连锁卖场由直供模式改为代理商操作, 代理商是河北廊坊正泰电器。
海信北京分公司管辖北京以及河北的张家口, 海信在北京执行月度任务, 主要在国美、苏宁、大中3家大连锁销售, 占到了70%以上, 五一3天销售5 000套, 销售产品均为变频空调。
松下空调销售年度从2009年4月开始, 其年度任务是亿～2亿元, 目前正在按照进度推进。新品尤其是变频空调销售比较顺利, 占比逐渐提高。
志高北京产管中心管辖北京以及河北承德和张家口地区, 2009年度的销售任务是亿元, 销售目标为2亿元。截止到5月初, 志高在北京区域的销售任务已经完成85%, 是增长最快的品牌之一, 在北京国美、苏宁、大中系统的表现很均衡。工程机方面中标了一单小工程———某私人住宅, 选用志高空调30套。年度开盘以来志高在北京的销售网点增加了27家, 专卖店新开了6家。志高在北京区域代理商基本没有变化, 仍是中国旅游商贸总公司。
奥克斯在北京实行自然年度操作, 2009年销售任务是亿元。截至目前奥克斯在北京区域完成了年度销售任务的60%, 新品SF系列销售情况非常好, 占到了总量的7%。专卖店较之前有所增加, 达到了7家, 主要分布在北京四环以及郊县市场。核心客户已经达到了170家, 代理商基本没有变化。
长虹北京办事处除了管辖北京区域外还分管河北张家口和承德, 2009年度其在北京的销售任务是6 800万元。截止到4月下旬, 北京长虹实现销售2 800万元, 占年度总任务的40%以上, 其中高能效产品占到了总量的30%, 但是工程机受到格力和美的价格的挤压, 销售一般。长虹空调目前全部改为直营, 在北京区域和北京国美、北京大中、北京苏宁合作, 连锁卖场占据总销售额的65%。
格兰仕北京分公司只管辖北京区域, 2009年度的销售是亿元, 通过连锁卖场和代理商共同操作, 其中以连锁卖场销售为主。前三季度格兰仕按照公司的要求推进, 在北京的销售还可以, 3大卖场的销售也比较均衡, 五一期间格兰仕在北京销售异常火爆 (表1) 。
三、渠道特征
北京空调市场是典型的卖场市场, 北京国美、北京苏宁、北京大中电器3大连锁卖场的数量突破了170家, 占据整个市场60%以上的市场份额。比较知名的代理商有中国旅游商贸总公司、北京九鼎宏业、北京先利兴、北京中科、北京科海运拓、北京日升昌盛等 (表2) 。
新年度北京国美电器有56家门店, 门店数量较前期有所减少, 并且关闭了几家盈利能力差的门店, 五一3天北京国美空调销售额突破1亿元。北京大中在北京区域有连锁卖场门店60家, 销量稳中有升。北京苏宁电器门店数量达到了47家, 目前空调销售呈现增长的态势。
中国旅游商贸总公司目前还是按照自然年度操作, 代理志高、格力、三菱电机、海尔4个品牌。北京九鼎宏业科贸有限公司2009年度代理奥克斯、美的、日立等品牌, 销量同比2008年度有所增加, 之前还代理海信空调。2009年度, 北京先利兴商贸代理松下空调, 同时还供货北京国美和北京大中。其在2009年度的销售任务没有太大变化。
安徽区域
一、市场综述
第三季度安徽空调市场可以用天气无常来形容, 刮风下雨偶尔会出现高温, 这让本来就寂寞的空调市场更加寂寥。品牌方面的促销活动时有时无, 主要还是以消化库存为主, 近期安徽市场格力和美的在价格方面“撞击”起来, 先后推出了“买1送2”的活动, 活动力度之大前所未有。而在五一期间, 美的和格力市场表现最好, 美的打出了全场6折优惠的大力度促销, 格力则推出了返300～1 200元不等的电费。卖场方面, 安徽苏宁、五星、国美以及当地的安徽国生电器、合肥百大电器都开展了丰富多彩的促销活动。
二、品牌特征
安徽格力销售公司管辖安徽全省的销售, 年度任务为26亿元, 截至5月初完成了50%左右的销量。格力在安徽通过专卖店、传统渠道以及连锁卖场进行销售, 连锁卖场占格力年度任务的30%。五一期间格力在市场开展了买空调送电费的促销活动, 额度在300～1 200元不等。
进入第三季度后美的空调在安徽市场开始发力, 尤其是变频空调销售良好, 年度任务已经完成50%, 目前变频空调已经占到了总销售的35%, 美的在安徽的专卖店数量达到了600家, 其中五一之前新开18家, 主要分为美的全品类专卖店和空调加冰箱、空调加洗衣机等类型的专卖店。工程机在安徽市场表现很好, P变频机的价格是2 450元、普通型号的 P价格为1 300元。
奥克斯空调安徽营销中心管辖安徽全省。2009年的销售任务是2亿元, 连锁任务占比为35%。截止到5月份, 奥克斯在安徽区域完成年度总任务的50%左右, 皖北区域的奥克斯专卖店达到了20～30家。
志高在安徽市场分为合肥产管中心和芜湖产管中心, 2009年度的任务是亿元, 截止到4月底完成任务50%。其中合肥产管中心任务是8 000万元。2009新年度开盘后, 合肥产管中心将原来的大代理改为小区域代理加直营的模式, 销售网络同比增长1倍。
海信安徽分公司管辖全省, 2009年度销售任务是亿元, 截止到4月底, 海信在安徽区域完成年度销量的40%～50%, 其中卖场销售好于渠道, 直流变频更是占据总量的70%, 工程机在舒城、六安等区域表现很好。
科龙安徽分公司2009年度任务是8 000万元, 按照自然年度销售, 截止到5月初, 科龙在安徽完成年度任务的45%, 在合肥有专卖店2～3家, 在三四级市场有5～6家。全省专卖店有18家, 其中合肥2家。2009年度以来网点数量同比增长了4%～5%。
格兰仕安徽营销中心管辖全省, 自然年度的任务是8 000万元, 截至4月底, 完成45%～50%, 其中新品销售比较理想, 零售也同比翻一番。格兰仕全省网点突破300家。代理商基本没有变化。
新科2009年度销售任务是2 000万元, 截止到5月初完成约40%。新年度, 其将原来2家大代理商的代理区域进行剥离, 在皖南某些区域实行直营模式, 并且将宣城区域的郎溪由郎溪小飞电器操作。工程机中标了郎溪某旅馆, 选用新科空调10套 (表1) 。
三、渠道特征
安徽空调市场渠道比较特殊, 中心城市以大连锁为主, 在皖北传统经销商居多, 另外还有一些本土连锁卖场, 皖南区域经济发达一些, 连锁卖场在马鞍山、芜湖等城市门店多一些, 传统渠道和连锁卖场都有自己的发展空间。
五星电器门店数量没有变化, 全省还是14家。2009年度安徽五星年度任务是亿元, 同比增长30%, 截至目前完成约60%, 门店数量没有变化。
安徽国美在安徽实行半年销售任务, 目前完成了半年任务亿元的70%。国美在全省有11家门店, 并将原来经营质量较差的4家门店进行了优化。目前合肥2家、皖南7家、皖北1家、六安1家。
安徽苏宁的门店和前期相比数量有所变化, 门店总数达到了25家, 其中合肥区域新开了1家宿州店, 总数达到了15家, 芜湖苏宁门店数量达到了10家。
安徽国生电器在全省有15家门店, 4家加盟店, 全年任务是亿元, 截止到5月初完成年度任务40%, 其中, 格力、美的、海尔、三菱电机表现不错。
五一期间 (4月30日—5月3日) , 安徽国生电器空调销量达到了6 000套, 同比增长40%, 期间开展了买赠、团购部分品牌的个性化活动, 其中, 格力、美的、海尔、三菱电机表现不错 (表2) 。
广东区域
一、市场综述
淡季开盘以来, 广东区域的天气不尽如人意, 使得空调市场也不温不火。由于库存压力, 格力和美的开始了降价促销, 一时间价格战硝烟四起。连锁卖场也不甘寂寞, 促销活动此起彼伏。广州苏宁在主要卖场进行了变频空调的促销活动, 广州国美除了引导消费者购买节能产品外, 主要还是希望能将节能产品价格拉下来。
五一期间各个品牌的价格是降了又降, 价格战再次打响, 志高小1 P的价格是1 060元, 1 P的价格是1 190元;华凌1 P的价格1 188元, 大1 P价格是1 599元;海尔小1 P价格是1 399元, 松下小1 P价格1 399元, 美的小1 P价格是1 388元, 科龙大1 P价格是1 190元。
第三季度以来, 大连锁在新开门店开拓方面比较谨慎, 深圳苏宁新开业一家门店。广州苏宁在五月份会有新店开出, 国美有2家新店开业, 5家重装。连锁卖场接下来将通过节能减排、能效等级等方面的宣传, 引导消费者购买节能产品。
二、品牌特征
海尔在广州分为广州和深圳2个工贸公司, 前三季度海尔的销售比较理想, 整体情况明显好与往年, 年度任务已经过半。海尔在广州所辖区域通过超市、精品店、连锁卖场和专卖店进行销售, 其中专卖店占总销量的50%, 超市、精品店、连锁卖场又占50%。目前海尔专卖店数量已经达到了100多家。
格力在广东区域有7个销售公司, 按照冷年操作市场, 年度销售任务是28亿元, 目前完成了50%左右, 尤其在五一期间销售火爆。格力在连锁卖场的销量占总销量的25%。前三季度格力工程机在广东市场的销售比较好, 淡季期间工程机占到了40%。
美的在广东按照冷冻年度操作市场, 年度销售任务是25亿元, 前三季度销售比较理想。由于前期的促销力度非常大, 截止到5月初, 已经完成年度任务的50%。在连锁卖场的销售特别好, 尤其是变频机占到了总零售的30%以上。
松下广州分公司管辖华南区域的广东、湖南、江西、海南等区域, 新年度从2009年4月份开始, 销售任务是8亿～9亿元, 4月份开盘后正在按计划推进, 目前全省的VIP店已经达到了100多家。五一期间松下广东区域的销售非常好, 同比增长160%, 其中变频机增长达到了120%。
志高在广东市场分为4个产管中心和7个直营中心, 年度任务是6亿元, 截止到5月初广州志高完成了年度任务的70%。促销活动以价格为主, 特价机返现力度都很大, 志高小1 P的价格是1 060元, 1 P的价格是1 190元。志高在广州区域网点覆盖率在95%以上, 在广州市区有6家区域代理商和4家工程专营商。清远和韶关各1个总代理。
奥克斯的年度销售任务是亿元。截止到4月底, 奥克斯完成全年销售任务的40%, 新品在卖场销售情况不错, 占据50%的份额。渠道占20%～30%, 正在逐步推进。工程机销售一般, 仅占总销量的15%～20%。
格兰仕在广东有6家分公司, 2009年度销售任务是5亿～6亿元, 截止到4月份完成全年销售的60%, 新品销售情况一般, 销量占总任务的5%左右, 目前销售以中低档空调为主, 一二级市场卖场销售很好。格兰仕在各个区域都开始紧锣密鼓的筹备假日促销, 期间将围绕家电下乡和以旧换新来进行。
科龙在广东有3个分公司, 广州、顺德以及深圳, 2009年开盘后将粤东划归广州分公司管辖。2009年度科龙在广东的任务是4亿元, 截止到4月底, 科龙广州分公司的销售任务达到了50%, 其中连锁卖场占比明显高于传统专营店。科龙广州分公司 (包含粤东) 总共2亿元, 广州区域的连锁卖场占到总销量的50%。
海信空调在广州区域分为广州、深圳、东莞、汕头4个分公司, 按照自然年度销售, 销售任务也按照财年年度制定。广州区域按照自然年度进行销售, 第一季度已经完成25%, 4月份开始, 随着总部对分公司的支持加大, 销售也明显增加, 五一期间销售出现大幅上升 (表1) 。
三、渠道特征
连锁卖场在广东的中心城市一直占据很大一部分份额, 只有在连锁卖场没有触及区域, 传统渠道实力比较强。前三季度以来, 国美和苏宁在广东的开店速度明显放缓, 苏宁新开1家店, 国美新开2家店, 其余都是重装开业。
苏宁广州大区门店数量没有增加仍然是77家, 最近一段时间主要是老店的重张和优化, 预计5月份以后会有一些卖场开业, 很多开业的选址都已经基本确定。深圳苏宁目前26家门店, 新开1家店, 重装开业5家店, 随着阴雨天气的停止、温度回升, 零售市场逐渐好转。
广州国美近期将在广州城乡结合部新开2家门店, 五一期间有5家门店重装开业, 门店数量没有太大变化。整个广州大区的门店数量为112家。深圳国美五一期间没有新门店开业, 目前门店数量为60家。截止到5月初, 深圳国美已经完成了全年任务的70%。
顺博电器在顺德有5家零售卖场, 主要销售美的、格兰仕、三菱电机、松下等品牌。深圳顺电在全国有16家门店, 分别位于北京、苏州、深圳、珠海、东莞和惠州, 其中深圳区域11家、东莞2家、惠州1家、北京1家、苏州1家。东莞时尚在东莞区域有16家门店, 2009年淡季以来空调销售同比2008年度基本持平。2009年度淡季市场, 顺博电器在工程机市场表现很好, 元旦和春节期间整体零售销量同比增长20% (表2) 。
广州恒飞贸易有限公司是当地一家知名的贸易公司, 空调只是其中的一个分支机构。2009年度其代理美的、华凌、奥克斯、志高等品牌, 销售任务是2亿元。2009年度顺博机电代理美的和松下2个品牌, 年度任务变化不大。
浙江市场
一、市场综述
直至2009年4月, 2009年冷冻年度已经走过了3个季度。对于空调行业来说, 前期的铺垫工作已经非常到位, 剩下的就是最后一个季度的冲刺与提升。但前三季度的销售情况和与市场建立的和谐的关系对全年的整体销售起到至关重要的作用。
从前三季度的系列事件可以看出, 各个厂家一直都紧密关注着市场动态变化, 格力、美的等在库存的巨大压力下, 在连锁卖场举行大型低价促销和折扣返现活动, 成为市场上的热点话题。奥克斯、志高、格兰仕、长虹等品牌对市场的把握也相当到位, 尤其是格兰仕, 在“大篷车”活动的导引下, 销售在五一期间取得了爆发性增长。
其次在家电下乡的推动下, 众多空调厂家将资源投入到县级市场, 进行推广与宣传活动。空调厂家都将家电下乡作为扭转当前不利形势的主要手段之一。出于谨慎, 连锁在浙江市场上的开店速度明显放缓, 但重装开业成了家电连锁业心照不宣的促销手段。浙江国美、苏宁、五星的众多门店都不约而同地赶在五一节日前进行重装开业。
二、品牌特征
为应对不见回暖的空调市场, 各空调厂家一方面积极应对市场变化, 另一方面周末各种促销活动不断, 以缓解庞大的库存压力, 同时积极推出高能效变频空调, 以高能效空调的高价位来促进低端空调的销售。
美的2009年度在浙江的任务为80万套左右, 实行财年核算制度, 截止5月初完成了55%左右。在前三季度中, 美的针对国庆、元旦、3·15以及五一等重点节假日, 举行了大力度的买赠、返现活动, 在连锁卖场也进行了突破性的低价促销活动, 全场折引爆市场, 五一期间1 P挂机的价格降至1 399元。
海尔零库存带来了巨大的市场自由度, 因此生产的新品在市场上具有很大的价格优势。海尔经销商的打款也有条不紊地进行, 其工程机占比得到很大的提高。后期的主要工作是制定新的有效市场的促销策略, 积极增加市场占有率。
格力年度任务为150万套, 实行冷年制度, 目前完成50%～55%。迫于库存的巨大压力, 格力在连锁的促销上改变了营销策略, 采取了低价折扣方式。尤其将低能效产品在卖场进行了低价放量, 尽管如此, 格力对浙江渠道的保护还是很到位的, 其制定的渠道激励机制, 对经销商消化库存的帮助很大。
志高实行冷冻年度制, 7月底结束。全省总任务为亿元左右, 目前完成60%, 与历年同期完成相比较低。其渠道的完成进度快于连锁卖场。志高在前三季度中对经销商进行了详细的梳理和统计, 并且在市场不景气的情况下, 布置了一系列的促销方案, 在五一市场取得了爆发性增长。同时在旺季布置中会增加特价机的投放量, 促销活动也会集中于渠道。
奥克斯的年度任务是亿元, 截止目前完成70%左右。在前三季度中, 奥克斯增加了变频机的阵容。一改往日单一变频机型号的情形, 新增加了2款变频机, 且自新品面市后80%的变频机销售集中于3级的SF机型。对于后市发展, 奥克斯将积极进行变频机的推广和渠道的维护, 增加变频机的销售占比。
海信按照冷年核算, 全省任务为3亿元左右。在前三季度的淡季销售中, 海信的变频高端机占有很大的市场优势, 在卖场的销售遥遥领先。接下来海信一方面耕耘渠道, 增加渠道客户;另一方面制定详细连锁促销策略。同时为了缓解市场销售的巨大压力, 积极主推工程机, 以工程机销售带动整体市场销售。
科龙年度任务是3亿多元, 连锁占据30%。截止目前完成50%～55%。科龙在浙江最大优势是其在杭州连锁卖场的高占比, 所以在前三季度的元旦、春节、以及五一这几个重要节日中, 科龙在连锁的销量都取得了较大的提升, 为整个年度的销售打下基础。其旺季策略是进行新一轮的渠道压货, 增加渠道坚固度。
格兰仕实行冷冻年度, 全省销售目标为亿元, 目前完成了50%。格兰仕通过几轮大篷车活动, 在渠道市场占有率明显提升, 同时也缓解了低能效产品的库存压力。格兰仕后市的主要任务是冲量, 同时在5月开发新客户, 进行最后的压货, 并在5月下旬和6月上旬举行2次大型的促销活动, 以提升旺季的整体销售。
长虹实行自然年度核算制, 年度任务为亿元, 其任务完成按照季度安排, 截止5月初完成了40%。长虹后期的工作布置是按照总部统一的宣传及时跟进活动, 普及红色风暴活动, 同时渠道和连锁都实行一套促销方案, 互相促进。长虹目前没有变频机, 已经面市的变频机也只在上海销售, 所以后期会在浙江进行变频机的推广和宣传活动。
TCL的全省任务为亿～亿元, 截止5月初完成40%左右, 同比下滑10%～20%。在前三季度TCL的主要工作都放在钛金第二代新品的推广以及消化库存上。后期主要在连锁卖场进行多主题的推广活动, 加大零售量。
新科年度任务为亿元, 按照自然年度结算, 由于主攻渠道, 所以新科渠道任务高达95%。截止5月初完成不到50%。新科目前在区域的宣传力度有所减弱, 所以后期会加大宣传工作, 同时维护与区域经销商的关系。工程机销量占总销量的25%。
三菱重工实行自然年度, 2009年在浙江的任务为8万套。在年度开盘后, 三菱重工以消化库存为主。3月三菱重工的新品全线面市, 同时增加了变频机的占比和销售力度 (表1) 。
三、渠道特征
浙江区域市场动态格外小心翼翼, 尽管是华东的重要空调市场, 但市场进程并不理想, 所以价格战成为了前三季度的主要促销手段。国美、苏宁、永乐、五星4大家电连锁的开店速度明显放缓, 将精力转向旧店新开, 利用重装进行促销与资源投放。所以2009年冷冻年度开盘后, 连锁在浙江的扩张不大, 新开门店较少。杭州、宁波以及温州是家电连锁门店重装的集中区域, 尤其在五一节日前期, 门店重开较多 (表2) 。
空调品牌在恶劣的市场坏境下, 将工作重点放在了渠道的开拓和维护上, 一方面抢占一二级市场的渠道资源, 同时利用家电下乡积极开拓三四级市场;另一方面, 自建渠道也上了新的台阶。
浙江市场上的代理商方面, 浙江百诚、浙江太平洋电器、宁波长城等区域性寡头代理商都利用各种时机进行渠道压货, 但也感叹2009年市场运营的艰难。在前三季度前期他们都进行库存释放, 并随着厂家新品的陆续上市以及厂家库存消化策略的推行, 调整年度任务以及营销策略。
湖南市场
一、市场综述
沿袭全国市场的冷淡情况, 2009年的湖南空调市场也处于冷淡期, 在前三季度里, 国庆、元旦以及五一3个重要节日被寄予厚望。由于受库存压力影响, 厂家都在2009年节省了投放资源, 采取将平日的周末促销力度减弱, 节日促销力度加大的方式, 而且厂家的促销活动也给整个市场增添了活力。
品牌方面, 各品牌都对自己的薄弱区域进行了开拓, 美的、志高、长虹、格兰仕、TCL等都对湖南的娄邵以及张家界区域加大了开拓力度, 对这些区域的经销商进行了巩固和加强。同时, 长虹、TCL等品牌利用市场冷淡期对渠道进行了重新梳理。
连锁方面, 湖南成为各大连锁争夺华中市场的要地, 尤其五一前夕国美在长沙开了“东塘大华皇后店”, 直接改变了湖南区域的连锁卖场的竞争格局。通程的五一广场店的开设以及苏宁4旗舰店的联袂都让湖南市场成为抢占华中至高地的棋子。
二、品牌特征
海尔实行冷冻年度制, 由于海尔的订单制生产特性使得其开盘库存并不大, 在前三季度中具有很大的市场优势, 主要工作是维护经销商网络以及发展多类专卖店。后期的工作还是围绕专卖店的建设展开, 同时极大地增加市场占有率。
格力以冷冻年度为核算标准, 销售目标是22亿元, 目前完成60%。在库存压力下, 格力在通程、苏宁、国美都进行了直降促销, 收效明显。同时在几个重要节点投放了大量的低能效特价机, 引领了低价潮流。在后期市场上, 格力依旧依靠渠道优势, 增加放量, 后续的一系列活动也会朝向这个目标展开。
美的实行冷冻年度, 年度任务为9亿元左右。截止5月初完成55%。湖南美的在2009年实行了大刀阔斧的改革, 从制度的改革到人员的配置全部焕然一新, 为开拓湖南市场注入了新的活力。在前三季度中, 美的变频新品机银河系列得到了市场的热烈反响, 所以后期的主要活动也会围绕变频机的推广以及零售量的提升展开。
志高目前在湖南由长沙产管中心统一管辖, 实行冷冻年度, 年度任务为亿元, 截止5月初完成55%。志高对每个阶段的任务都进行了详细而细致的规划, 目前完成量稍稍落后于即定目标, 所以后期会加大零售量的出货, 同时加大工程机的开拓力度。
奥克斯实行自然年度, 年度任务为亿元, 同比略有减少, 目前完成40%左右, 若按冷冻年度计算, 目前完成任务的50%左右。后期的主要工作是对渠道进行最后一次的压货, 并分批次在渠道进行重点的促销活动。
海信实行冷冻年度, 任务为亿元, 截止目前完成50%左右。在前三季度里海信积极构建直营商网络, 搭建了详细的网络构架, 同时在连锁的销售得到了很大的提升, 尤其在五一节日期间在连锁投入了大量的资源, 重金支持国美“皇后”店的开业。接下来一方面进行渠道开拓, 另一方面推出多功能变频机。
科龙在湖南实行冷冻年度, 年度任务为1亿元, 目前完成50%。其接下来的工作重点一方面帮助代理商消化库存, 另一方面开拓新的渠道网络。由于前期科龙对工程机的重视程度不够, 所以接下来科龙会加大工程机推广力度, 同时提升在卖场的零售量。
长虹在湖南实行冷冻年度制, 年度任务为4 000万元, 目前完成40%。在市场大环境和湖南区域特性的双重压力下, 长虹在湖南的销售没有多大起色, 目前正积极备战旺季, 期望从连锁卖场上提升零售量, 同时增加渠道客户。
TCL实行冷冻年度, 年度任务为1 000万元, 目前完成不到40%。TCL在湖南的恢复性工作已经很有起色, 另辟蹊径在偏远区域的开拓得到了进展, 后期TCL依旧将精力放在渠道开发上 (表1) 。
三、渠道特征
湖南是华中重地, 无论空调品牌厂家还是家电连锁商都将开拓湖南市场作为耕耘华中区域的基础, 所以在整体市场冷淡的情况下, 开拓市场成为目前主要工作之一 (表2) 。
代理商方面, 湖南市场较具规模的代理商不多, 几乎没有, 且代理品牌单一。相反连锁卖场的发展飞速, 国美、苏宁打破了以往几年的平静局面, 开始在湖南开设新门店。国美赶在五一节日之前, 在4月18日进行了侯家塘店重装开业, 在4月30日开设了国美东塘大华皇后店。通程电器也于4月30日开设五一广场旗舰店, 家润多家电也将广场店升级为4S精品电器馆。至此, 湖南区域的连锁竞争态势进一步升级。
湖北市场
一、市场综述
湖北市场的火炉天气为空调销售增量不少。9月的秋老虎和五一的快热都增加了销量的释放, 但受市场不景气的影响, 销量同比有一定的下降。在市场对变频机的热烈关注下, 湖北市场也出现变频热, 品牌厂家和连锁都不约而同地增加了变频机的销售占比。
在前三季度的前半程, 消化库存是厂家的主要任务, 一系列的促销和推广方案都围绕这个展开。在后半程, 新品上市后, 新品的推广占据市场活动的主力。截止5月初, 各厂家完成的情况离既定目标还有一定的差距, 因此旺季的销售显得尤为重要。
连锁卖场在湖北市场的动静不大, 开店谨慎。连锁卖场的促销活动也比较集中, 集中于国庆、元旦和五一等, 尤其五一促销成了整个前三季度的主力出货口。从4月开始, 众多品牌的活动和连锁的促销布置都是为五一做准备。从销售看, 低价成为市场突破口。
二、品牌特征
海尔在湖北实行冷冻年度, 在前三季度中的最大收获就是对湖北市场进行了整体梳理, 工程机市场占比提升。接下来的工作重点是制定详细的促销方案, 增加市场占有率, 提升销量。
格力实行冷冻年度, 年度任务为30亿元, 截止5月初完成60%左右。格力对湖北市场的把握比较到位, 所以在前三季度中市场占有率较高, 加之促销活动快而精准, 所以领先于其他品牌。但由于前期库存较多, 格力在卖场的价格直降力度较大, 同比均价有很大的下降。
美的实行冷冻年度, 年度任务为18亿元, 目前完成55%左右。美的在湖北市场的营销战略非常灵活, 在连锁和渠道都有一套详细的促销方案, 在工程机的配备上也很有优势。新年度银河变频新品在一定程度上提升了美的的高端层次, 同时促进了低端产品的销售。
志高的年度任务是亿元, 并制定了详细的阶段性任务。在家电下乡政策的指引下, 志高在三四级市场的渠道取得了突破性进展。接下来的工作重点是增加在连锁的占比, 尤其是在工贸系统的占比。同时加大专卖店的普及和数量。
奥克斯年度总任务为2亿元, 实行自然年度, 截止5月初完成40%。由于奥克斯实行了节缩成本政策, 使得其促销力度减弱, 出货集中于几个主要的节日。后期奥克斯会加大工程机的投放力度, 同时在新品变频机上加大宣传力度, 拉开低能效产品和高端产品的价格差距。
科龙实行冷冻年度, 年度任务为亿元, 截止5月初完成不到45%。由于之前科龙在湖北的渠道基础不雄厚, 所以前三季度科龙对渠道投入较多, 经销商的数量扩大, 质量提高。接下来的工作重点是继续深入到县级市场。
海信的年度任务为1亿元, 截止5月初, 基本按进度完成任务。海信将连锁和渠道分两条线规划, 年度核算和策略都有区别, 所以在卖场的销售进程比较好, 并取得了一定的成效。接下来的主要任务是一方面维护渠道, 另一方面增加在连锁卖场的占比。
格兰仕实行冷冻年度, 年度任务为1亿元。由于格兰仕在湖北市场整体启动比较晚, 所以在春节期间才有出货。接下来, 格兰仕依旧乘着家电下乡的东风, 积极开拓乡镇网点, 同时增加工程机的拓展面。
长虹实行冷冻年度, 年度任务为8 000万元。目前长虹对湖北市场的开拓仅仅局限于一二级市场, 所以三四级市场是长虹的薄弱点。接下来, 长虹将主力放在三四级市场上, 尤其是鄂西北区域, 期望发挥长虹灵活的优势。同时, 长虹在湖北积极主推的3C店已经取得了很大的进展。
2009年度TCL在湖北的任务为4 000万元, 实行冷冻年度。由于TCL只与工贸合作, 所以在湖北的零售出货有限, 加上这几年TCL在湖北的一二级市场的渠道未见有多大发展, 所以TCL整体在湖北的销售不容乐观。接下来, TCL期望通过家电下乡, 在旺季的时候销售有所增长 (表1) 。
三、渠道特征
湖北是出名的空调价格盆地, 渠道市场复杂而多变。品牌格局单一, 导致大部分代理商的单个规模不大, 且代理商也比较分散, 并不集中。其中武汉市区以家电连锁、专卖店和3C店为主, 二级和三级市场以本土连锁和代理商为主, 所以空调品牌的老总都将湖北市场视作“天堂”与“地狱”的界限, 空调界的很多领导层人士都是从湖北市场走出去的 (表2) 。
连锁方面, 武汉工贸家电无疑是湖北市场上的领头羊, 作为湖北区域的本土连锁, 无论门店数量还是质量, 都具有国美、苏宁无法比拟的优势。其实行自然年度, 2009年度的年度任务为9亿元, 同比持平。目前在湖北有门店62家。国美与苏宁在湖北的开店步伐比较缓慢, 受外部多层因素以及自身条件影响下, 开店相当谨慎。
四川市场
一、市场综述
进入2009冷冻年度后, 四川空调市场一直很萧条, 销售情况甚至比2008年度还差。据了解, 截至到第三季度, 很多品牌都只完成了30%～40%的年度任务。而且, 规模越大的品牌, 完成任务的状况越差。因此, 在本文的任务完成统计中, 部分品牌的任务完成额可能包含消化的库存。其实即使消化掉了相当的库存, 严格说来也不属于2009年任务的完成。总体上看, 2009年四川市场上各品牌完成任务的状况不佳, 这从四川各连锁卖场的销量大幅下滑中可见一斑, 同比卖场, 渠道也有较大幅度下滑。
尽管整体市场表现不佳, 但各品牌的市场推广力度并没减小。所有品牌中, 美的空调的市场表现最为突出。3月底, 四川美的率先开展大规模的降价促销活动, 格力立即跟风, 志高、奥克斯等品牌也被迫应战, 整个市场因此风云突变。从媒体投放上看, 美的几乎是全方位的立体轰炸, 力度之大, 可谓罕见。
二、品牌特征
虽然整体市场不景气, 但工厂下达的任务并没有减少, 甚至有所增加。面临有史以来最高的库存压力, 以及宏观消费环境导致的消费能力下降, 各品牌驻四川机构只能实行强推的策略, 希望通过强有力的推广来挽救市场。但最终是几家欢乐几家愁, 品牌分化现象显得越来越明显。
四川格力电器销售有限公司管辖区域为除泸州、宜宾、达州、广安外的全川以及西藏自治区, 称为四川大区。在前三季度里, 共完成4亿元的销售任务。格力在四川市场的网点非常密集, 超过2 500家。在工程机领域, 四川格力的表现也相当不错, 近期中标的工程有广安市规划建设局、泸州市江阳区弥陀镇白马学校、温江区花卉园林局、营山县人口和计划生育局、泸州市龙马潭区检察院等。在四川格力的总销量中, 工程机约占30%的比例。
美的空调在四川有成都和绵阳2个销售公司, 管辖除宜宾、泸州、内江、自贡、达州外的所有四川地区。前三季度里, 美的共完成了亿元的销售任务, 期间美的在四川市场一直动作不断, 其中最为成功的是3月底的降价大促销活动。随后美的将持续启动大规模的促销活动。美的近期中标的工程有雅安市雨城区_、泸州市江阳区大学中专招生办公室、四川省蚕丝学校、南充市交管处、荣县特殊教育学校、南充市公安局等。
成都海尔工贸有限公司管辖区域为除达州、广安、泸州、宜宾、西昌、攀枝花外的所有四川地区, 经过前期的精耕细作, 海尔在四川市场的网络进一步完善, 三级市场基本覆盖完毕。在接下来的旺季里, 海尔将加大与卖场的沟通和合作。在专卖店建设上, 海尔也取得了相当的成绩, 共有专卖店200多家。海尔近期中标的工程项目有雅安市发改委、雅安市公安局交警支队等。
长虹空调有成都、绵阳、南充、内江4个产管中心, 其中内江产管中心2月份刚从成都产管中心独立, 管辖区域为内江、自贡、宜宾、泸州。长虹在四川的销售网络很为完善, 其中成都产管中心有320多家经销商, 还有30多家专卖店。长虹空调成都产管中心的年度任务是亿元, 已经完成了6 000万元。在长虹所销售的产品中, 工程机占10%的比例。刚中标的工程有四川省蚕丝学校、温江区公安分局等。
奥克斯有成都和自贡2个营销中心。成都营销中心年度任务为亿元, 自贡营销中心为5 000万元。奥克斯空调成都营销中心有四川科奥电器、南充金陵家电、达州万隆电器3个代理商。自贡营销中心由成百光电代理。在下一阶段, 奥克斯将加大在市区尤其是连锁卖场的公关力度。新近中标的工程有成都何日君酒店等。在奥克斯空调的总销量中, 工程机约占30%的比例。
志高空调四川产品管理中心年度任务为亿元。网点为600多家, 经销商队伍基本稳定, 仅绵阳区域代理商有所变化。在志高所销售的空调中, 工程机占20%～30%的比例。近期中标的项目有四川路桥工程公司汶川指挥部, 销售了320套空调。上海绿地置业集团成都项目部, 销售了700套空调。政府项目有泸县人民政府, 销售了55台32机。
海信空调在四川地区由四川民盛机电有限公司代理成都及川北地区, 任务为4 800万元, 前三季度完成了1 800万元。由南充海科代理南充地区;遂宁家家乐代理遂宁地区, 攀枝花骄阳电器代理攀枝花和西昌地区, 乐山天朗电器代理眉山地区, 乐山嘉乐嘉电器代理乐山地区。近期中标的工程机项目有西南财大、西南电子科技大学和成都高新开发区科技园。下一阶段工作重点仍是主推变频空调。
科龙空调四川分公司管辖除宜宾、泸州、内江、自贡、广安、达州外的全川, 实行代理加直营的销售模式。科铭电器是科龙空调在四川最大的代理商, 代理区域为成都郊县、德阳、眉山、乐山市区、绵阳周边, 前三季度完成了1 400万元的销售额。科龙在四川的代理商还有绵阳家福来、南充海科、攀枝花航星电子等。
三菱重工空调由四川民盛机电设备有限公司总代理, 包括连锁卖场也是其供货。以自然年度计算, 年度任务为1 000万元, 已经完成了200万元 (表1) 。
三、渠道特征
经过长期的发展, 连锁卖场在四川市场的网络布局基本完成, 在成都市各商业地段和很多二级城市, 都有连锁卖场的网点分布。受经济环境的影响, 各大卖场2009年度的市场表现并不是太好, 整体销量出现下滑现象。因此在近段时间里, 连锁卖场在四川的开店速度有放缓的趋势。
截止到4月底, 国美电器在成都市区有18家门店, 在南充、自贡、宜宾、泸州、绵阳、德阳、遂宁、内江、巴中、攀枝花、乐山、广元、江油、温江、西昌、资阳等城市都有门店分布。苏宁电器在成都有13家门店, 在邛崃、德阳、绵阳、宜宾、自贡、攀枝花市、广元、内江、南充、宜宾、广安等地有门店分布。永乐电器有8家门店, 五星电器有6家门店, 其门店主要集中在成都市区, 二级城市如宜宾等也有少量的门店分布。在零售领域, 四川的本土空调经销商则显得较为弱势 (表2) 。
在四川, 规模较大的空调代理商有成百光电、四川科奥电器、四川科铭电器、四川民盛机电、绵阳家福来等。
成都成百光电2009年度代理的品牌为TCL、现代、LG、奥克斯。代理TCL空调全川地区, 包括连锁卖场也是其供货, 销售任务为2 000万元;是现代空调西北、西南地区总代理, 销售任务4 000万元;是LG空调全川总代理, 任务为1 000万元;还代理奥克斯空调自贡、内江、泸州、资阳区域。在四川市场上, 成百光电是经销品牌最多、销量最大的空调代理商。
科铭电器是科龙的重要代理商, 代理科龙空调028区域、眉山、德阳、资阳地区, 除连锁外, 所有经销商都由科铭电器供货, 在前三季度里, 共销售科龙空调1 400万元。民盛机电代理海信的区域为成都郊县和川北德阳、绵阳、广元等, 总代理三菱重工全川销售工作, 包括连锁卖场也是其供货, 其中海信空调的销售任务是4 800万元。三菱重工的销售任务是1 000万元, 按自然年度结算, 已经完成200万元。
绵阳家福来电器代理的品牌为长虹、海信、科龙, 其中代理长虹的区域为绵阳和德阳, 销售任务是4 000万元, 完成了1 700万元;海信和科龙的区域均为绵阳, 海信的年度任务为900万元, 完成了300万元;科龙年度任务为1 000万元, 完成了350万元。家福来零售的品牌有格力、海尔、奥克斯、志高、三菱电机、松下等。在前三季度里, 格力销售了1 600万元, 海尔销售了500万元, 奥克斯销售了150万元, 志高销售了80万元, 三菱电机和松下销售均为50万元。
重庆市场
一、市场综述
尽管整体市场萧条, 但重庆空调市场上的争夺战却比往年更为激烈。2月底, 格力率先发起降价热潮, 但在3月中旬遭遇了美的蓄谋已久的反击, 这场由格力、美的挑起的价格大战结束了重庆市场上空调价格自2004年起逐年上涨的势头。继3月初的价格战后, 4月里, 重庆市场又迎来新一轮空调降价促销, 其中1 P空调最低售价跌破1 000元, 再次刷新了2009年空调市场价格纪录。
随后, 由美的、格力两大空调巨头挑起的价格竞争愈演愈烈, 海尔、长虹、奥克斯、LG、志高等品牌也纷纷举起降价大旗, 一时间, 价格成为重庆空调市场竞争的焦点。随着竞争加剧, 品牌之间的分化现象更加严重, 据统计, 格力、美的的销量占整体市场的份额, 而去年同期格力、美的占总体市场的份额。
在进行价格竞争的同时, 各品牌纷纷加大了渠道建设的力度, 做大做强网络成为各品牌工作的重点。代理商队伍基本稳定, 但三四级市场的零售商则有较大变化。
二、品牌特征
格力在重庆市场的代理商出现了少许变化, 目前为杨歌格力代理重庆市市中区;银福格力代理沙坪坝区, 同和电器代理九龙坡区;奔翔格力代理南岸区;北辰格力代理江北区;万州格力代理万州区;智鹏格力代理大渡口区;涪陵立浩格力代理涪陵区;金鑫制冷代理渝北区;蜀南格力代理宜宾、泸州地区;华欣电器代理达州地区;华林电器代理广安主城区;遂宁华盛代理遂宁地区。格力中标了很多项目, 新近中标的工程有四川外语学院、重庆亚太商谷、重庆钢铁厂等。在重庆格力所销售的产品中, 工程机占30%。
美的空调和重庆华轻电器、重庆商社电器组建了联销公司, 共同负责美的空调在重庆的销售。华轻电器负责美的空调万州、渝西地区、重庆苏宁以及市区的专营店, 销售任务为4 000万元。其他地方由商社电器负责。前三季度里, 重庆美的完成了亿元的销售任务。在工程机领域, 美的也具有相当的优势。
重庆海尔工贸有限公司管辖区域为重庆以及四川的泸州、宜宾、达州、广安等地, 采用直营的营销模式, 专卖店也是其重要的出货渠道。在前三季度里, 重庆海尔将部分空调价格做了下调, 总体销售情况良好。在下一阶段, 海尔将加强对变频空调的推广, 在服务上也会加大投入力度, 开展即买即送即安装服务。
奥克斯空调重庆营销中心管辖整个重庆, 采用区域代理加直营的方式, 重庆龙宝广电代理万州地区、重庆茂渝电器代理渝西地区、大龙实业代理涪陵地区, 重庆商社、重庆国美、重庆苏宁是直营商。奥克斯在重庆有180多个经销网点, 专卖店20多家。年度任务为亿元, 在前三季度里完成了9 000万元的销售任务。
志高空调重庆产品管理中心采用代理加直营的销售模式, 代理商有重庆悦众、渝西家电、全意电器、大足新世纪、广安华锋。有700多家经销商, 其中80%的网络分布在乡镇, 其中专卖店有20家。新近中标的工程有重庆金地126、重庆市质监局、重庆南泉度假酒店、重庆万和大药房、南方翻译学院。
海信重庆分公司管辖范围为重庆地区以及川南的内江、宜宾、泸州、自贡。年度任务为亿元, 其中渠道为8 000万元, 卖场4 000万元。商社电器代理川南和万州地区的业务, 包括连锁卖场也是其供货, 华轻电器代理除川南和万州外的区域。前三季度里, 销售了3 000万元。海信在重庆有200多个分销网点, 已经覆盖了所有县级市。下一阶段, 其将继续加强对变频空调的推广力度。
科龙空调由重庆华轻电器和商社集团 (融通电器操作) 代理, 其中商社集团代理重庆国美、达州、广安、涪陵、黔江地区, 销售任务为3 500万元, 已经回款1 100万元。华轻电器代理万州、渝西地区以及重庆市区的专营店, 并供货苏宁电器, 年度任务是4 000万元, 回款900万元。其在重庆有220家经销商。工程机市场由科龙空调自己操作, 刚中标的项目有重庆西普实业公司、重庆市巴南区第二人民医院、铜梁县中学、铜梁县人民医院、重庆市第八人民医院、中铁十七局、开县农村信用社等。其年度总销售任务为25 200台, 从2008年8月1日开盘至今, 完成了60%左右。
长虹空调重庆产管中心实行代理加直营的销售模式。重庆商社代理除重庆国美、重庆苏宁外的所有业务, 年度任务是7 000万元, 已经完成了4 000万元。工程机市场由长虹直接操作。长虹在重庆有300多家经销网点, 10家专卖店。有重庆市长寿区第二实验小学等工程项目。
重庆格兰仕电器销售有限公司年度任务为6 000万元, 截至到4月底, 完成了27%。格兰仕和商社电器成立了联销公司, 连锁卖场和渠道均有商社电器供货。商社电器占有重庆格兰仕电器销售有限公司51%的股份。其在重庆共有112个经销网点。格兰仕在工程机市场上表现不错, 在4月份里共通过工程机项目销售了110万元空调, 其中开县一家四星级酒店就销售了120多套空调。5月份格兰仕将开展库存补差工作, 这是重庆市场上在5月份里明确表示进行库存补差的品牌, 格兰仕将为此拿出200多万元专项资金 (表1) 。
三、渠道特征
重庆商社集团由重庆商社电器、重庆百货大楼、重庆新世纪、重庆融通电器组成, 是重庆地区规模最大的空调零售商。其中商社电器有10家门店, 百货大楼有26家门店, 新世纪也有数量不少的门店 (表2) 。
除零售外, 商社集团在批发领域同样占有重要地位, 其代理的品牌有海信、科龙、长虹、TCL、沈阳三洋、格兰仕。重庆商社代理海信空调川南和万州地区的业务, 包括连锁卖场也是其供货;负责科龙空调重庆国美、达州、广安、涪陵、黔江地区的供货;是长虹和格兰仕空调重庆总代理;代理TCL空调渝西地区。
重庆国美电器、重庆苏宁电器在重庆市场各占20%左右的份额。其中国美在重庆有34家门店, 沙坪坝店是新开店。苏宁有29家门店, 荣昌店、大坪店、达州二店为新开店。
华轻电器代理科龙空调万州、渝西地区以及重庆市区的专营店, 并供货苏宁电器, 年度任务是4 000万元, 实际回款900万元。其是海信在重庆地区最大的代理商, 代理除川南、万州外的所有区域, 销售任务为3 000万元。华轻还负责美的空调万州、渝西地区的业务, 并供货重庆苏宁以及市区的专营店, 销售任务为4 000万元。
河南市场
一、市场综述
进入第三季度以后, 河南空调市场上一直热闹纷呈, 由美的、格力引起的价格大战给其他品牌带来沉重压力。为消化库存和争夺市场, 空调厂商都在价格、产品和服务上卯足了劲。所有品牌都参加了降价促销活动, 部分品牌甚至是全线降价。与此同时, 众品牌均加大了变频空调的推广力度, 其中河南格力展开了规模浩大的冷暖变频空调促销攻势, 美的则直接表示用定频空调的价格卖变频空调。即使有些品牌推广变频空调的力度有限, 但也推出了不同版本的节能空调。
在河南市场上, 5月之前厂家就已完成对渠道的压货任务, 到6—7月份时, 渠道商则很少向厂家要求提货, 销售主要依靠连锁卖场。因此在本文的销量统计包含那些已经压到渠道, 但实际并未售出的产品。
尽管价格纷争非常厉害, 但从总体上看, 河南空调市场的价格体系还是处于良性状态。但受宏观经济影响, 整体市场容量出现20%左右的下滑, 其中中小品牌销量缩减的情况较为严重, 主流品牌基本持平, 有的甚至略有增长。
二、品牌特征
河南格力电器销售有限公司负责整个河南地区空调的销售, 连锁卖场和本土大户由销售公司直接操作。格力在每个地级市都设置了代理商, 由代理商向渠道供货。截至到4月底, 格力在河南有2 000多个销售网点, 专卖店1 000多家。前三季度里, 格力约完成总任务的60%。工程机销量约占其总销量的30%左右, 近期中标的项目有新乡市凤泉区检察院、濮阳市财政局、漯河市政府等。下一阶段格力将在服务上加大力度。
美的有5家销售公司, 价格和变频是其争夺市场的两张王牌。3月刚开始, 美的就引爆了空调市场价格战, 整体市场价格因此出现回落。在前三季度里, 美的一直将变频作为主打产品, 表示用定频空调的价格来卖变频空调。在前三季度里, 美的完成了总任务65%左右的任务, 其中渠道和卖场销售各占一半。在旺季里, 美的将继续主推变频空调, 并继续开展形式多样的促销活动。
尽管整体市场环境没有预期理想, 但在前三季度里, 河南海尔工贸的销量较2008年同期仍有30%左右的增长。经过前段时间的耕耘, 海尔的网络建设更加完善, 有经销网点1 000多个, 其中80%是专卖店。在海尔的总销售额中, 80%由渠道产生, 10%由卖场产生, 还有10%由工程机项目产生。在下一阶段, 海尔将加大高端机型和节能机型的推广力度。
截至到4月底, 奥克斯空调河南市场几大代理商的年度任务完成率达到80%以上。经过前段时间的努力, 奥克斯空调县级以上的渠道网络已比较成熟, 网络开发率达到97%以上。伴随着家电下乡政策的执行, 公司将把重点放在三四级市场网络的开发上, 在3月份时就确定了30个标杆乡镇作为开发重点, 下一阶段公司将会重点扶持这些客户。预计年度结束时, 部分重点乡镇客户的销量将会超过县级客户。
志高在河南设置了豫北、豫南2个产管中心。豫北产管中心管辖安阳、鹤壁、濮阳、新乡、郑州、许昌、开封、商丘、洛阳、三门峡、济源、焦作、平顶山。豫南产管中心管辖周口、漯河、驻马店、信阳、南阳。代理商包括有郑州强瑞公司、安阳专恒盛公司、开封航天家电公司、洛阳强瑞商贸有限公司、南阳全业家电、安阳市旭阳家电、商丘市华新电器、平顶山利华电器、信阳市金亚家用电器有限公司、周口志坚电器、漯河汇源电器、驻马店远达电器等。豫南产管中心任务为4 000万元, 豫北产管中心年度任务为亿元。工程机销量约占其整体销量的15%左右, 新近中标的工程有洛阳中州商务酒店、开封淮河医院、濮阳石油中学等。
新飞空调在河南设有豫南和豫北2个分公司, 在每个地级市都设立了办事处。新飞空调豫南分公司管辖郑州、开封、商丘、周口、许昌、平顶山、漯河、信阳、驻马店、南阳, 其余地方则由豫北分公司管辖。2009年度豫南分公司的年度任务为60 000台, 完成了35%;豫北分公司的年度任务也为60 000台, 完成了45%。豫南有经销网点800多个, 豫北有网点600多个。在每个地级市, 新飞空调都设置了代理商。连锁领域只进了五星。有一定工程机项目, 但不是很多。
科龙在河南有郑州和漯河2个分公司, 郑州分公司年度任务为7 000万元, 漯河分公司年度任务为5 000万元, 截至到4月底, 完成了60%左右。科龙在河南市场的销售主要由渠道产生, 有140多个经销网点。在下一阶段, 科龙将加强在连锁卖场的工作力度。在工程机领域, 科龙的表现一般。
TCL空调器郑州销售部管辖整个河南市场, 年度任务为5 000万元, 前三季度完成了2 600万元。采用代理加直营的销售模式, 有40个经销网点。工程机约占其总销售中10%的比例, 新近中标的项目有南阳九九快捷酒店、南阳豫龙快捷酒店。在下阶段, TCL空调河南销售部将加强终端促销力度, 提升零售能力。
河南格兰仕电器销售有限公司管辖整个河南省, 年度任务为亿元, 截至到4月底, 已经完成了60%。格兰仕在河南采用代理加直营的销售模式, 在每个地级市都设立了代理商, 由代理商向渠道供货。工程机出货约占格兰仕总体出货的30%左右。刚中标了郑州市区一部队项目, 销售了1 000多台柜机 (表1) 。
三、渠道特征
在河南市场上, 连锁卖场的网点十分密集, 其中河南国美电器在郑州、安阳、濮阳、商丘、漯河、新乡、周口等城市有销售网点, 河南永乐电器的销售网点分布在郑州、洛阳、南阳、平顶山、焦作、开封、长葛等区域。苏宁在郑州的门店数量为14家, 洛阳为2家, 平顶山3家, 新乡1家, 焦作3家、漯河1家, 其中有4家是五一期间新开的。五星电器的经营网点在郑州、漯河、焦作等区域均有分布。其中河南国美的年度任务为2亿元, 河南苏宁为亿元, 河南五星为7 500万元 (表2) 。
在河南市场上, 除连锁卖场外, 传统经销商也具有相当的实力, 在总体销售中, 传统经销商占有70%的比例, 连锁卖场为30%。河南三联、濮阳黑天鹅电器、南阳剑兴家电、南阳全业家电、许昌三家电、洛阳新格电器是河南市场上规模较大的传统经销商。其中南阳剑兴家电超市科龙、长虹、格兰仕南阳地区, 濮阳黑天鹅电器代理美的空调濮阳地区, 以及郊县的海尔空调。南阳全业家电代理志高空调南阳地区。
天津市场
一、市场综述
从前三季度的销售来看, 2009年度的天津空调市场相当惨淡, 除了格力、美的等大品牌因为工程机在淡季取得了一定的销售, 淡季其他品牌基本没有多少销量。到了第三季度因为3·15、清明节以及对五一的宣传促销, 销售好于前两季度。
此外, 天津市场有个特点, 即3～5级能效比的空调比较畅销。在北方地区, 居民使用空调的时间主要集中在夏季, 由此导致实际使用时间有限, 让消费者出高价钱购买节能空调不太现实。五一的高温天气让沉寂很久的天津空调市场着实火了一把。仅五一假期前2天, 天津市场空调整体销售同比2008年提高1倍以上, 呈现放量态势。其中, 3 000元以内的普及型变频空调最受欢迎。
二、品牌特征
格力一直保持着强势劲头, 占据市场60%左右的份额, 年度任务为8亿元, 上半年约完成年度任务的58%, 在苏宁的销售占比达22%左右。格力在天津的渠道网点达到100多家。苏宁是其主要直营商, 主要代理商为天津韵华。天津韵华电器有限公司原为天津华北中心机械, 2006年开始代理格力, 除代理天津区域的渠道, 还供货给国美系统。
美的空调从清明开始了促销返现等活动, 五一期间终于迎来了销售小高峰, 在苏宁销售中占比达到20%～30%, 3天实现销售额3 000万元。美的2009年的年度任务同比有20%的增长, 为亿元, 前三季度完成了60%左右。其在天津市场的网络系统比较强势, 经销商网点已增加到200多家。
海尔空调前三季度在天津市场逐渐呈现一种复苏的状态, 尤其是海尔10大系列百款省电空调新品在天津市场的推出, 带动了第三季度的销售。截止目前已经完成全年任务的58%。其在连锁卖场的销售好于渠道, 在国美和苏宁均能占到前4位, 五一其在苏宁销售占比达10%。
奥克斯第三季度相比前两季度, 有所下滑。五一期间其在苏宁实现销售不到500万元。奥克斯在天津的年度任务为亿元, 目前完成了53%。网点方面, 奥克斯在天津的网点数达250家, 其中连锁网点有70～80家, 专卖店共有12家, 天津市区7家, 还有5家分布在唐山和秦皇岛。
志高在天津的表现一直是卖场好于渠道, 五一3天在苏宁实现销售800万元左右。志高天津营销中心负责整体操作, 在唐秦地区设有一个办事处, 其年度任务为1亿元, 目前已经完成约58%。志高在天津网点约200家, 连锁网点数有40多家, 渠道网点约160家, 其中乡镇网点占比达70%。但是志高专卖店的数量并不是很多, 目前仅有2家。
长虹天津销售中心管辖天津以及唐山、秦皇岛地区, 年度任务为7 700万元, 目前完成约50%。渠道网点开发正处于逐渐完善中, 传统的渠道网点数有68家, 连锁的网点数有34家, 其中乡镇网点占比达60%, 但是专卖店只有1家。在天津市区, 长虹以连锁为主, 郊县主要有源丰实业、天享泰家电、林泉家电、静海国美、金创宝电器5大代理商, 在唐山的代理商是兴宝电器, 秦皇岛的代理商为天龙电器。
LG自春节开始正式2009年的年度的操作, 任务为3 000万元, 目前实现20%左右的销售额, 整体表现比较冷淡。
三洋天津事务所管辖天津和唐山、秦皇岛、承德地区。2009年度的年度任务同期基本持平, 为1 400万元, 春节后才正式进入新年度的销售, 目前完成约21%。主要直营商是苏宁电器, 代理商有55家, 其中一级网点有9家, 二级网点有13家, 三、四级乡镇网点有23家 (表1) 。
三、渠道特征
天津市场专业空调经销商逐渐减少, 有的小户经销商转为售后门店或者二手空调专卖店, 包括过去天津市场比较专业的家电经销商天津正泰等也逐渐减少空调品类的比例, 可以说, 天津市场仍然是卖场的天下, 60%的销售集中在连锁卖场。但是从前两季度的销售来看, 苏宁和国美均有所下滑, 春节期间下滑幅度均达到50%以上, 但第三季度有所回升, 五一又给终端零售带来了机会。
苏宁在天津的优势比较明显, 五一3天实现销售额1亿元, 同比翻一番。其中美的排名第一, 占据整体销售的20%～30%, 达3 000万元。格力占据22%, 实现销售2 000万元。海尔占比10%, 实现销售额1 000万元。志高实现销售800万元, 奥克斯不到500元。苏宁从2008年起便开始了在津城的规划布局, 先后升级了海光寺、南楼、塘沽旗舰店, 尤其是首家旗舰店苏宁天百弘基门店盛大开业, 奠定了苏宁在天津的地位 (表2) 。
国美在天津前两季度销售的受黄光裕事件的影响, 整体销售有所下滑, 第三季度经过调整, 情况稍有好转。天津国美五一期间有3家门店以崭新的形象面市, 分别定位为世界顶级家电名品店、津门首家时尚家电生活馆、津门首家世界级3C旗舰店。经营方还向全体市民发出了“共同见证国美‘五一’低价奇迹”的邀请。五一期间, 国美的40家门店齐发力, 销售同比增长达50%。
全称：昆明购车意向指数
发布单位：车与人、昆明咨创经济信息咨询有限公司
（以下简称昆明咨创）
采样地点：雄霸驾校，世博车市、东聚车市、凯旋利车市、小屯车市
累计调查：驾校120份、市场388份
发布周期：两周发布一次、全年26期
调查问题构成：购车意愿时间、意愿度、对比车型、购买品牌、车型等
调查原则：独立、公平、公正、公开
本调查不接受汽车经销商的任何商业赞助
2009年第一季度
汽车销售入佳境
2009年，汽车经销商将迎来“开门红”。F指数显示，未来三个月内，消费者购车意愿度明顯上升，原因主要包括:今年年底新车不断推出，各种购车优惠活动层出不穷。不过，急需购车的准车主们还是应该擦亮眼睛，多听多看，在价格适宜的基础上，选一辆口碑好、性价比高的汽车。
F指数调查现场见闻录
◆ 记者李雪野 图/文
时间：12月13日下午12：30
地点：昆明雄霸汽车驾驶员培训学校
调查员李新忠是长期专职从事商品直销的业务员，他的沟通能力和亲和度都十分出色，并且是兼职做调查员，他专门针对年轻人进行问卷调查，并从年轻人中热门的汽车话题入手，很快就获得了被访者的配合，切入正题。他说：“相对集中的学员群体，而且大家学车的目的明确，人人都高高兴兴配合。”一个上午，李新忠已经完成了20份调查问卷。
买不买？买什么？
这都是值得思考的问题
销售计划书以下内容
①计划概要
1、全小组整月销售工作任务
2、分配任务、能力
②营销目标
1、小区业主、装修公司设计师、工程监理
2、主要以小区与装饰公司
3、完成每月所下达的任务、销售额
③营销方法：附见营销方法篇。
④活动预算：每月预计在RMB3000元左右(入住小区物业费、宣传单、广告太阳伞、工地现场、标贴、请吃饭)
⑤营销监控：许飞 (监控运营成本业绩) 刘良军(个人团队业绩实施、执行)
成员 销售额 月单率 成单率
刘良军15万550%
杨含10万440%
胡晶晶10万440%
陈振10万340%
以上均为最基本利率、没有任何商量与调整必须完成
第一、基本目标(概括)
九/十月销售目标
第一、销售额目标
(一)部门全体(小组)：35万(月决算)
(二)每一员工/每月：10万以上(最底/不上线)
(三)每天最少要获取3-5条重要信息、不择手段获取(完成目标的基础)每天所收集到的信息写明情况填写于工作日记报表。 (重点)
(四)信息成功率在保证30%以上、准信息在50%以上(基本每星期小组成交率在3单以上，才可确保月目标)视不同情况而定。(有设计师参与的情况下70%上) (重点)
(五)从多方面获取信息(设计师、装修公司业务员、)打好基础。渗透 (重点)
(六)售楼部、小区工作人员。
第二、装饰公司销售与建立关系执行方法
(一)前台是必不可少的一关、也是进装饰公司的第一关、跟他打好关系以后方便自己出入搞不定前台工作很难开展更别说要见设计师了、男同胞们发挥自己的魅力啊。
(二)跟设计师打交道可要圆滑一点、看什么样人说什么话、关系是一天一天建立与维护起来的、不要一见面什么底都让人知道了、有些设计师是很鬼的切记、必须建立良好的关系设计师才会给你单子、自己必须对空调够专业、有些设计师对空调也很了解、偶尔会问你一些问题如果你回答不上人家会怎么想放心把单子交给你做吗
(三)市场部的人(业务人员)跟他们多沟通获取至关重要的信息、信息交流。
第三、奖励/惩罚
(一)、公司待定
(二)、惩罚：1、未完成总成绩的一半(15万以下)惩罚额每人200、加入每月考核、第二个月还未完成双倍惩罚、第三月还未完成月薪减半、
(三)、团队惩罚：1、发现上班时间上网每次50、2、抽查每人负责的小区未在每次50、3、手机关机每次50、(所罚款项纳入团队消费支出、不包括公司罚款)
1)浦东市中心这一块生意比较好的门店可以选择桃仁全类及450g香瓜子做做促销活动;郊区城区及城乡结合处可以选择两个125g桃仁和450g香瓜子;偏远郊区以瓜子类为主，可以选择450g香瓜子和120g原位瓜子。
2)根据12月份的圣诞、一月份的元旦，作好与各主要门店进行各促销活动，抢占促销先机。并配合1、2月份农工商总部的DM，作好对各门店的维护服务工作。
根据第三季度90万的销售指标，对市场进行布置和销量分解：
20__年12月份25万;20__年1月份50万;20__年2月份15万。
联华：
浦东市中心金杨区域、昌里区域、北园区域以15万为销售目标;
南汇浦东川沙区域以12万为销售目标;
普陀区域以3万为销售目标;
新新嘉定区域以6万为销售目标;
松_浦区域以6万为销售目标;
金山奉贤8万为销售目标。
农工商：
A类：大卖场以20万为销售目标;
B类：综合型超市10万为销售目标;
C类：食品类百货超市8万为销售目标;
D类：食品类超市5万为销售目标。
空调销售3季度工作计划 第7篇
为了更好的开展本大区的工作，使工作能有条不紊的开展和进行，在饼干的销售淡季已经到来，要做到“淡季是旺季”，现列出第二季度(五、六、七月为我公司第二销售季度)的工作重点。
第二季度的工作主要以市场网络建设、销量目标的达成、团队管理和市场调研及产品提报等为主。
一、市场网络建设：
目的：建立一支能与公司“同甘苦、共患难”的经销商队伍。距公司300公里内市场，实现无空白市场。
1、对已经开发市场的进行盘点，对于客户进行筛选。对公司忠诚度高，能积极配合公司的客户重点扶持。对公司忠诚度差，配合差的客户，进行调整。
2、在新市场，对公司有较强烈意向的客户，但是由于某些原因没有确定合作的客户，进行跟踪，确定合作;
3、其他新市场，选择诚信、实力强的客户作为我们的经销商。(以老客户介绍、朋友介绍等方式快速确定意向客户)
二、销量目标的达成：
目的：提升销量，确定客户五、六、七月份的销售方向和销售重点。完成销量160万。(五月份50万、六月份60万、七月份50万)
1、丰富客户销售产品结构，目前已发货客户所发货产品较单一，难以形成产品组合，引导客户补发所缺品项，在市场销售过程中“打产品组合拳”;
2、拓展销售渠道，引导客户开发新的销售网点，增加新的销售增长点，并且要全渠道运作，(学校、网吧、社区店等)
3、提高铺货率，使消费者方便购买，又可以起到网点广告宣传的效果。要使(全球品牌网)市场铺货率达到60%以上。
三、团队管理：
目的：打造铁的销售团队，打造高素质的经销商团队。
1、继续对自己“深挖洞”，查找出自己的缺点和不足，不断改进，提高自己。使团队有高素质、高要求的`”头狼”;
2、针对本大区团队主动性和执行力较差的现状，从自己做起加强自我管理，以身作则，加强本大区团队管理。要调动区域经理的积极性，同时强化团队执行力，打造铁的纪律。
3、提高整个团队素质，加强团队培训，购买图书、光盘等培训资料(包括如何做人、做事、提高市场操作技能等)。
4、本大区的销售团队同时还包括经销商和经销商的销售团队，提高经销商和经销商销售队伍的素质和销售技能，到每一个市场，要对经销商销售团队进行业务技能培训。
四、市场调研及新产品提报：
1、做市场调研，做好竞品信息收集、整理、分析工作，根据竞品信息，结合我们自身资源，调整销售方法，使之更适合市场、更有效。
2、把分析整理的竞品信息上报公司，对市场需要的产品进行提报，供公司高层参考。
在五、六、七月做到“淡季不淡、销量稳增”,同时为全年销售目标完成做出销量和打下基础。
空调销售3季度工作计划 第8篇
九月份的工作已经进入了尾声了，总体来看还是有很多地方没有做到位，所以销售业绩也不算太好，属于平平淡淡的那种，为此公司也特别召开了会议集体讨论了销售的未来走向，经过一番讨论和整改后，公司的销售思路也渐渐地明确了起来，以下便是咱们公司十月份的销售工作计划。
针对九月份的销售成绩来看，发现部分员工的工作状态并不是特别好，没有积极地去联系新客户，也没有与老客户保持良好的沟通，这样的工作态度是肯定不行的，现在的社会是一个信息化的社会，如果你不主动地去寻找潜在的客户，那么你就肯定干不好自己的销售工作，所以为了改善这个情况，公司销售任务必须要有所调整。首先，每个人的基础任务都有所增加，不然没有压力哪里来的动力?虽然这种调整会引起员工们的不满，但是公司里的销售提成当然也有所增加，相比之前，现在只要业绩越好，获得的提成就会越高，能者多劳，这就是咱们公司的销售理念。
公司里面的销售大体分为两种，一种是电话销售的.形式，另一种就是与客户面对面的形式，现在的社会情形对于电话销售来言是越来越难做了，许多的客户一听到是销售就会直接挂断了电话，所以为了提高公司的销售业绩，在十月份里面，咱们将会削减电话销售的模式，投入更多精力与时间去面对面销售产品，这将是一场对员工的考验，是对他们的口才和情商的大检阅，相信优秀的销售人才一定能够从中取得好成绩。咱们销售部力争在十月份中把业绩提升百分之三十以上，且争取每个月都能有所提升，我们相信努力是一定能有回报的，所以对那些任务达标的人公司会奖，超额完成任务的更会有额外的单独奖励，但是对于那些敷衍了事，工作态度不积极地人，我们必然会有惩处，销售部是一个整体，不能因为某些人的不良作风而带坏了大部分的人。
十月份的开始是国庆节，所以公司员工都会有为期一个星期的假期，希望大家能好好地放松一下自己，调整好自己的状态，争取在假期结束后把自己的力气用在工作当中，这关乎到了自己的未来，也关乎到了公司销售部的前景，相信咱们销售部一定能在十月份里将业绩提上去，让所有人都称赞咱们。
空调销售3季度工作计划 第9篇
随着市场竞争的日益激烈，为了在第三季度取得更好的销售业绩，特制定以下工作计划。
一、销售目标
1. 总体销售目标：在第三季度，实现销售额同比增长xx%，达到xx万元。
2. 产品销售目标：针对不同产品线，设定具体的销售目标，确保各类产品均衡发展。
3. 客户拓展目标：新增客户数量达到xx家，提高客户覆盖率。
二、销售策略
1. 市场调研与分析：深入了解行业动态、竞争对手情况以及客户需求，为销售策略的制定提供有力支持。
2. 产品定位与差异化：根据市场调研结果，明确产品定位，通过产品差异化策略提高市场竞争力。
3. 渠道拓展与优化：加强与现有渠道的合作，同时积极拓展新的.销售渠道，提高产品覆盖率。
4. 促销活动与推广：策划有针对性的促销活动，提高品牌知名度和市场占有率。
5. 客户关系管理：完善客户档案，定期与客户沟通，了解客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
三、团队建设
1. 培训与提升：加强销售团队的业务能力培训，提高销售技巧和产品知识，确保销售团队具备高效的销售能力。
2. 激励与考核：制定合理的激励政策，激发销售团队的积极性和创造力；同时建立科学的考核体系，确保销售团队的工作质量和效率。
3. 团队沟通与协作：加强团队内部的沟通与协作，形成良好的工作氛围，提高团队凝聚力和执行力。
四、客户服务
1. 提高服务水平：完善客户服务流程，提高服务质量和响应速度，确保客户问题得到及时解决。
2. 定期回访与关怀：定期回访客户，了解客户使用情况和需求，提供及时有效的支持和服务。
3. 收集客户反馈：积极收集客户反馈，针对客户提出的问题和建议进行改进和优化，提高客户满意度。